竞逐“财、家、企”三条赛道 考验私行财富定制化能力

来源：中国经营报 记者：慈玉鹏

Wind数据显示，目前存续的241款私行银行专属理财产品超99%实现今年正收益。

《中国经营报》记者采访了解到，私行专属理财产品以固收类及现金管理类为主，产品设置相对保守，减少利率波动带来的净值回撤压力。高净值客户普遍追求的是资产稳健保值，机构在产品设计阶段主动采取措施来压低弹性资产敞口。

值得注意的是，目前私行财富业务建设主要以“财、家、企”为三条赛道，从落地层面看，仍然存在着明显的能力落差。

记者了解到，大多数机构把资源倾斜在理财管理板块，而家族办公室、企业综合金融的人才与配套，往往跟不上业务扩张节奏，服务框架跑在专业能力建设前面，未来需加强提升。

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固收类及现金管理类占比超九成

Wind数据显示，目前市场上存续的私人银行专属的理财产品（名称带有“私行”或“私人银行”）共计241款，其中99款今年成立。

从收益率来看，Wind数据显示了241款产品中221款今年以来收益率情况。其中，仅有2款产品今年以来收益率为负，占比约为1%，其余产品收益率均为正。

从产品类型来看，存续的私行理财产品中共有174只固收类产品，占比72.20%，另有46只现金管理类产品，占比19.09%，两类产品占比总和超90%。其他产品类型包括商品及金融衍生品类、权益类、偏债混合型等，占比相对较低。

长三角科技产业金融研究联盟秘书长陆岷峰告诉记者，私行理财今年以来绝大多数正收益，可以说这是客群偏好、底层资产结构、机构风控与统计周期多重因素叠加作用带来的一种阶段性结果。

在存续产品里，固收类叠加现金管理类合计有328款，占比接近了九成，底仓集中配置了高等级的信用债、大额存单等波动性低的资产。

此时，权益、衍生品的敞口被严格压降，资产自身净值波动的空间十分有限，在不发生信用违约的前提下当然就更容易实现正收益。

陆岷峰同时表示，高净值客户普遍追求的是资产稳健保值，并不偏好于高波动的投资，因此，机构在产品的设计阶段就会主动采取措施来压低弹性资产敞口，优先保障本金上的安全。

部分头部发行机构在风控流程上相对比较完善，对于持仓资产持续盯市，因而能够较好地规避大部分尾部信用风险。

苏商银行特约研究员武泽伟告诉记者，私行专属理财超九成产品取得正收益，存续产品以固收品类为主，资产投向偏向高等级债券，波动天然偏低。

产品设计层面会设置更严格的准入标准，底层资产筛选和集中度管控标准更高。发行机构面向高净值客户，风控与投后跟踪力度更强，对信用风险的前置排查更为充分。

同时，这类产品久期设置相对保守，减少利率波动带来的净值回撤压力。

陆岷峰进一步指出，当前统计口径上也存在着阶段性红利，不少存续产品实质上是年内新发产品，还没有完整地经历市场大幅震荡周期。

从短期看，净值表现往往会优于长期运行的产品，但这并不能代表产品未来不存在净值波动风险。

因此，一定意义上可以认为，目前只是阶段内市场环境和产品结构共同抬高了正收益产品的占比。

私行理财产品体系和普通客群产品体系有哪些差异？一位地方银行人士表示，私行产品体系和普通零售理财的差异，主要体现在客群需求、资产范围、服务模式与组织架构四个层面，当然，这两者并不是简单地用起购金额来划分层级。

一般情况下，普通理财客群优先考虑的是资产保值、申赎灵活。因此，底层大多为标准化债券、货币工具，依靠渠道经理来实现产品的销售。

而私行客群更加看重的是资产隔离、财富传承与综合规划，除了标准化固收、权益资产外，还可以对接家族信托、保险规划、私募股权、企业融资等工具。

因此，其服务往往是从单纯地卖产品，升级成为账户统筹搭配的综合方案，一般情况下需要有投资顾问、法律税务、投行团队的多方协同。

陆岷峰表示，目前私行产品市场供给相对集中，行业优化空间依然存在，头部理财公司跑马圈地，部分区域性机构发行数量排名靠前，从侧面说明私行产品供给还在扩容，而真正面向区域高净值客户的定制能力目前还没有同步实现下沉。

市场上一些冠名私行的产品，只是普通理财产品换了包装，往往缺少真正可定制的策略，特别是风险揭示往往依赖冗长的合同条款，这也造成难以匹配复杂产品潜在波动。

从国内私行来看，普遍擅长的是投资管理，但对于家族治理、企业综合金融服务能力相对较弱，在估值核算、压力测试等风控环节，其独立性往往不强。

因此，未来还需要不断丰富定制化策略，做实投资者适当性管理，加快补齐家族办公室服务的短板，完善信息披露，才可能避免“高端理财销售”的单一性标签。

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私行财富业务仍存在短板

近年来，银行不断加码私行财富业务，力争打造高净值客群抓手。

记者采访了解到，当下我国的银行私行已经普遍将财富业务拆成“财、家、企”三条赛道，分别对应着高净值人群全生命周期需求。

武泽伟表示，目前私行业务重心从单纯的产品销售，转向综合财富规划服务。服务边界持续延伸，不再局限于投资理财产品推荐，覆盖家族传承企业经营等多元需求。

客户需求从资产增值，逐步拓展到风险隔离，财富传承和企业经营配套。

业务模式也从单一客户经理服务，转向跨领域专家团队协同。同时，行业头部集中效应明显，大型银行理财子凭借产品供给能力占据主要市场份额。

值得注意的是，私行财富“财、家、企”三条赛道在落地层面仍然存在着明显的能力落差。

陆岷峰表示，在“财”的层面，服务已经不再局限在理财产品的配置上，已经拓展到多元资产的配置，保险规划、依托QDII与跨境理财通开展的跨境投资、合规税务安排逐步落地等。

但由于受到国内税制方面的约束，相关规划也只能做合规架构设计，并不能等同于避税。

在“家”的层面，机构重点布局的是家族信托、遗嘱安排、子女教育、慈善规划等业务，都在争夺财富代际传承核心入口，但在落地上难点重重，如在资产确权、受托人履职能力以及跨区域司法规则适配，标准化方案等很难解决个性化传承难题。

在“企”的层面，银行系私行有着得天独厚的竞争优势，依托商业银行的资源来打通企业融资、并购重组、股权激励、跨境出海等多项服务，从而把企业主个人财富与企业经营资本打通，形成了一种闭环服务。

如果再从实际展业情况来看，大多数机构仍然是把资源倾斜在理财管理板块，而家族办公室、企业综合金融的人才与配套，往往跟不上业务扩张节奏，服务框架往往是跑在了专业能力建设的前面。

从中小机构来看，因其数量多、规模小、资本实力弱，其布局私行财富业务，不能简单地照搬大型商业银行全牌照、全球化资产配置的发展路径，而应当是立足于区域资源来打造差异化竞争优势，以避开中小银行的资源短板。

上述地方银行人士表示，中小机构应坚持本土化发展战略，深耕本地特色产业，依托对区域民营企业、产业链核心企业的深度了解的优势，聚焦企业主财富管理场景，围绕股权处置、利润留存、二代接班、企业传承来提供一体化解决方案，而这方面的经营，是大型商业银行难以复制的本土优势。

同时，要树立正确的政策观、业绩观，不断调整和优化目标客群，放弃竞争白热化的顶豪客群，要重点挖掘可投资资产在300万—1000万元的可成长型高净值人群，这部分客群在规模上相当可观，但市场服务供给却相对薄弱，更加容易建立起长期信任。

武泽伟指出，中小银行建设私行财富业务，其核心优势在于本地客户深度联系，对区域民营企业家群体的经营状况更加熟悉。

机构可以聚焦本地圈层，深耕区域企业家客群，打通个人财富与企业经营的服务链路。

不必追求全面铺开各类复杂产品，优先做好客户资产的风险保护与现金流规划。加强和外部信托保险以及券商机构合作，补齐自身产品和专业能力短板。

同时，简化服务链条，提供更贴近区域客户习惯的一对一咨询。避开和全国性大行在标准化私行产品赛道正面竞争，依靠本地化深度服务建立客户黏性。

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