从抹茶到柚子，盒马为什么总能“吃透”一个原料

从抹茶季到柚子季，盒马为何总能把一种原料吃透，做出几十种商品？答案不只是创意，更在于多年做自有品牌积累的选品审美、工艺积累与供应链能力。

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作者：王一行

编辑：王大镁

日常逛超市，想找几款跟柚子有关的商品，其实并不容易。除了鲜果，货架上可能只有一两瓶柚子茶、两三款柚子软糖，很难凑齐5件相关商品。

然而，如果你在近期走进盒马会发现，从吃的鲜果、零食、饮品、调味品，到用的香氛，能找出40多款跟柚子相关的商品。

这不是盒马第一次这么干了。今年春天，盒马刚用同样的方式，做了一个“抹茶季”，并做成了全民话题。

盒马上新快、新品多，消费者早已习以为常。比这些更值得研究的是：为什么它总能把一个原料吃透，玩出完全不在一个维度的效果？

把一只柚子“榨干”

围绕柚子做出40多种商品，听起来像是把相关商品集中陈列，实际上并没有这么简单。

一只柚子要撑起烘焙、零食、饮品、日用多条商品线，考验的不仅仅是盒马的选品眼光，还有把原料进行拆解和重组的商品化能力。

盒马不是“一个风味打天下”，而是按不同品种柚子的特性来匹配商品。例如琯溪蜜柚果囊饱满、风味足，适合开发柚条等零食产品；泰国、日本香柚的香气特点，则为调味料、饮品基底等产品提供了更多可能。

▲盒马推出多款柚子相关产品

不同产地的柚子之间甚至还可以进行组合，比如盒马的糯香柚子风味精酿啤酒便是将琯溪蜜柚、井冈蜜柚、常山香柚三种柚子复配来平衡风味。

针对原料不同部位的不同特性，盒马也开发了不同的产品。

柚子肉Q弹，且有咯吱的口感，盒马将其做成了空气曲奇、红西柚大杯饮、柚子软糖及双柚果酱等商品；有鲜明酸甜风味的柚子汁，则被用于开发果汁、米酒、薯片、调料酱汁等商品；有独特清香的柚花、柚皮，则被用来开发精油喷雾、香薰、湿纸巾等商品。

▲盒马鲜剥红柚肉

同样是柚子，进入不同的商品体系，就能形成不同的消费体验：有的强调果肉的口感，有的突出酸甜风味，有的利用清新的香气，还有的通过不同原料之间的搭配，创造新的味觉体验。这也是盒马原料季与普通主题促销的区别。

盒马的抹茶季与柚子季并非孤立的。它们采用的是相似的方法论：先摸清一种原料的风味边界，再拆解不同的商品化路径，最后把分散的产品串成一个“季”。

光有创意还不够，还得有技术兜底

盒马能做出40多种柚子商品，不仅是因为懂柚子，更重要的是它有足够的技术积累。

很多原料都具有独特的风味，也都存在天然的局限。柚子清香，但柚皮带苦发涩；果干保留了水果的风味，却常常面临糖分、口感和加工方式之间的取舍；柚子天然果香丰富，但在加工过程中处理不当，最终可能就只剩下一个模糊的“柚子味”。

对于零售企业而言，真正的难点在于，能否把原料特性与加工工艺结合起来，让产品既有明确的风味辨识度，又符合消费者对口感和品质的期待。

盒马多年来在自有品牌上沉淀的一系列核心技术，这个时候就派上用场了。

比如盒马柚子季的酸酸柚条，原料选了琯溪蜜柚皮，但柚皮苷天然带苦，脱涩是行业难题。盒马采用了“高温破苦+酶解去涩”双通道工艺：先高温蒸煮破坏柚皮苷的苦味结构，冷却后加酶定向水解残留涩感物质，比单纯高温脱涩更彻底、更不容易返苦。

这套工艺的意义，不仅在于让柚皮更适合被直接食用，也在于为原本不容易利用的原料部分找到新的商品化路径。原料的价值不再局限于最容易被消费的部分，而是可以通过工艺开发，进一步拓展应用空间。

果干加工也是如此。传统果脯果干因脱水浓缩+防腐抑氧，大量加糖加添加剂，被称为“甜蜜刺客”。盒马摒弃了传统糖渍工艺，而是采用果脯果干的干净配方工艺，用浓缩西柚果汁替代糖水浸泡后烘烤，不仅解决了口感不稳定问题，还实现了不另外添加糖，更符合健康饮食的消费趋势。

在糯香柚子风味精酿啤酒中，也能看到类似的思路。盒马沿用了果味精酿一贯的发酵工艺：在发酵时加入琯溪蜜柚、井冈蜜柚、常山香柚三种新鲜果汁复配，用不同柚子的风味互补达到平衡，口感上尽量突出水果风味、压低麦芽感。

▲盒马糯香柚子风味精酿啤酒

工艺的积累并不意味着可以直接复制一套配方。抹茶与柚子是截然不同的原料，实际加工要求也不相同。真正能够复用的，是企业围绕原料进行研究、测试、验证和改良的能力，以及在这个过程中沉淀下来的开发流程和供应链协作经验。

从抹茶季到柚子季，盒马不断切换的是原料，持续积累的却是一套从选品、工艺到供应链的商品开发能力。

一个“季”的尽头，是产地与产业

选品决定商品做什么，工艺决定商品怎么做，而产地与供应链决定这套模式能否持续。

如果企业只是临时采购一批原料，再把它加工成新品，那么一个“季”的生命周期，很大程度上取决于当下的消费热度。但如果企业能够通过稳定采购、品质管理和商品开发，与产地建立长期联系，原料季就可能成为连接消费市场与农业产业的通道。

抹茶季就是一个鲜活的例子。

从2023年的稚嫩尝试，到2025年盒马与贵茶集团共建全国首个抹茶“盒马村”，项目落地贵州铜仁、梵净山相关产区，带动5000余户茶农增收。再到2026年，抹茶爆火，盒马对贵州高山抹茶的采购量较上一年翻5倍。盒马用一段“慢”供应链的故事，改写了贵州抹茶的商业叙事。

▲2025年盒马与贵茶集团共建全国首个抹茶“盒马村”

这说明，盒马不只是采购了一种原料，也是跟产地建立一种更深的联系。零售企业需要品质稳定的原料，产地则需要更明确的市场需求和持续的采购渠道。当企业对原料的需求从单一商品扩展到多个品类，产地的原料优势也就有了更多进入消费市场的路径。

柚子季也体现了同样的逻辑。据盒马方面的信息，其对琯溪蜜柚的直采规模超过1000万只，并将品控前置到源头工厂。

规模采购只是一个起点。当零售企业对一种原料的需求覆盖多个品类，上游产地就不再只是为单一产品提供原料，而有机会通过更稳定的需求、更明确的品质标准，与下游企业形成更紧密的联系。

从更大的产业视角来看，零售企业与产地的合作，还可能推动原料从单纯的农产品供应，向更丰富的商品开发和品牌建设延伸。

盒马将“贵州抹茶”四个字直接印上商品名，贵州抹茶奶油卷由此一炮而红，一个月销量比之前类似商品增长了五倍。推动了贵州抹茶从原料输出到品牌输出的产业升级。贵州铜仁2025年抹茶产销量2500吨，居全国第一，中国抹茶出口规模首度超越日本。

盒马吃透的，从来不只是一种原料，而是从原料研究、商品开发到产地协同的整条链路。一个原料季的价值，也不只在于货架上多了几十款商品，而在于一种原料由此获得了更丰富的商品形态，以及更大的产业空间。

从抹茶季到柚子季，这种围绕原料持续开发商品的能力，并非一朝一夕就能练就，而是盒马多年做自有品牌的积累。

2017年，盒马推出首个自有品牌，此后推出了多个细分ip，从家喻户晓的盒马烘焙、盒马工坊等，到去年首次亮相的西式美食自有品牌Bello Vitahouse，精准覆盖了消费者日常饮食消费的全场景。

盒马做自有品牌的价值，也通过商品季的方式呈现出来——让企业能够更深入地参与商品开发，根据消费者的需求，去寻找原料、改进工艺、深耕供应链，最终创造出更多更好的差异化商品。

这才是盒马能够把一个又一个原料做成“季”的底气。