河北
10月18日，江苏徐州。一场没有设在河北主场、却牵动整个冀酒板块的季度总结表彰会，在这里低调开场。
会场里坐着的，是清一色从衡水赶来的终端店主——他们是古法百万联盟的成员。把根据地市场的复盘会挪到省外召开，本身就是一个信号。衡水老白干股份公司副总经理、衡水老白干事业部总经理张春生给出的解释很清晰：出来看看，更要读懂徐州的分量。
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战略归位 改革元年
很多人后来才意识到，去年末那次事业部拆分，是一记真正的分水岭。衡水老白干品牌、十八酒坊品牌从此独立建制、各打各的仗。对衡水老白干这个主品牌来说，2026年不只是一道时间刻度，而是它真正意义上的品牌发展元年，也是衡水区域的改革元年。
▲河北衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、衡水老白干事业部总经理张春生
改革的逻辑很干净。产品做减法，资源逐步收拢到“古法”这一个系列上；渠道动作围着“动销”转，消费者动作盯着“开瓶”算，彻底告别过去“压货换回款”的老路。官方口径里那句“一个坚持、两个导向、三个聚焦”，说到底就一句话：以消费者为核心，以本地开瓶为终极标尺。
成绩单已经说了话。前三季度，古法系列开发终端网点14389家、宴席4133场、累计开瓶21.38万瓶、开瓶人次5.59万。我们再看衡水公司前三季度的成绩单：回款、出库、宴席、开瓶数量、开瓶人数的增长幅度均高达两位数，尤其是“开瓶人数”增幅同比蹿升80%。古法5守塔基、古法8立规模、古法16定高度，三条曲线第一次跑出体系感。这不是某款单品的运气，是整套机制跑通后的必然。
▲张春生（中）与衡水公司营销团体合影
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百万联盟，厂商背靠背
为什么选徐州？
张春生讲得很透，这背后藏着他对“淮海战役”的重新解读。七十多年前那场以徐州为中心的决战，胜在军民同心、把最基层的力量拧成一股绳。放到今天的营销语法里，对应的正是古法百万联盟。
这个联盟的厉害之处，在于改写了厂商关系的底层契约。传统模式下终端店是“墙头草”，谁利润高推谁；古法的解法是把优秀终端店纳为利益共同体——联盟成员收益由三块构成：产品顺价利润、开瓶反向激励、股权式分红，更进一步的收益还有营销动作收益、年度激励、荣誉等。厂家占主导牵头、经销商占主体同行，终端店不再是末梢节点，而是市场共建者。张春生一句“厂商一定背靠背，我们是战友”，道破头两层意思：厂商共担，不负河北王；厂商同行，商家要上桌、上主桌。
某种程度上，千家万店扎根街巷的终端店主，就是这场战役里的“支前力量”。而衡水本地的闭环跑通，恰恰证明了这条路走得通：从衡水、石家庄双城样板输出，到河北全省打通，再向外滚动复制，张春生判断，古法已经完成了“从单品突破到体制制胜的跨越”。徐州这一站，正是省外叙事的发令枪。
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必胜的逻辑：讲好故事，更做对减法
有底气，才敢谈全国。底气的第一层是故事讲得厚。两千年酿造源流，《镜花缘》笔墨、郁达夫文字里都留过名字；建厂整八十年，全世界独一份的地缸发酵博物馆，1915甲等金奖的硬底色。这些不是陈列馆里的辞藻，是张春生会上第三句话里反复拎起来的品牌资产。
但比故事更重要的，是第六句话里的“做减法”。多年来，衡水老白干品牌也积累了相当规模的“存量”，但战略指向就是聚焦“古法”系列。古法则进一步聚焦到古法20拉升次高端高度、古法8面向百元价位市场。白酒行业翻遍头部企业的成长史，规律是同一个：没有超级单品，就没有头部席位；超级单品出不来，百亿就是空中楼阁。今年5月第20届全国优商518论坛上，“单一品牌十年冲百亿”的路线图已经被摊开：衡水15亿、石家庄20亿、省内其他35亿、省外30亿，十年为期、分步兑现。
第七句话压轴，分寸拿捏得很清醒——质的有效提升在先，量的合理增长在后，不追规模、不透支渠道。这份清醒，反倒是百亿长跑里最稀缺的东西。
张春生说：不谋全局者，不足谋一域。徐州一席会，把省内改革的账、联盟机制的底、全国化的局一次亮清。古法的淮海战役，棋子已经落下，接下来看推演。
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