不依赖名医和医保，县域小医馆凭何构建差异化护城河？

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述|周齐撰稿| 桔梗

从浙江衢州的县域本土医馆到在杭州落地自营医馆、与开化等地多家医馆合作，品牌始于1927年的一脉堂，走出了一条不依赖名医与医保的差异化生存之路。

当很多中小医馆因业务同质化、获客方式单一等原因在生死边缘挣扎时，一脉堂深耕下沉市场，以中医蜂蜡疗法为特色护城河，构建起医疗、养生、银发康养三级业务线，实现了从县域深耕到城市布局的的跨区域拓展。

中小医馆的三重经营困境

行内素有“医不传三代，不服其药”的说法，而一脉堂之所以能攒下良好口碑同样离不开家族的三代接力坚守。

1927年，周齐的祖父在浙江衢州江山县清湖镇创办一脉堂，取“一脉通体，百草去疾”之意，即号一脉便可知全身寒热症候，集百草方能疗周身沉疴旧疾。

第二代传承人是周齐二伯，他于1963年毕业于浙江中医药大学，1969年被特招入伍，后供职于原解放军117医院（现903部队医院），科班出身和部队出身的经历也为家传医术奠定了更深的专业根基。

如今，传承的接力棒交到了周齐的手上，这些年，周齐目睹了不少同行的起落沉浮，也深刻认识到中小医馆普遍面临的经营困境。

一是赛道同质化。如果和公立医院在规模、资源、全科等赛道正面竞争难有胜算，而且很多中小医馆缺乏核心竞争力，没有特色专科，博而不精，难以给患者留下记忆点，因此留客困难。

二是名医依赖严重，将医馆经营成效、核心资产与个别名医深度绑定，没有形成可复制、可传承的服务和产品体系。

三是医保依赖，底子偏薄的中小医馆若将生存命脉高度与医保绑定的风险较高，一旦医保政策收紧，经营就会立即承压。

“中小医馆若想活下来、活得好、活得久，到底靠什么？”周齐抛出了一个非常现实的问题。

中小医馆经营本就不易，尤其在政策、市场快速变化的当下，一脉堂能跨越风雨，靠的不是名气，而是一套去名医化、去医保化的差异化经营逻辑。

特色科室是中小医馆的护城河

打造差异化的第一步就是建立自己的立身之本，而一脉堂的护城河便是中医蜂蜡疗法。

中医外治法种类繁多却大多难以标准化，这也是中医馆难连锁、难复制的核心原因，针对这一难题，周齐的祖父很早就摸索出了解决方案的雏形。

他对中医蜂蜡疗法进行系统的梳理总结，搭建起了规范的操作体系，而蜂蜡疗法在风湿痹痛、筋骨劳损、寒湿体质等县域高发问题上的效果经口口相传，也在当地老百姓心中树立起了对一脉堂清晰的品牌认知。

周齐在传统蜂蜡疗法的基础上持续创新，针对不同部位、不同病配伍对应的中药融入蜂蜡制成定制药蜡，如对颈椎不适配以葛根、红花等药材，既保留了蜂蜡的温通之力，又借助配伍中药做了加强的针对性调理，这形成了一脉堂独有的特色。

而随着蜂蜡疗法被打造成特色科室，一脉堂的护城河也自此筑牢。

首先，通过望闻问切辨症评估体质；然后制定调理方案，采用蜡疗+蜂产品开展外治，按疗程施治；最后持续回访跟踪疗效，沉淀病例与口碑，促进复购。

专科化落地后，一脉堂如同拥有一台不依赖单一个体的发动机，彻底摆脱了名医依赖的困局。

此外，一脉堂对蜂蜡、艾草等物料实行统一标准化备货，供应稳定且成本可控，这为亲民定价留出了空间，如今一脉堂的中医蜂蜡单次治疗收费为97元，既平价惠民也保有合理利润。

更重要的是，蜂蜡疗法项目作为非医保项目，纯靠口碑和效果引流及留客，让一脉堂从根源上降低了对医保的依赖。

与此同时，周齐正积极推动中医蜂蜡疗法申报江山市非物质文化遗产，这不只是为了传承，更是为了将这门技术转化为可经营的品牌资产。

据周齐了解，截至2025年，全国列入县级及以上非遗名录的蜂疗项目仅有17项，一脉堂若申遗成功即获得了特色标签，在县域同行中拥有稀缺性的优势。

在他看来，非遗并非一块用来炫耀的招牌，当技术升级为具备官方身份的资产时，其传播力和生命力会显著增强，竞争维度也会随之提升，从“比谁的价格便宜”转向“比谁有绝活”。

产品化是中小医馆的第二次创业

挂号、开方、抓药的本质是卖诊疗时间，营收天花板很低，属于“一条腿走路”，而要变成“两条腿走路”就需要把技术、方子、口碑转化为能带走、能复购的产品，以打造诊疗外的持续收入。

依托江山“中国蜜蜂之乡”的产业优势，叠加蜂蜡疗法天然具备产品基因的特性，一脉堂围绕蜂元素研发出多款标准化、可复购、可外带的衍生产品，比如蜂蜡热敷包、蜂蜡膏、节气养生产品等。

不同的产品适配不同的消费场景，蜂蜡热敷包便于居家温通养护，复购高频，家庭使用场景强；蜂蜡膏作为外用制剂，适合赠送亲友，有助于口碑外溢；蜂产品礼盒可打造成节气养生礼盒，与节令营销结合，绑定健康消费。

在周齐看来，产品本身就是极佳的传播载体，客户每带走一个产品就是一次实打实的口碑外溢，比任何广告都可信。

新鲜蜂皇浆意外打开的市场便是最好的证明，不少肿瘤患者对新鲜蜂皇浆有持续需求，依靠患者的口口相传，新鲜蜂皇浆为一脉堂沉淀出了规模可观且稳定的私域客群。

产品化不止拓宽了一脉堂的营收结构，还构建起了“产品+诊疗”的双向赋能模式。

很多原本只为购买产品而来的客户慢慢开始尝试体验一脉堂的针灸、推拿等服务，而不少来就诊的患者也会慢慢选购产品，“医疗带动产品销售、产品引流带动诊疗”的正向循环由此形成。

产品化不只局限于实体产品，周齐还将服务本身产品化，不卖理疗次数而是卖效果。

他把收费模式从“按次收费”转向“以结果为导向”，依据病症的轻、中、重度情况设置了不同档位的疗程包，让患者买到的是一整套的解决方案，而非几次零散理疗，同步提升客单和客户粘性，而标准化的流程、可预期的交付效果也让转介绍自然发生。

在产品设计之外，周齐还搭建起线上线下一体化体系，打造了复购飞轮，依托线上小程序、商城突破门店时空限制，通过产品配送到家服务将疗程延伸到院外场景，借助会员与复购数据沉淀来反哺精准运营。

未来，周齐还计划结合衢州陈皮、江山黄精等本土特色物产开发出更多药食同源的产品。

多点开花，从医到养的布局

在周齐的长期规划里，中医的发展不能局限于医疗，还要大力发展大健康赛道，由此，一脉堂建立了“医疗、养生、康养”的三级业务线。

其中，一脉堂国医馆主攻医疗端，周观止主打日常养护，仓公小馆聚焦银发经济与中医康养。

如今，一脉堂的经营模式不仅在县域市场得到验证，也在不同的市级市场得到顺利落地。

2016年，一脉堂走出衢州江山，将县域特色专科引入城市，在杭州开设自营医馆，多年的平稳运营印证了这套模式具备跨区域的生命力。

在自营之外，一脉堂还与开化等地多家医馆合作，以轻资产方式输出技术与管理以扩大服务半径，曾帮助一家濒临倒闭的医馆扭亏为盈，这样不做重资产投入的经营输出是中小诊所扩大影响力的有效途径。

结语

“特色就是护城河，非遗不是终点、是起点，产品化是第二次创业。”周齐将一脉堂的成长凝练于此。

不盲目跟风、不急功近利，一脉堂用蓬勃的生命力回应了即便在下沉市场，只要打造出特色化特色，中小医馆也能构建多元竞争力，在能在中医市场拥有无限可能。

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编辑｜桔梗 视觉｜石斛