今年双11，旅游小店上桌了

不卷低价卷深度，双11酒旅风向变了。

领域 | 在线旅游

栏目 | 商业观察

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前几天，某国内酒旅头部达人和我闲聊时，偶然提起今年双11带货的有趣现象。

对方坦言，今年整体转化比去年更好，尤其澳新方向行情火热得惊人。

据他透露，有款新西兰线路单品销售额冲破亿元大关，并且核销进度惊人，目前实际核销金额已经超过千万元。

我起初猜测或许是受汇率走低带动，他却笃定地归因于商品本身足够能打。

后来我研究了一下他说的这款产品，发现新西兰纯南岛跟团游券后起售价定在18499元，不仅支持365天滚动预约，还承诺20人封顶且允许单人报名免单房差拼房。

带着好奇，我找到幕后操盘方上海薄荷国际旅行社有限公司总经理胡和荣聊了聊。

他向我证实了破亿数据的真实性，感慨万千，表示平时的日常货盘根本不敢想象会有如此庞大的吞吐量。

10月15日开售首日，该产品单日销售额便突破6000万元，团队在次日迅速把总目标上调至亿元级别。

在飞猪业务人员的运营辅导下，薄荷国旅连夜找航空公司协调机位并补充热门日期库存，从而维持住了整个大促周期的爆发后劲。

值得一提的是，按照过往经验，出境社大多倾向于售卖稳妥的新西兰南北岛大环线。

但从双11卖爆的这款产品来看，砍掉北岛，专心深耕南岛行程后，等于能把提卡波、库克山、皇后镇玩深玩透，9天行程也恰好卡在年轻上班族能够请下年假的区间内。

两万元以内的定价配合稀缺风景住宿，让大批首次前往新西兰的年轻上班族爽快买单，目前春节与5月2日及5月3日等假期错峰班期的预约尤为紧俏。

提卡波湖

与此同时，今年双11的牌桌风向却悄然发生了偏转。

除了出境游赛道的薄荷国旅，远在西北腾格里沙漠深处的中卫大漠梭梭度假酒店，同样凭借鲜明的非标体验在传统淡季跑出了陡峭增长曲线。

中卫大漠梭梭度假酒店总经理赵敏行直言，他借鉴马尔代夫水屋概念，在沙海里造出了推门即入沙漠的亲沙房，主体建筑则模仿沙漠植物梭梭树的形态。

为了把沙漠酒店做成独立目的地，团队用白天骑骆驼与沙漠冲浪车，搭配夜间篝火观星和全时段亲子活动填满住客行程，入住还能获赠蚂蚁森林梭梭树植树证书。

10月15日晚8点套餐上线后，短短3天内酒店便锁满了秋假期间的全部房间。原本10月中下旬至11月是西北传统淡季，如今整月房量均被实实在在来履约入住的客人提前锁定。

单个商家的突围汇聚在飞猪后台，勾勒出清晰的产业底座变化。

2026年飞猪双11于10月15日晚上8点开启，仅开售4小时，活动商品累计销量已接近100万件，超200个商家成交额较去年翻倍增长。

当百万级腰部单品成批涌现，大批手握差异化体验的中小酒旅商家真正坐上了双11主牌桌。

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今年双11，为何缺乏超级品牌背书的中腰部商家能撕开增长缺口？

客观说，在存量博弈激烈的旅游市场，无论境内游还是出境游都面临着严酷的供需重估。

复盘那款破亿的新西兰纯南岛产品时，胡和荣发现了颠覆老旅游人经验的现象，过往业界普遍默认纯南岛深度玩法只属于重游客群，岂料此次下单的买家绝大部分竟是首次前往新西兰的年轻上班族。

库克山

当代年轻游客早已对走马观花的打卡行程祛魅，他们坚信自己未来还会多次造访心仪的目的地，完全没必要为了凑齐景点而疲于奔命。

由此，剥开热闹的交易表象，年轻客群消费心智的迭代与商家产品打磨的深化，再加上飞猪底层的生态赋能，共同推高了腰部力量的增长曲线。

说白了，如何把有限的预算与年假花在刀刃上，才是飞猪主力客群最看重的事。

哪怕出境大盘受外部环境扰动，只要商品能提供推窗见雪山的稀缺住宿体验，年轻人照样愿意爽快买单。

消费偏好的细分还催生了更多垂类风口。

不少家庭客群将飞猪双11当成秋假游捡漏大集，即买即约立省机票钱的现货套餐与包含参赛名额及当地玩乐的马拉松套餐均备受追捧。

同时年轻人在网上下单而爸妈出门远行的代际消费迎来爆发，父母旅行搜索热度同比大增。

面对挑剔且多元的新需求，船小好调头的中腰部商家展现出了敏锐的反应速度。

世纪游轮数字营销中心经理朱琳披露，她察觉到大促期间为父母囤票的年轻买家明显增多，今年便将双11航次与库存提升了30%到50%。

除了在暑期旺季拿出46个航次，平时很少参与大促的新船梦想号与姊妹船远航号也悉数亮相，带动11月核销进度同比翻倍。

当然，仅有好货还不足以支撑中腰部商家的集体突围，平台在流量入口与技术基建上的重构扮演了关键角色。

今年飞猪并入阿里中国电商事业群后，淘宝App新开了飞猪入口，淘宝闪购也上线了特价酒店，同时淘宝大会员黑钻可直通飞猪F5，配合双11爆款补货与88VIP折上折等加码举措，高频淘系会员顺畅流入酒旅场景，成了购买中腰部精品的主力军。

但光有公域流量灌入还不够，中小旅行社普遍面临运营团队精简的现实难题。

面对瞬间涌入的咨询与复杂的预约规则，飞猪今年将AI助手推向交易台前，在降低游客比价决策门槛的同时替商家省下了大量人力成本。

配合业务小二在选品备货上的贴身指导，外加官方直播间和线下合作门店的分销支持，一些缺乏声量的腰部商家终于跑通了大促闭环。

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透过中腰部商家的集体突围，旅游业界更能看清大促底层逻辑的深远演变。

曾几何时，预售模式常伴随高退单率的争议，不少业者苦于账面数字热闹却难以沉淀真实利润，如今衡量大促成色的核心标尺，早已转向实打实的核销履约。

翻看飞猪近两年的关键节点成绩单，陡峭的履约增长曲线清晰可见。

从2025年国庆履约成交额增长48%与同年双11履约大增30%，再到2026年618履约成交额增长43%，实际出游转化始终保持高位。

刚过去的2026年暑期与国庆长假，国内酒店间夜量更是分别跑出66%和70%的同比增幅。

对于现金流敏感的中小酒旅企业而言，唯有客人真正踏上旅途或办完入住，预售款才能变成盘活生意的活水。

胡和荣在复盘促核销经验时便提到，最高效的办法就是把热门日期的机位与房源补上去，当预售订单迅速转化为实际出行，商家才真正拥有了跨越淡旺季周期的底气。

核销提速的背后，映射出旅游供给侧正在经历剧烈的结构性分化。

标准化住宿与常规跟团游的低价厮杀固然依旧激烈，差异化体验却在存量市场外开辟出了可观的溢价空间。

今年飞猪双11期间，境内外线路游成交额实现近100%增长，乐园景区门票成交额增幅超过200%，包车游等定制化玩法也迎来全面爆发。

从松赞亚丁山居等特色住宿案例的走红便能看出，当代旅人并未捂紧钱包放弃远方，大家依然乐意为稀缺的深度体验买单。

中腰部商家纵使缺乏跨国集团的品牌光环，也无需耗费漫长岁月去堆砌知名度，只要能在细分切口里把服务颗粒度做透，给出足够鲜明的购买理由，照样能在大促里建立起护城河。

与此同时，平台的生态分发机制也在向优质非标供给倾斜。

过往旅游双11常被视作头部品牌的专属游乐场，中小商家受困于流量采买成本高企往往望而却步，随着飞猪升级度假商家评分体系，并上线直连官方价库的AI开放平台实现技能即插即用，好商品浮出水面的门槛已显著降低。

另外，据接近飞猪和众信的人透露，今年双11双方合作搞的两千多家飞猪合作门店，也首次成为带货资源位，这对中长尾商品尤其是线路游，是个大利好。

回想几天前那位头部达人向我感叹出境游受大环境影响时，或许连他自己都未曾料到，转头便见证了薄荷国旅单品破亿且核销过千万的行业奇观。

而在上海的办公室里，胡和荣与团队至今还在为明年的热门班期紧锣密鼓地对接航空公司补位。

酒旅行业的牌局从来没有永恒的霸主，唯有顺应人心的产品能够穿越周期。

当双11的聚光灯不再只照向金字塔尖的少数巨头，肯沉下心打磨体验的中小商家，终将在行业洗牌中站上牌桌。

今日话题：大牌通兑券与小而美的非标深度游，你认为未来谁才是酒旅大促的真正主角？欢迎在下方留言框与旅界君互动。

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