北京
作者 | 乐清
编辑 | 于中瑾
双人接待、单次不超两小时......医药代表进院管理趋严。
01
药品、器械代表分开管理
单次接待时长不超2小时
近日，广西南宁第三人民医院发布《关于实施医药代表和院企业务人员登记备案和预约接待的公告》，将医药代表进院管理再度细化。
根据公告，南宁第三人民医院将管理对象明确区分为医药代表（药品）与院企业务人员（器械、耗材），并分别归口药学部与医学装备管理科。在国家平台备案之外，进院来访人员还须先行完成院内备案。
相比药品代表已有国家层面的统一管理办法，设备、耗材业务人员目前更多由医院自行建立接待规则。南宁第三人民医院此次将两类人员分开归口管理，也反映出院内供应商管理正在进一步细化。
新规还对接待环节实行时空限定，接待场所排除诊室、病房等诊疗区域，须双人在场，单次不超过120分钟。此外，违规处置采用分级设计。首次轻微违规予以口头警告，但记入接待台账，作为后续重复违规的认定依据。严重违规者永久禁入，并上报国家备案平台。
2026年8月1日，《医药代表管理办法》正式施行。近期大批医院已陆续更新医药代表进院管理规范，其中“预约”和“廉洁”系高频关键词。
例如，广东汕头第四人民医院在10月12日发文提到，备案未成功或未进行备案预约者一律不予接待。在预约成功后，进院时还需携带医药代表诚信廉洁承诺书。
10月16日，北京大学肿瘤医院云南医院发布《供应商预约接待流程公告》，明确“预约-审核-反馈-接待-登记”的预约接待流程，且在预约登记表中专门留出廉政承诺内容。
图源：北京大学肿瘤医院云南医院官网
同样在10月16日，江西南昌市第一医院发布《关于医药代表登记建档及材料递交的公告》，修订了《南昌市第一医院医药代表接待管理办法（2026版）》，要求每名医药代表原则上每年至少登记一次，预约接待地点定在廉政谈话室。
还有部分医院直接召开了供应商集体廉政谈话，例如湖南省中西医结合医院在10月10日召开供应商集体廉政谈话暨廉洁合作协议签订会议，科室负责人及药品、耗材、设备、基建工程、后勤服务等合作供应商代表140余人参加，耗材、药品、设备等代表依次作廉洁合作表态发言。
02
人情退场，专业上位
医药代表生存模式改写
医药代表进院变难了，药械企业的经营方式也在变。
10月19日，在赛柏蓝主办的第48届中国医药产业发展大会上，有专家提到，药械企业的业务模式调整才是合规先行的核心，前提是确保企业在监管改革下能够生存，而不是以简单粗暴的方式切断原有业务链条。先完成模式重构，再谈专业转型，这正在成为行业内的现实选择。
更直观的变化体现在考核体系层面，会上专家介绍，部分先行企业已经将考核重心从结果性指标转向过程性指标。过去考核的是销量、处方量、回款额，现在合规行为权重被提到最高，工作过程、专业能力、客户评价构成新的打分框架。
随着传统客情销售空间持续压缩，医药代表学术推广能力的重要性愈发凸显。
一位三甲医院的骨科医生表示，在他的观察中，目前不少医生仍未将医药代表视为真正的专业沟通对象。目前院内严禁医生私下接触医药代表，但他个人认为，相比一般产品推介，他更希望与具备专业知识的代表进行平等、专业交流。
这与《医药代表管理办法》强化医药代表专业能力的要求一致，即规定医药代表应当具有医学、药学或相关专业大专及以上学历，并掌握相关药物临床理论知识。
在第48届中国医药产业发展大会上，另有专家提到，通过把前沿诊疗指南、真实世界研究数据、适应症拓展证据，以合规的线上学术会议、专业平台推送、科室学术沟通等形式送达临床，让医生在专业成长和诊疗决策中真正获益，合作关系才有可能从人情交换转向专业价值交换。
密集出台的院内新规，在划定医药代表行为红线的同时，也持续倒逼药械行业加快转型。
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