摄影工作室老板一定要会算的4笔账：招人、用工、流程、扩张！

Hey，我是汶川。

今天想跟大家聊聊很多工作室老板会忽略的一个底层逻辑：算账。

前段时间，我们直播连麦了一个广州做写真的老板——Elle。

她2022年还是独立接单，2023年搬进别墅做工作室，2024年下半年搬到1500平场地，现在25人团队。

她也不是一开始就什么都懂，上了工作室班后，才回去开始招第一个人，怎么面试、工资怎么定，当时也没经验，都是后面慢慢调整的。

搬了大场地，订单第二个月就跟上来了，但接着过年淡季，现金又开始紧张，年后团队调整到只剩七个人。场地变大了，手里的钱怎么留、人员怎么安排，全得重新想。

所以今天这四笔账，我按她的经历给你捋一遍。

你现在可能一个人，也可能有团队了，看看有没有你正在遇到的。

第一笔：招人账——第一个人招谁，看你缺什么

Elle第一个招的是运营。当时她对象在聊客服，她拍摄，咨询有一些，也在投流，但两个人再去剪视频、发内容，顾不过来。

作品和样片有基础了，下一步就需要有人专门把内容做起来。

第一个人招谁，很简单：看你现在缺什么。哪件事你自己已经顾不过来了，找这个人进来，是想让他帮你解决什么？

她给运营定的要求很具体：三个小红书账号日更，每个月至少给客服带来500个有效客资。

500怎么来的？

按当时接待能力往回算。转化率按20%估算，500个客资就是100组客户，100组已经能把他们累够呛。

什么叫有效客资？

加到微信之后，48小时内有拍摄相关交流，或者明确说之后想拍。同行、纯问价格又没有拍摄想法的，不算。

这个要提前说好，如果你只说“给我多加点人”，后面加了很多不问拍摄的人进来，员工会觉得我明明做到了你怎么不认可。

薪资是底薪、绩效、奖金和提成。客资数量分档，500、800、1000、1500对应不同提成；这些人后来转化多少、成交多少，也有额外奖金。

第一次定薪资也没经验，先调查市场数据，按自己能接受的范围设计。

招人不能太急。电话先确认工作经历、离职原因；组长看技术技能；最后聊沟通、团队配合、职业规划。

作品不错是一个条件，到客户现场能不能配合、遇到问题愿不愿意沟通，也是条件。

第一笔账记三个问题：这个人进来解决什么？怎么判断他做到了？我有没有能力把他带到这个标准？

第二笔：用工账——工资只是其中一部分

人招进来，工资只是其中一部分。

带教老师补助、工作服、工牌、工具、摄影师电脑，这些看得到的投入很好算。

还有一块是你和老员工的时间。Elle早期是自己带员工，一般带三个月，一边服务客户一边带新人，非常累。

他们之前有个化妆师，做过一两年化妆教学，但一线给写真客户化妆经验不多。聊的时候觉得懂挺多，真正做起来，技法、服务、跟团队沟通还是有差距。

所以Elle后来更倾向找在写真工作室或影楼做过、有服务经验的人。

虽然现在也培养小白，但分阶段：

第一步先熟悉流程；

第二步熟悉设备、道具、场景布置，开始考核；

通过后做相机试光、灯光考核，跟化妆助理实拍，约互勉，积累作品；

第三、第四个月聊以后想怎么走；

拍了几十组，有了美姿、灯光、客户和团队配合的理解，才可能进副机位。

副机位跟主摄影师拍同一位客户，补充镜头和角度，但不能影响主摄影师。

看客户选了多少他的照片、加选多少，是衡量他表现的指标。

最后能不能独立拍客户，找互勉素人或熟悉客户考核，给反馈和评分，再结合现场表现判断。

为什么照片拍得不错不能直接接客？

因为摄影师这个岗位挺综合的，先得听懂客户想拍什么，再有能力把这个风格拍出来；服装、颜色、调色要有审美；现场要会引导、调整灯光、熟悉美姿；碰到突发情况能解决，还能保持沟通。

有些员工照片拍得已经不错了，差的就是跟客户沟通。客人不会摆，他直接上手去挪动作，这会让客人不自在。

Elle一般自己先摆给她看，手怎么放、身体怎么转，先做一遍，客人照着来就容易很多。她自己平时也照镜子练这些动作，得知道这个姿势摆出来什么样，才好教客人。

以前的绩效偏向完成多少比例给多少钱，现在把具体环节做成评分，对应不同系数，表现好可能有1.2或1.3倍奖励。

提前沟通、服装确认、拍摄偏好都有对应项目。改完之后，大家对环节把控更好，客诉也少了。

淡季没那么多客户，就安排练习、素人改造、考核。新人打好基础，有经验的摄影师做创作。

早期带人累，是很多要求临时解释；后来有了分阶段目标和考核，大家知道这一阶段先练什么，也更容易判断他卡在哪里。

第三笔：流程账——客人不满意，沿着流程往前查

Elle工作室一开始就比较重视流程，没有特别典型的“老板一走全店就乱”的经历。

早期跟客户分歧更多在修图上。

修图出现分歧，先弄清楚客户不满意的到底是什么。她想保留自己的特点，还是希望修得更精致？我们理解的效果跟她想要的是不是一样？

前面没确认好，到交付再一轮一轮改，客户着急，修图师也累。

一组客户从咨询到交付，经过运营、客服、前台、化妆和摄影团队、选片、修图等岗位。

人越多，信息越要同步，群里沟通客户信息，摄影师和化妆师提前跟客户交流。客户想要的风格、在意的地方，不能每经过一个岗位就重新解释一次。

拍完客人给拍摄、化妆、服务态度评分。

客人信息、现场情况在反馈群同步。满意度低、加选不好，就往前看：选片师怎么反馈，原片和修好的图什么情况，当时客户说了什么，员工怎么回应。必要时看现场记录。

把这些信息放一起，才知道是哪个环节的问题。

当天能解决的当天沟通，开会再强调，需要调整的就落到流程和考核里。最后结果不好，沿着流程往前查，确认问题再把具体要求补上。

下次同样情况出现，员工就知道怎么沟通、谁来跟进。

流程这笔账，就看店里有没有反复解释、反复返工的地方。

哪些信息该提前确认，哪些问题要反馈给下一岗位，谁负责跟进。

讲清楚，能省掉很多后面的沟通。

第四笔：扩张账——订单跟上了，照样会有周转压力

Elle搬了两次工作室。2022年独立接单，东边跑到西边，客户化妆休息没固定地方。

2023年搬进别墅，订单多了一些，也想有自己的工作室。

后来团队十个人左右，单量增加，想让员工有地方办公、客户体验更好，开始找大场地，找了大概两个月。

前期投入30万左右。很多东西从关店的影楼、工作室或场地淘回来。装修自己设计，找包工头做。后来加固、场景调整、走水走电，比预计多了三五万。

签之前做过投入和回报周期表。房租、水电、人工、前期采购、后续维护和消耗品，都算进去。

搬之前每月营业额8到10万，开销五六万，利润率按约30%估。搬过去每月开销增加两三万，主要在房租、水电和人工。

算出来，这个增加部分就需要更多订单覆盖。

判断该不该换场地的依据是往年的淡旺季数据，再看当时淡季已经做到以前旺季水平，所以觉得有机会继续往上走。

如果现在有人问要不要扩店，先问：客资稳定吗？团队稳定吗？准备投多少？投完手里钱还能撑多久？按自己历史数据预计多久收回？

一人工作室、五人以内，已经能做好服务也能留下钱，先把这个阶段做好。涉及大规模装修、招聘，把账算细一点，尤其看淡季。

总结一下

Elle和她对象是夫妻店模型，两个人一起跟着我们学了三年，全家桶、大课小课、AI课全上过。

我问他们课程帮助最大是什么，他们说：看到不同的人生样本，路径很多是相同的，按这个路径走可能更快一点，账更好算一点，成本节约更好一点。

夫妻店最怕什么？怕两个人不在一个频道上。一起上课，是为了跟对方思维同频：当下哪件事最重要，主要目标是什么，往哪个方向走，怎么解决。

他们也会抱头痛哭，很多次，但哭完继续复盘，实在不行就换一种思路。

Elle这四笔账，招人、用工、流程、扩张，每一笔都是真金白银换来的。

记住一句话：先把人招对，再把工算清，把流程跑顺，最后才谈扩张。

订单跟上了，照样可能有周转压力，手里一定要留钱。