线上转战线下，AI 眼镜开打「巷战」

每一个线下门店，都是品牌巷战的神经传感器。

撰文|蓝洞商业 赵卫卫

对 AI 眼镜行业来说，「高销量」与「低退货率」的关系，就像「鱼和熊掌」的关系。

童女士眼镜店柜台上，摆着三副刚配好定制近视镜片的雷鸟 iO AI 眼镜，这是最近一个周末单日的订单，而搭配普通近视镜片，最快半小时可取。AI 眼镜的销售高度依赖线下专业验光和一对一服务能力，这是线上渠道无法替代的优势，也是降低退货率的关键。

在潘家园眼镜城，这个眼镜品牌高度竞争的地方，Rokid 是最先进入的 AI 眼镜品牌，有门店高峰期月销 200 副。今年 8 月，雷鸟创新发布了新款 iO 智能眼镜，形态上更接近日常眼镜的镜面观感，童女士的店里高峰期月销 90 多副。

「我们这个门店销售的 AI 眼镜是零退货率」，童女士说。这种眼镜店线下渠道的零售，分散而又庞杂，往往不被洛图等第三方统计机构精准掌握。

「雷鸟最近卖的好，是因为 iO 系列最大的优点是轻便，看起来像普通眼镜，能长时间佩戴，另外没有摄像头，你戴着它出去见人，尤其是商务场合，别人不会介意你，（有摄像头的）谁敢跟你谈事啊？」童女士认为。

AI 眼镜吸引来的客户，为传统眼镜商带来了高客单价和高净值人群，但还远未到占据主流市场的地步。「传统眼镜店不愿意推广 AI 眼镜，因为利润太低，做线下代理连 10 个点甚至 5 个点（利润）都没有，谁愿意做？」线下代理商刘先生说。

但现实却是，2026 年下半年，AI 眼镜布局线下渠道的趋势在加速，集体进入「巷战模式」。

今年 8 月，千问 AI 眼镜与吴良材眼镜联合打造的旗舰店落地上海南京东路；进入 10 月，雷鸟创新在深圳、成都开出专卖店；Rokid 在香港尖沙咀海港城开出全球首家 AI 眼镜无人自助体验店；影目科技则在北京、武汉、深圳三城同时开出直营店，并计划今年继续布局二线城市……

避免承受线上高退货率，就得主动出击走入线下。AI 眼镜走入每一个线下零售门店，就相当于品牌安装了一个传到末端的神经传感器，相比线上洪流般的订单，柜台是浪头打过来时的那点水花，它微小生动，但足够真实且具体。

自建门店与广招代理，这些市场动作与新品发布，成为当下 AI 眼镜品牌的一个双轮驱动叙事，最终目的都是为了上市——给资本市场交付满意的答卷。

头部 AI 眼镜集体涌入线下

进入 10 月，AI 眼镜的线下战事突然提速，Rokid、雷鸟创新、影目科技纷纷在一线城市开出新专卖店，雷鸟渠道负责人透露线下渠道已实现 3 倍以上增长。

「我们店里，从去年开始引进 AI 眼镜，目前卖得比较好的是雷鸟、界环和千问 S1。」博士眼镜位于通州的一家门店店员告诉「蓝洞商业」，这里货架上摆着几乎所有 AI 眼镜品牌的产品。

作为眼镜零售行业第一家 A 股上市企业，博士眼镜早在 2022 年就开始与雷鸟创新合作，更是参与了雷鸟创新的首轮融资，后在 2024 年成立合资公司，通过「产品共创+渠道绑定」加速 AI 眼镜的市场普及。

截至目前，对消费者来说，想一次看全多个 AI 眼镜品牌，线下只有两个主要入口，一个是传统眼镜门店如博士眼镜等，另外一个就是数码渠道如京东 Mall，它们成为线下覆盖最全的 AI 眼镜「公共货架」。 京东 Mall 的优势是 3C 种类齐全，而博士眼镜等门店优势是验配服务保障。

行业数据显示，雷鸟、Rokid 和千问 AI 眼镜是目前主流的 AI 眼镜品牌，且 AI 眼镜的大头是线上消费，线上占六至七成，线下约三成。

今年，博士眼镜其位于深圳和三亚的智能眼镜概念店先后开业，入驻的品牌包括阿里千问、XREAL、雷鸟创新、魅族、李未可、界环、暴龙等，而 10 月，乐奇 Rokid 与博士眼镜在杭州签约，同样展开渠道合作，这意味着博士眼镜几乎集齐了整个 AI 眼镜赛道。

但事实上，AI 眼镜进入眼镜品牌连锁线下门店，还处在渠道建设初期。

AI 眼镜在整个眼镜零售行业中占比并不高，博士眼镜在投资者调研中明确说，「智能眼镜镜片验配服务的营业收入规模和占比极小，短期内对公司经营活动不会产生重大影响」。

博士眼镜今年 6 月公布的数据是，目前有 160 余家门店有智能眼镜专柜，而其全国总门店数量大约 583 家，也就是说，博士眼镜作为 AI 眼镜品牌集体走入线下的最大伙伴，专柜覆盖率也只有 27%。

例如，博士眼镜北京东直门门店店员告诉「蓝洞商业」，店内只有一款 AI 眼镜，名字是界环，要体验更多 AI 眼镜还是要去通州门店，博士眼镜旗下石人工眼镜的很多北京门店，也只有雷鸟的 V4，而没有雷鸟最新的 iO 系列。

巷战模式难点：利润、控价和过于分散

品牌在加速涌入线下渠道，很大原因就是因为线上退货率。

AI 眼镜退货率高居不下不是一个新鲜话题，从去年「百镜大战」开始就已经引起行业关注，而据洛图科技今年 8 月发布的数据，智能眼镜的退货率整体在 30% 到 70% 之间，远超手机、平板等成熟品类。但要注意，这个数据总体反映的是线上电商渠道。

线上「七天无理由」让 AI 眼镜沦为冲动消费品，而在线下，AI 眼镜购买发生在试戴、验光和调教之后，退货率天然更低。

本质上，第三方渠道在加速吸引 AI 眼镜品牌， 借此带动高净值人群客户进店消费。而 AI 眼镜品牌集体加速线下布局，是「高退货率」问题后不得不做的必修课，都是品牌方用放慢速度来换取「真实成交」。

但速度慢下来的「巷战模式」，是比线上电商销售更难的市场，它要经历利润、品牌控价和从分散走向集中的成长历程。

「AI 眼镜品牌方线上不控价的话，线下市场根本卖不动，Rokid 之前一度在京东上最低能卖到 2300 元，我代理商拿价最低都 2500，这怎么跟线上竞争？」代理商刘先生跟「蓝洞商业」说。

2026 年，AI 眼镜进入国补数码品类，按最终销售价的 15% 补贴。为了应对线上的竞争，线下第三方代理商们办理了国补资质，便于消费者以国补后的价格买到 AI 眼镜。

以雷鸟 iO 系列为例，双 11 期间京东线上补贴后的价格最低在 1911 元左右，而线下代理商们的价格也能做到最低 1974 元左右。

制约 AI 眼镜线下扩张难点，更在于相比传统眼镜，第三方售卖 AI 眼镜的利润偏低。

传统眼镜行业毛利高，以头部企业博士眼镜为例，2025 年其公司整体毛利率为 60.57%，但净利率只有 11.3%，而 AI 眼镜更接近品牌方统一定价的电子消费品，第三方门店能够赚到的是配镜服务和渠道佣金，毛利率整体大约在 10% 左右，净利率只会更低。

利润低，传统眼镜经销商自然难有动力去推销 AI 眼镜，分散化的市场也制约着门店销售的服务能力。

在「蓝洞商业」走访的北京眼镜城门店中，很多门店销售员都没有太大动力去推销 AI 眼镜，对其功能并不完全掌握。童女士算是为数不多对 AI 眼镜了如指掌的商家，通过与用户交流两三个问题，她就能清晰判断出对方的购买意愿，并推荐相关场景的产品。

「最近有 12 岁的小学生来买雷鸟 iO 眼镜，因为上课可以用全天智记功能，如果老师讲的内容她没记住，她晚上可以回去再看一下，梳理出重点，成了一个学习工具。以前卖智能眼镜，是没有发现这么小的客户群体的。」童女士介绍。

这种线下一对一的导购服务，往往能洞察出用户真实需求所在。

渠道和产品做矩阵，剑指上市

对消费者来说，越来越多的线下传统眼镜店能体验到 AI 眼镜，这是 AI 眼镜真正大众化的起点，而另一方面，不同用户的需求，促成了AI 眼镜产品能力的分化。AI 眼镜产品差异化发展路线正在成型，一个品牌多个产品线并行，用矩阵化打法切中不同人群的需求。

「AI 眼镜品牌一开始都想做全功能，什么都要有，但现在才发现，最接近普通眼镜的形态才是最好卖的。」一位 AI 眼镜经销商认为。

洛图科技统计显示，2026 年上半年 AR 眼镜、拍摄眼镜、音频眼镜的销量占比分别为 44.9%、34.4%、20.7%，这意味着三分天下的格局已经稳定成型，没有哪一种形态能吃透所有人群，有的只是不同形态的组合：显示从单绿走向全彩，AI 能力从被动走向主动。

以千问为例，10 月最新发布的两款 AI 眼镜 N1 和 N1 PRO 都不带显示，官方口径主打的功能是主动服务。

在人群画像上，也划分明确。面向极客用户群体的是 N1 PRO，旗舰款定价高，但配备健康监测、眼动追踪、虹膜身份核验等此前轻量化 AI 眼镜较少采用的功能；而面向更广泛用户的 N1，聚焦影像增强和全天候环境感知。

而在显示上，Rokid 与千问形成了反差，它将在 10 月 27 日发布最新的全彩显示 AI 眼镜。

有供应商透露，Rokid 全彩显示 AI 眼镜将在明年正式量产，价格大约在 4000——5000 元左右，全彩的产品形态主打的用户也是极客等科技向群体，重量和功耗可能有待进一步优化，「如果全彩效果好，可能对企业级市场客户非常有吸引力」。

相比千问和 Rokid，雷鸟是 AI 和 AR 眼镜场景布局最全面的玩家。

观影场景上，雷鸟有 2022 年就起步的 Air 系列和今年的 GT 系列；在拍摄场景上，有 V 系列；而在全天候助理服务上，最新的 iO 系列接近普通眼镜形态；在空间计算全彩显示上，X3 Pro 也能满足部分高端用户的需求。

更重要的是资本的加持，成为很多代理商推广雷鸟的信心保证。今年 1 月，雷鸟创新完成超 10 亿元新一轮融资，由中国移动链长基金与中信金石领投，联通旗下联创创新基金等参投，CEO 李宏伟在专访中亲口确认「未来会有独立 IPO 计划」。

渠道进入巷战模式，产品能力逐渐分化，AI 眼镜行业在 2026 年迎来终极考验：所有人都没有盈利，但头部玩家都在冲刺上市。Rokid 在 2 月完成证监会备案，XREAL 已于 2026 年 4 月递表港交所，雷鸟也大概率将在明年或后年优先登陆港股，影目科技完成了 C+ 轮 10 亿融资后，也启动上市筹备……

「他们上市都是要材料的，要清晰的实际数据，没有销售数据是不行的」，AI 眼镜代理商刘先生说。