山东
第140届广交会第一期，山东展团里有三张面孔：第一次参展就搬来整船模型的“新兵”青州科大，走过90多年、挂锁挂满一面墙仍在推新品的“老字号”三环锁业，连赴十六届、靠一根车桥敲开30多国市场的“老将”正阳机械。年头不同、赛道不同，他们却在答同一张考卷——用新技术，把老底子翻出新花样。
“新兵”首秀：从卖设备到卖方案
4款清淤装备模型一字排开——绞吸式挖泥船、射吸式抽沙船、两栖多功能清淤设备、水面保洁船。首次参展的青州科大环保机械有限公司，干脆把“造船厂”搬进了展馆。这家专注水域生态治理、环保疏浚装备的国家高新技术企业、专精特新企业，提前3个月就启动备展，多语种技术手册、海外项目实景视频、定制化方案资料包，一样不少。
“海外客户不再只看设备能不能挖泥。”企业业务经理说，低扰动、易运输、会运维，成了新的关注点。主推的绞吸式挖泥船装上封闭式绞刀罩，减少水体扰动、避免底泥二次污染；整机可模块化拆分，用标准集装箱分体运输，远洋物流成本大幅降低；配套远程运维模块，运行状态实时监控、故障提前预警。
展台上循环播放的海外施工视频，比干巴巴的参数更有说服力。开展仅五天，俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、印度尼西亚等国采购商就挤满了展位。一位在线上关注企业许久的哈萨克斯坦客商专门找来——当地浅滩河道淤积，传统清淤设备进不去。技术人员对着河道工况，把两栖设备的作业优势和定制方案讲得透彻。客商当场拍板：回国整理好项目资料，就安排团队赴青州考察。“先弄清客户的河道工况，再给定制化方案，而不是一上来就推销设备。”企业负责人说，信任就是这么一点一点建立的。
“老锁匠”翻新：从卖锁具到卖安防
五金展区，三环锁业的挂锁挂满了一面墙。烟台三环锁业集团股份有限公司始建于1930年，是我国现代锁具制造业的发源地、中华老字号、全国制造业单项冠军。这位90多岁的“老锁匠”，这次带来约180件展品，涵盖铜挂锁、铁挂锁、不锈钢挂锁、叶片锁、密码锁、门锁六大品类。
老字号的“跃迁”，藏在品类结构的悄然变化里。“海外采购商除了看锁体防不防盗，还越来越看重品类全不全、包装合不合规。”企业参展人员介绍，相比上届，三环在守住经典机械挂锁优势的同时，丰富叶片锁、密码锁等新品类，在成熟的机械安全基底上叠加密码等智能功能，并针对不同区域的采购习惯优化包装和细分品类，兼顾零售与海外建筑工程两类客户。
老牌子焕新的底气，是背后的国家认定企业技术中心和自动化柔性生产线——物联网门禁、新能源汽车锁闭系统持续迭代，工业视觉检测缩短了新品研发周期，三环也从输出锁具硬件，转向输出成套安防解决方案。“围绕商用智能门禁、新能源汽车配套、海外工程定制三大新趋势，我们形成了多元业务矩阵。”企业参展人员说。展台前，一位东南亚采购商拿起一把密码锁反复试拨，又对照展签核对认证标识：“老牌子还能年年出新东西，不容易。”
广交会现场
“老将”突围：从拼价格到拼品质
汽车配件展区，山东正阳机械股份有限公司带来了一位“低调”的明星——轻量化车桥。这家国家级专精特新企业、山东省制造业单项冠军企业，深耕专用车零部件多年，拥有专利60余项、发明专利15项，产品出口30多个国家和地区，长期为中国重汽、中集集团、江淮等链主车企配套。
车桥的“减法”功夫，都在细节里：采用高强度合金钢，全自动化挤压增厚工艺加厚轴承位，专利轮毂“身轻骨硬”，再配上适配零下40℃至零上100℃工况的润滑脂，轴承寿命大幅提升。“海外客户对轻量化、高可靠性、绿色低碳零部件的需求持续上涨，过去先拼价格，现在先看品质、配套研发能力和交付稳定性。”企业参展人员说。
十六次参展，正阳的拓客打法也透着“技术味”：展前邀约老客户线下见面，带着新品方案上门沟通；展位上不拼价格，专亮专精特新资质、专利清单和整车配套案例；外贸、技术、销售组成的复合型团队全程驻场，客商问工况适配，技术员当场用仿真数据作答；会后第一时间整理客户资料、分级跟进，样品和检测资料随即送达。“客户要找的是能长期合作的源头工厂，不是贸易中间商。”企业参展人员说。本届广交会，正阳机械又拓展了5家海外稳定代理商。
展台不同，打法各异，三家企业却在答同一道题：把功夫下在产品里，让技术替自己开口。资质、专利、方案替产品说了话，采购商的问询与考察邀约，就是最好的回音。
（大众新闻记者 孙源泽）
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