这场酒业流通盛会上，柴俊为酒商发展再指路

从“名字”到“牌子”，柴俊解码存量博弈下的酒商破题之道

文 | 范敏

金秋十月，金陵论酒。当总量收缩成为确定性前提，行业讨论的重心，正从如何把酒卖出去转向谁离消费者更近、谁更被消费者需要。流通端的价值，正被重新审视。

10月14日，第二届酒业商业发展大会暨酒传社社群十五周年盛典在南京举行。

这场由酒传社文化传媒主办的行业盛会，汇聚了来自全国各地300余位行业协会领导、经济学家、酒企操盘手、酒商掌门人、连锁零售与新生代创业者。

围绕“新动能·新场景·新模式”的主题，行业各方展开了一场关于流通端价值重估的集体思考，试图为仍处于调整期的酒行业找到一份可参考的发展路径。

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一场大会，把酒商价值推到台前

本届大会分论坛与晚宴两大板块：下午论坛围绕三大篇章展开，晚间举行“鼎商奖”颁奖盛典与酒传社十五周年庆典，十三项大奖揭晓。

“今天真正考验我们的，不是能不能把酒卖出去，而是能不能以更高的效率、更专业的服务，把合适的产品送到合适的消费现场。”活动伊始，中国酒类流通协会副会长兼秘书长邢春雷便点明了行业变化。

他强调，中国酒业的高质量发展，既需要酿造与产品创新，也需要商业与服务创新；既需要龙头企业的引领，也需要千千万万酒商在终端的创造。

随后，酒传社文化传媒董事长樊柯成在致辞中表示，本届大会安排了行业研判、品牌案例、专家点评，以及连锁经营者和新生代酒商的圆桌交流。希望大家既看到新的可能，也理解这些实践成立的条件，找到适合自己的方向。

同时，他在现场发布了《2025-2026年度中国酒业商业发展报告》，并宣布业内首部酒商访谈录《酒客传》第一卷正式面世。

此外，中国副食流通协会党支部书记、专家委员会主任何继红，国务院发展研究中心市场经济研究所原所长任兴洲等行业专家，古井贡·神力酒、辛巴赫啤酒等品牌代表，依次从新场景、新品类、新消费等多元视角切入，分享破局经验。

分别聚焦酒类连锁如何创新增长、新生代如何破局酒业新未来两大话题的两场圆桌论坛，亦为行业提供了酒类连锁进化发展的新思路。

在微酒看来，这场大会为处在深度调整期的中国酒业写下凝聚与链接的生动注脚，它让酒商价值再度被看见，也为酒商价值升级、厂商价值共创提供了助力。

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柴俊开讲，拆解酒商品牌化难题

在上述密集的观点碰撞中，中国酒类流通协会副会长、北京盛初咨询董事长柴俊以《新时代，如何打造商业品牌》为题的主题演讲尤为引人注目。

他从时代变局出发，系统阐述了酒业商业品牌化的底层逻辑与实战路径，为处在深度调整期的酒业人提供了一套清晰的破局方法论。

演讲伊始，柴俊指出，当前时代巨变正在引发行业结构性调整，这既是挑战也是机遇，而争做新时代的企业是关键。

他逐一剖析了当下正在发生的四大变化：消费场景在变、意见领袖在变、媒介环境在变、渠道环境在变。这四大变化不是孤立的，而是相互交织、彼此强化，共同推动着酒业商业生态的重构。在他看来，理解这些变化的本质，是酒业人做出正确商业决策的前提。

他提出，品牌是产品的牌子，做商业品牌必须围绕商业产品来做。

他特别强调，商贸公司本身不是产品，做好商贸公司的商业产品线规划，是做商业品牌的前提。

正如美团不是产品，小象超市、闪购、歪马、必吃榜、黑珍珠才是；滴滴不是产品，专车、快车、顺风车才是。对酒商而言，真正的商业产品，应该是能够被用户识别、选择并持续消费的服务组合与解决方案。

那么，商贸公司如何做好产品线规划呢？

柴俊给出了一条明确的顺序原则：“先有B2C，才有B2B2C，大C是势能的源头”。

围绕这一逻辑，柴俊在演讲中给出了商贸公司商业产品线规划的参考框架，覆盖个人自饮、单位接待、餐饮、终端门店联盟四大场

在个人自饮场景，酒商可以布局严选会员、用酒管家、老酒鉴藏/回购协助、家庭酒窖代管等服务型产品。

这些产品不是简单卖一瓶酒，而是围绕消费者家庭用酒、收藏、代管、变现等需求，提供长期服务。

在单位接待场景，企业年度用酒协议、商务接待酒店设计、企业定制酒、招待酒寄售/代管等，都是可以产品化、品牌化的商业产品。

企业接待用酒需求稳定、黏性强，酒商若能以协议、定制、寄售、代管等方式深度嵌入，就能从一次性交易转向长期价值共创。

在餐饮场景，柴俊提出，酒商要帮助餐厅提升酒水毛利和体验，如餐厅酒水单诊断、吧台灯单/杯卖方案、员工酒水培训、动销运营服务等。

可见，餐饮渠道不能只是简单铺货，而要通过运营服务，让餐厅愿意卖、店员会卖、消费者愿意喝。

在终端门店联盟场景，保真联盟认证、即时零售代运营、社群团购供货、窜货协查与价盘维护等，则对应着酒商在新渠道环境下的服务能力。

尤其在即时零售、社群团购快速发展的当下，酒商的价值不再只是供货，更是选品、运营、履约、服务与价盘维护等综合能力的考量。

演讲最后，柴俊将话题拉回商业品牌化的本质。他表示，商业品牌化的本质，就是把产品的名字变成牌子。

那么，牌子和名字的区别在哪里？他以“张三”和“张学友”举例，表明名字只是一个识别符号，牌子却意味着认知、信任、溢价和持续选择。酒商需要围绕产品规划起好名字、做好定位，让商业产品从有名字走向有牌子。

他进一步指出，品牌要建立共识，而不只是建立认识。认识只是知道，共识才是认同、信任和主动传播。为此，酒商需要系统开展达人建联、话题策划、内容投流、自有IP打造等，通过持续的内容与互动，把商业产品植入用户心智，形成圈层共识与品牌资产。

综合来看，新时代的酒商竞争，不只是渠道覆盖的竞争，更是商业产品定义能力与品牌共识能力的竞争。谁能够先把服务产品化、把产品品牌化，谁就更有可能在调整期建立新的护城河。

在行业深度调整、渠道重构加速的背景下，柴俊的分享为酒商提供了从单纯卖酒到做商业品牌的转型思路，亦呼应了“新动能·新场景·新模式”的大会主题。

一场大会，把酒商从流通环节的幕后角色，推到产业创新的前台；把商业发展从渠道话题，提升为酒业穿越调整期的核心命题。大会终有落幕，但关于酒商价值升级、厂商价值共创、商业品牌重塑的探索，相信才刚刚开始。