抢舱、杀价、寻路，中国汽车出海远征的B面

来源|凤凰网《风暴眼》

码头新车排成长龙，滚装船舱位却要抢破头，这是2026年中国汽车出海狂飙之下最真实的现场。

中国汽车工业协会数据显示，2026年1-9月整车出口820.5万辆，同比增长65.8%；9月单月出口105.3万辆，同比增长61.4%，全年突破1000万辆基本没有悬念。

短短数年，出口体量完成从百万级向千万级的跨越。曾经富余的滚装船运力瞬间绷到极限，贸易商提前一个月询价，也未必能锁定舱位，海运报价一路向上跳涨。

亮眼的增长数字背后，夹在主机厂与海外买家之间的贸易商最先承压。大批新人冲进赛道，新车价格战一轮比一轮惨烈，单车利润被持续挤压，不少订单已经贴着成本线艰难成交。

面对这场增长带来的考验，玩家们没有被动等待。

换集装箱运车、捆绑配件一起出海，降低综合运费；做定制改装、落地本地化适配，赚服务的钱；深耕二手车赛道，靠透明品控留住老客户。

他们没有死守卖车赚差价的老路，试图在这场轰轰烈烈的出海浪潮里，找到属于中间商的生存位置。

01

滚装船的舱位，提前一个月都未必抢得到

一辆汽车要漂洋过海，最体面的方式，是开进滚装船的船舱。

这是专门为汽车运输设计的远洋船舶，车辆直接开上开下，装卸效率高，磕碰受损的风险也低。这套模式在全球汽车贸易里沿用了几十年，过去很少会为运输发愁。

整车出口跨境联盟副会长李合建记得，2020年之前的很长一段时间，国内汽车出口体量不大，每年基本维持在80万到100万台。

滚装船供给充裕，贸易商只要有订单，基本都能订到舱位，甚至还能挑船期，出口商的精力都花在找客户、拿车源上。

这一切，随着中国汽车出口的爆发彻底改变。

短短几年时间，出口规模从百万级跃向千万级，滚装船变得不够用了。

南沙近洋码头等着装船的汽车 图源：受访对象提供

李合建向凤凰网《风暴眼》表示，全球滚装船队过去常年服务日韩车企，运力盘子早就定死了。而造一艘新船要十五个月，新船下水的速度，根本追不上中国出口的增速。

价格是市场冷暖最直接的信号。

船舶经纪公司Clarksons的数据显示，2026年6月大型滚装船的年租费率已达到每天7万美元，而去年年底这个数字还只有4.25万美元。

广州车满满科技区域经理王以喆向凤凰网《风暴眼》提到，滚装船最便宜的时候每立方米价格是38美元，现在已经涨到230美元。

关键是，船期还不好订。

“现在订船，一般得提前一个月。” 王以喆说，“之前好点的时候，只要你订，就有。”

中小贸易商们，要拿到仓位更是难上加难。

头部车企发货量大，直接跟船公司签长期包运协议，整艘整艘包下来优先装自己的车，剩下来对外散放的舱位本来就没多少，还要分给大大小小的贸易商。

而滚装船的规则还出了名的硬。

“舱位一旦给到你，就占用了船方的资源。” 李合建告诉凤凰网《风暴眼》，地缘冲突、港口拥堵、主机厂排产变动，随便哪一个环节出岔子，就可能陷入麻烦。车到不了港，舱位直接作废，定金不退，还要赔舱费，严重的还会被拉进船公司的黑名单。

今年年初美伊战争爆发的时候，有同行的客户要发非洲，把南沙所有的车商、货代问了个遍，愣是找不到一班能走的滚装船。

“业务员连着三天泡在码头的货代聚集区，逢人就问有没有舱，最后还是只能转走集装箱。”王以喆透露。

02

集装箱里装的不仅是车，还有涨上去的运费

滚装船订不到，汽车贸易商们找到了替代方案，把车装进普通集装箱。

这个思路看似简单，实则充满了中国式的变通。

传统滚装船是车直接开上去固定，集装箱则是先把车开进箱内固定好，再用吊车整体吊到船上。一个40尺集装箱一般能装3至4台小型车，车大一点的只能装2到3台。

王以喆所在的南沙分公司，基本都在用集装箱发货。

他算过一笔账，一台车发往加纳，集装箱比滚装船单台贵出700美金。

图源：网络

但集装箱有滚装船比不了的好处，滚装船只能装车，装不了配件。

客户要换胎壁更厚的轮胎、要加一套玻璃配件、前杠配件，这些都能塞进车里一起运，算上配件的运费，反而更划算。

全球最大汽车运输船公司Wallenius Wilhelmsen 的CEO测算过，现在每年从中国出口的汽车里，有高达400万辆靠集装箱或者其他替代方式运出去。

但用集装箱的代价，也实实在在落在每一个贸易商头上。

车辆在吊装过程中晃动，受损概率比滚装船高得多；新能源车带电池，还得走危险品柜，手续更繁琐。

最要命的是运费的波动幅度，完全超出小商家的掌控。

在某汽车出口公司工作的张雷告诉凤凰网《风暴眼》，今年七八月份发往阿尔及利亚的40尺集装箱，三四月份还是4500美金一个柜，到七八月份直接冲到8500到9500美金，涨了大约一倍。

“一台车摊下来，运费涨了一千多美金。本来利润就几百，客户根本接受不了，订单直接掉了一大截。”

做二手车出口的周子淇，对中东航线的运价波动感触更深。

他是湖南舒朋奥森国际贸易的总经理，公司主攻中东市场，新能源车带电池必须走危险品柜，行里叫DG柜。

运往迪拜航线的DG柜，价格最低时1500美金就能拿下一个，行情紧的时候能摸到2700美金。

土耳其航线波动更大，峰值时一个柜冲到过7200美金，摊到每台车上，单台运费超过2400 美金，占掉整车成本的三成还多。

“这两年中东线的运价，根本不是正常的市场涨跌，是地缘局势一层层压下来的。” 周子淇告诉凤凰网《风暴眼》，中国去中东的集装箱主要走两条道，波斯湾方向要过霍尔木兹海峡，红海方向要走苏伊士运河，这两年就没消停过。

霍尔木兹海峡美伊对峙，船公司怕袭击、怕扣押，很多都不敢直接进波斯湾核心区；红海那边胡塞武装持续袭船，大量船干脆不走苏伊士，绕非洲好望角走。

一绕路，成本直接就上来了。航程多了三四千海里，单程要多走十几天，燃油消耗涨了一大截。更关键的是船的周转效率掉下来了，“以前一条船一个月能跑两趟中东，现在只能跑一趟，船还是那些船，有效舱位直接缩水了近两成。”

“运价一涨，客户那边就难接受，订单直接就缓下来了。” 周子淇说，做二手车利润本来就比新车薄，运费一抖动，直接影响一单生意做不做得成。

03

有人一台车只赚200块，照样接

运力难只是一方面，更难是日渐稀薄的利润。

王以喆至今记得他在阿尔及利亚最后一单每台车的利润47美金，一共是 40台车。

那是他咬着牙做完的。

客户已经合作半年，之前每一批都是十几台、二十台、三十台、四十台地走，加起来快200 台。

最后那次询价，对方说得很直白：现在有人50美金能做，但我们合作这么久，这个价你能做，我还是在你这做。

“也就是量大，才接了。” 他说，要是十几台的小单，根本不会考虑。

跨境链路太长，车从主机厂运到南沙，进堆场，等船期，装柜出海。只要晚几天发车，每天的停车费就产生了，这点利润根本包不住。

他见过有客户的车5月份进港，停到现在，一天十几块的停车费照付，因为发了就赔，海运费一个柜子涨了接近2000美金。

这不是一个市场的情况，是全行业都这样。

早些年，单车赚上千美金很正常。现在新车出口，普遍利润在200到500美金，甚至100、50 美金都有人愿意接。

张雷见过更夸张的，同行做名爵MG5，一台车只赚200块人民币，20台车总共赚4000块，照样接。

“小公司两三个人，没什么成本，也没利润指标，赚点就干。”

无序的价格战把市场搅得很乱。

有人为了抢客户，收10%定金就发车，最后尾款收不回来；霍尔果斯口岸还出过 “一车多卖” 的事，同一批车收了好几家定金，最后交不出货，天天扯皮。

“没办法，做这行的人太多了。”王以喆说。

他2024年下半年来南沙的时候，当地做汽车出口的车商大概30家。

才两年，这个数字变成了300家。

4S店转型的，内地做二手车过来的，主机厂的授权商，甚至靠海外抖音卖车的个人，全都挤了进来。

在李合建看来，内卷的根源是标品同质化。“新车都是标准化产品，你家有的我家也有，海外买家找谁买都一样，自然只看价格。”

小玩家没规模、没口碑，拿车拿不到低价，订舱拿不到折扣，只能靠杀价抢单。

04

不在标品里死磕，找自己的活路

利润越来越低，总有人不在价格战里死磕，去找别的路。

王以喆和同事开始做改装车。捷途旅行者装上“星际套件”，改出赛博朋克的风格，拍了视频发海外社交平台，好多客户追着要一模一样的。

而这些单子的裸车价跟主机厂指导价差不多，利润全在改装件上。

“主机厂不做这种定制款，这就是我们的空间。”

还有像科特迪瓦的客户要法语车机，南美客户要西班牙语，他们给刷；非洲路不好，客户要厚胎壁轮胎，他们给换；当地治安差，玻璃容易碎，他们提前配好备件。

这些事，大厂嫌麻烦，流程长，层层审批半个月没回音，根本不愿做。

“我们的竞争力，就在这些大厂看不上的小事上。” 王以喆说，车价早就透明了，只有服务能卖出溢价。

周子淇从做0公里二手车转向真正的长里程二手车。

他的打法是做到“极致透明”。他们自己研发155项检测标准，并和第三方检测机构查博士合作，把每台收回来的车做全套检测，电池健康度、事故记录、部件磨损情况，全部写进报告里，清清楚楚。

客户打款前，拍整车视频，里里外外拍清楚；整备完再拍一遍；装船发运前，再拍一次确认。能查到的4S 店保养记录、出险记录，全部打包发给客户。

“别人都藏着掖着，我全摊开。” 周子淇说，一开始也有人劝他，说这么实诚会不会客户嫌车况不好不买了。但事实是，海外买家最在意的是靠谱，车是什么样就什么样，比什么都强。

现在他最大的客户，一年拿两三百台车，复购率100%。整体老客户的复购率能到60%左右。

在鱼龙混杂的二手车出口市场，口碑成了最坚固的护城河。

2025年他公司出口了近800台车，85%以上都是真正的长里程二手车，2026年的目标是保底1000台，已经做到了湖南二手车出口行业的头部。

“我们卖的不是车，是信任。” 他说。

张雷打算从乘用车转商用车，“乘用车卷得没边了，商用车门槛高，毛利也好点。”

彭贤在津巴布韦待了好几年，起初在当地买长城炮等车型，2025年七八月份全部转向丰田。

为了服务好客户，他还建了600平方的修理厂，而新开的租车业务，出租率也保持80% 以上。

“利润要比之前丰厚得多”，他表示。

这些在产业链中间讨生活的贸易商，没人愿意困死在价格战的红海里。

只是千万辆出口的大潮还在滚滚向前，这一场中国汽车出海人的远征，才刚刚驶入深水区。

特斯拉超跑飞起来了，然后呢？

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