哈尔滨冰雪大世界放大招!牵手迪士尼打造真冰城堡,只为留住回头客

哈尔滨冰雪大世界这几年的热度相信大家都感受过，靠着尔滨出圈客流一届比一届高。今年不卷规模卷起了IP，直接拉上迪士尼搞联名，要做全球首个真冰真雪版冰雪奇缘主题区。这事看着是蹭热点，其实藏着冰雪大世界不得不闯的一道关。

之前三届冰雪大世界，面积从80万平方米涨到120万平方米，次次都拿“历届规模最大”做卖点，客流也跟着水涨船高。23-24雪季靠着社交传播涨了一波，拿下271万游客，24-25雪季赶上亚冬会，直接冲到356万游客。哪想到25-26雪季面积再扩大，客流反倒掉回了306万。

整个国内冰雪旅游的大盘也在降温。中国旅游研究院的数据显示，25-26雪季全国冰雪旅游休闲人次，会从之前的4.3亿降到3.6亿，总收入也少了七百多亿。哈尔滨冰雪大世界哪怕再能打，也架不住大环境的变化，想维持之前的高增长，难度真的不小。

光靠扩大规模留不住回头客，这点明白人都能想通。第一次去看冰雕，漫山遍野的冰灯城堡，那种震撼感直接拉满。第二年你跟游客说“我们园区又大了5万平方米”，真的勾不起任何人的兴趣。冰雕再大，本质也还是冰雕，看过一次新鲜劲就过了，谁愿意千里迢迢再跑一趟挨冻。

何况现在南方遍地都是室内冰雪综合体，想玩冰看雪不用跑东北，出门就能体验。冰雪大世界想要拉人，必须拿出别人没有的东西。这就是拉迪士尼联名的核心原因，规模解决的是“东西够不够看”，IP解决的是“为什么要专门再来一次”。

你琢磨琢磨，一个四五岁的小女孩，不会因为园区多了几万平米，缠着爸妈飞几千公里去哈尔滨。但要是你说那里有真冰做的艾莎城堡，能进阿伦黛尔王国打卡，小姑娘能天天在家磨着爸妈做攻略。IP直接把游客的出行理由从“想看冰雪”改成了“想见艾莎”，前者在哪都能满足，后者只有哈尔滨能给。

其实全球早就有迪士尼的冰雪奇缘主题区了，香港东京巴黎都已经开园。但这些园区都是在乐园里用钢筋混凝土加特效搭出来的仿真场景，说白了就是在温暖的地方假装冰雪。哈尔滨做的这件事真的独一份，零下二十多度的天然低温，松花江采的天然冰块，工人手工雕刻的冰建筑，全都是真冰真雪还原动画场景，这种条件真没人能复制。

对迪士尼来说，这就是躺着赚钱的低成本授权，不用自己砸钱建乐园运营，稳赚不赔。对冰雪大世界来说，这是规模到顶联名能不能赚到真金白银，不是看名气多大，关键看落地够不够扎实。说白了就是三件事，能不能拉来本来不会来的新游客，能不能让游客多逛几个小时，能不能多赚门票之外的钱。

之后，找到的全新增长方向，两边的小算冰雪大世界的消费潜力其实早就被验证了。上一季一个雪圈租赁点位，起拍价才25万，最终拍到了270.8万，溢价快10倍。9个糖葫芦摊位的经营权打包起拍就是百万，能拍出这个价，说明游客在园区里的消费意愿真的很强。如果冰雪奇缘主题区能开主题餐饮，卖正版IP周边，搞专门的沉浸式打卡体验，这块的收入还能再上一个台阶。

盘都算得门清，谁都不亏。门票收入的天花板其实很低，园区容量和运营天数就摆在那，一年就开两个多月，赚不了更多。但人均消费不一样，只要你能给出来游客愿意掏钱的理由，天花板能高出去很多，IP就是最快找到这个理由的捷径。

除了拉新留客，冰雪大世界还有两个老问题一直没解决。第一个就是排队，年年都是开园就爆，之前超级冰滑梯中午11点就排了几百米，后来加了滑道搭了防风暖棚，高峰时段还是要等很久。这次官宣要新增超级冰滑梯群组，方向对了，但能不能真缓解排队，还得等开园了才知道，不是加了滑道就万事大吉。

第二个问题更致命，就是靠天吃饭。前年正月初四，赶上气温骤然升高破了纪录，冰雪大世界直接在春节黄金周最赚钱的两天闭了园。虽然给游客做了下一届免费入园的补偿，处理得很厚道，但也把这个行业的脆弱性摆出来了，花几个亿建的冰城，一年就运营两个多月，一次异常升温就能亏掉大头。

今年冬天还有超强厄尔尼诺，国家气候中心预计冬季整体气温偏高，寒潮不多但冷暖起伏大，一会热一会冷，对冰雕的保存考验更大。这时候IP的另一个价值就出来了，以前游客来全冲冰雕，冰化了体验就没了。现在就算冰雕状态差点，IP场景、主题餐饮、周边消费还能正常做，相当于给经营多上了一层保险，降低天气带来的风险。

现在整个冰雪旅游行业都在找新方向，无非两条路。一条接着卷规模，面积更大冰雕更多滑梯更长，这条路投入和产出是线性的，面积涨多少成本涨多少，客流不会跟着同比例涨，越往后越不划算。另一条就是做内容，靠IP、演艺、主题体验拉流量，不用加太多物理空间，就能让游客多停留多花钱，相当于用内容做乘法。

冰雪大世界选了第二条路，它已经不缺规模了，现在125万平方米，超千座冰雪建筑，连续三年客流新高，早就摸到了规模的天花板。现在缺的就是能让游客重复来，能和游客建立情感连接的内容。

这一步能走多远，其实和迪士尼的名气关系不大，全看落地的质量。游客进了主题区，是真觉得自己走进了阿伦黛尔，还是就看了几个贴在冰雕上的IP招牌，拍张照就走，结果完全不一样。前者能让人心甘情愿再来，后者转脸就忘。

一座每年都要融化重建的冰城，想要留住年年想来的客人，这次联名只是给出了一个方向，最终成不成，今年冬天就能见分晓。

参考资料：第一财经 哈尔滨冰雪大世界牵手迪士尼破增长困局