拥粉300多万，拒绝无数投资，这家小诊所为何十年才开始扩张？

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述|米医生撰稿| 桔梗

在中医行业快速发展的那几年，很多人都看不懂素问中医。

当中医红利和流量涌现时，不少同行忙着融资，他们却一一回绝了多个投资方递来的橄榄枝，面对同行的快速扩张，他们却按兵不动，以小单体规模深耕了多年，而在外部环境下行的当下，他们却选择连续落地了两家新门诊。

或许在一些人看来，素问中医像一个“异类”，但对他们自己而言，看似“无为”的十年并非躺平，而是沉下心筑牢地基，也因此才有了单体门诊最高坪效比的佳绩，即便是在疫情冲击下依然实现了逆势增长。

站在风口上，却选择十年原地扎根

在中医红利持续释放的那些年，素问中医也是较早吃到流量红利的玩家之一。

2016年9月，素问中医旗下的“素问轩”开始起步，作为业内知名的中医自媒体，素问轩多年来持续输出高质量科普内容，曾单篇文章通过内容电商最高变现高达160万，素问系自媒体很久之前便拥粉200多万，还于2022年荣获“中医自媒体十大品牌”称誉。

2018年，素问中医线下首店于上海落地，单店年营收最高曾达到三千多万，2020年儿科专病体系成型，2024年数字化系统上线，开始医生规模化运营。

风头正劲的那些年，素问中医成了无数投资人眼中的“香饽饽”，但面对触手可及的诸多机会，身兼“素问轩”主笔和素问中医的创始人米医生想得最多的不是乘胜追击开分店，而是反复琢磨一个问题：“我们到底是谁？”

是中医自媒体吗？他们现拥有300多万粉丝体量，单篇文章曾撬动百万级营收，影响力早超出了一家普通诊所的范畴。

是中医内容电商吗？素问中医是最早提出“产品+医疗”双轮驱动模式的机构，内容变现曾是极其重要的增长引擎。

是名医门诊吗？素问中医门诊内有多位名老中医坐诊，而米医生自身也承自名医世家。

每一个身份好像都能成立，但都无法定义完整的素问中医，而正是因为这份“不确定”，米医生和团队始终保持冷静和初心。

米医生婉拒了纷至沓来的投资意向，自嘲：“胆子比较小，不敢向他人夸下海口承诺能迅速大规模扩张。”

但事实上，她深知融资有代价，而医馆的扩张是有门槛的，若仅是依靠资本进行快速扩张，在潮水退去后，医馆品牌可能会迅速被倾覆。

随着疫情袭来，行业的洗牌期也悄然来临，曾经高调融资、疯狂扩张的品牌接连倒下，而素问中医凭着这些年的扎实内功不仅平稳度过了危机，业绩上还实现了逆势上涨。

当外部环境不好时，拼的是内核

素问中医的第一个十年，倾尽全力做了一件事，即在专病、人才、运营等六大方面苦修内功，这份内功也内化成了后来素问中医抵御外界风雨的底气。

01|稳住“钱”的底盘

不融资不代表不懂钱的重要性，恰恰相反，素问中医十年里的核心动作就是赚钱、储钱、控制成本，米医生建议小诊所可以在营收多元化、政府补贴利润化、银行信用体系结构化三大方面发力。

（1）营收多元化

拓宽医馆的营收结构，在诊疗之外，开拓产品化等多元收入渠道。

（2）政府补贴利润化

在合规前提下主动申请专精特新、文创、科创类等政策补贴，素问中医曾拿到上海市166万元的文创补贴，在常规经营下，这意味着可能需要做出约1600万元的营业额。

（3）银行信用体系结构化

当下银行利率偏低，米医生建议小诊所可借此契机，从小规模起步，主动搭建非抵押性质的银行信用体系，素问中医现已拥有三千万元的授信额度。

02|以体质管理为核心，建立专科专病体系

医术是永远的根，能开诊所的医生大多有自己的绝活，开展专病并非难事，但难的是把个人绝活变成标准化体系，把个人能力变成机构能力。

在儿科赛道上，素问中医以体质管理为核心，形成了自己独有的专科体系。

他们建立了呼吸道、消化道、脑优化的专病矩阵，还构建了急性期轻药控症、缓解期体质调理、日常居家养护的全周期诊疗体系，把单次的看病问诊延伸成了长期的健康管理。

03|合规化是医馆的“护城河”

在米医生看来，只有两三个人时可以以人情维系关系，但一旦公司化运营就必须走向制度化，此外，合规化对医馆至关重要，没有漏洞的合规是一家诊所最强的硬实力。

人事用工严格遵守劳动法、财税管理规范透明、企业资质一应俱全......素问中医在这些合规板块上尤其审慎，在别人看来这些或许是增加成本的麻烦事，但在素问中医眼中这才是医馆真正的“护城河”。

04|构建高频、中频、低频的线上线下一体化运营体系

以自媒体矩阵为高频入口引流，以电商、出版物、课程轻咨询为中频转化承接，最后以用实体门诊为低频服务基石，这样的“高中低”三频运营模式是素问中医早期就搭建的运营模式。

这套模式如今已成为行业共识，而这样的线上线下一体化形成了囊括引流、转化、留客、复购等流量的完整闭环，让医馆从过去的个体依赖医生的模式转向了靠体系化运营、精细化管理的可持续发展模式。

05|团队阶梯化，互相接力互为补位

医生不好招、不好管、不好留，这大抵是很多医馆管理者面临的共性难题，单个医生可能能短期拉动运营，但医馆要走得远、走得稳，必须有一支能接力、能补位的医生梯队。

由此，素问中医搭建了阶梯化的医生团队，名医带来品牌信任与流量，主治医生作为主力，承担核心诊疗与盈利重任，实习医生作为人才储备，承接基础服务与人才培养。

“未来小诊所的模式更可能是以一个好医生为核心搭建医生团队体系来分阶段进行专科病种管理。”米医生表示。

06|明确自身能力边界，有所为有所不为

自建系统是素问中医踩过的一个大坑，砸进重金自建系统的效果却不如成熟的第三方系统。

“即便现金流再充足也不要碰自建系统，专业的人做专业的事，身为医者就将心思聚焦在医疗本身上，别轻易挑战别人的专业领域。”米医生以自身经历劝诫同行。

小诊所在危机中才有机会

走到第十个年头，素问中医终于正式迈出了扩张的步伐。

今年，他们将完成三家门诊的布局，除了黄埔老店外还会在浦东新增两家综合型门诊部，楼上是门诊，楼下是煎药中心，患者透过玻璃就能看到药材的抓配、浸泡、煎煮等全自动化过程，复方还能加工成便携粉剂，以此打造“前医后药”的模式，真正实现医、药的深度融合。

很多人可能会奇怪，素问中医多年没动静却为何会突然选择在一年内连续布局，这样的布局并非临时起意，而是在钱、专病、团队、合规、运营等多支柱都铺垫到位后的顺势而为。

也有人不解，如今外部环境并不乐观，很多同行都在收缩开支，素问中医却为何要选择逆势出发。

“祸兮福之所倚，当外部环境不好时，拼的是内核，小诊所在危机中才有机会。”米医生表示。

不独善其身，整合链接多方资源

“小诊所一定要有自己的特色，而且不能独善其身，要学会‘找爹、找妈、找兄弟姐妹’”。米医生建议道。

“找爹妈”是链接优质资本或者专业平台，有粮草才能扛过漫长周期，在丰满的羽翼下能存活得更好，比如可与有意跨界中医的房地产平台合作；“找兄弟姐妹”是与不同区域的同行合纵连横进行资源共享、抱团取暖，一起对抗行业周期。

谈及未来，素问中医也有四条铺设眼前的可选路径，每一条都扎根在过去十年的根基上。

一是区域扩张，以上海为核心加密网点，逐步辐射长三角核心城市，复制高端儿科门诊模型；二是专病深化，打造儿童生长发育全周期管理中心，深化中西结合、骨龄与体质双追踪；三是家庭健康平台，从管理孩子延伸到管理全家，以家庭会员制健康服务进行全周期中医健康管理；四是健康消费品，打造敏感体质儿童食品与护理产品，打通线上电商与门诊零售双渠道。

结语

“慢即是快，所有的沉潜都是为了扎根，都是为了以后能走得更稳更远。”这是素问中医用十年为我们蹚出的路。

凡岁月有迹，皆因初心滚烫，告别第一个十年，那些打下的地基仍会成为素问中医未来无数个十年中抵御风雨、托举生长最坚实的力量。

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本文原创 ，口述/米医生，撰稿/桔梗，版权归权利人所有。

编辑｜桔梗 视觉｜石斛