高新红盘的一点“小秘密”

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▲招商新川臻境售楼部

高新区或许就没有不好卖的盘。

3月份，和朋友去看招商新川臻境，亮相当天人很多，等了差不多一个小时，置业顾问都没空，高新区人民的购房热情令人印象深刻……

不得不说，人是会受到氛围感染的。

上周末，这位朋友果断拿下一套143平户型。问他选招商的原因，他说好不容易摇到号（开发商自主摇号），各方面还行就下手了。

在他的清单里面，143户型最好，如果143卖完了131好楼层也能接受。500万以内预算，看了不少盘，没有发现比它有明显优势的，那就它了。

补充一下，这位朋友对区域的选择，首先是高新区，其次是天新，其它主城再次。

01

陪这位朋友去售楼部签约时，也乘机去仔细观察了“招商新川臻境”。

有些感受和大家分享。

“招商新川臻境”看似各方面很平均，放在当下改善遍布的市场，甚至有点平淡，但是它其实是有“爆点”的。

▲招商新川臻境

大家记住，做一个项目，最最最重要的，不是考虑做一个多牛B的盘，而是考虑客户究竟需要什么？

有些项目，的确把自己感动得稀里哗啦，唯一没有感动的就是客户，结果就是“为梦想埋单”。

在抓客户需求这点上，招商实属“高手”。

我们先换个角度思考，如果你是楼盘负责人，这个盘的难点是什么？

不难看出，最大的难点是“贵”，顶着3.5万的新川天花板（除别墅）售价，客户凭什么埋单？

既然是价格天花板，如果没有“爆点”，就要控制价格，但降价意味着收入减少，公司是不会同意的，毕竟地价在那。

▲招商新川臻境俯瞰

要做“爆点”，其实也不难，搞几大会所，石材到顶，铝板外立面……这样埋单的人是有了，可就是成本不低，公司还是不同意。

解任何难题，无疑都是“带着镣铐跳舞”。成本控制，价格还得“天花板”，怎么办？

招商答案是，总价控制！

02

单价改变不了，面积是唯一可以控制的变量。

所谓总价控制，简单来说就是把面积做小，总价上就有竞争力。

当然，招商思路并不是做小户型，因为这样也解不了题，刚需出价有限，卖到3.5万天花板有难度。

品质改善的基调，还得要坚持。

但是，请注意。

在和友军竞争时，面积比别人小，功能、品质上却要齐平，不然产品不在一个级别，无法竞争。

至此，这道难题推演到这里变成了：

以更小的面积，同样的总价，做出和友军一样功能的品质改善产品。

接下来，就看招商如何出招。

先看招商新川臻境131平户型。

▲招商新川臻境131平米户型

131㎡户型，要仔细研究，才能发现它的神奇。它基本达到了143平四房户型的水平。

可以说它甚至吊打招商自己的盘，狠起来自己的脸都打那种。

这里放一个天西网红盘，招商时代公园153平米户型做对比。

▲招商时代公园153平米户型

来看下，131平和153平，这两个户型主要指标。

同样是四室两厅双卫，均是横厅设计。

131户型和153户型，横厅面宽，都是6.9米，尺度一样。

四个房间，131户型主卧是3.4米，一个次卧3米，另外两个次卧2.9米。

153户型主卧是3.5米，三个次卧分别是3.05米、3米和2.55米。

▲招商新川臻境131㎡对比招商时代公园153㎡

对比可以看出，131平就主卧开间小0.1米，差距可以忽略不计。

反而是153平户型，有个房间才2.55米，做卧室太小，做书房应该是大多数人的选择。

有人会问，这里只比较了面宽，毕竟面积差20个平米，是不是进深小了很多？

然而并没有，秘诀就在于，153平户型，几乎没有赠送，看过招商时代公园样板间的朋友应该记得，它是全封窗户型。

招商新川臻境赠送了阳台，以及飘窗，这样一顿猛操作下来，把飘窗打掉，房间的进深也提升了不少。

▲招商新川臻境131㎡赠送较多

从131户型“结构示意图”可以看到，全赠送的飘窗无处不在，4个卧室，甚至卫生间，都有飘窗赠送。

招商新川臻境131样板间有两个。

一个是1楼，飘窗保留，一个是2楼飘窗全部打掉。可以对比，2楼飘窗处理掉后，房间明显增大。

▲招商新川臻境带飘窗样板间

▲招商新川臻境打掉飘窗样板间对比

加上交付后可以包阳台，1.8米宽的阳台抱进客厅后，客厅的进深也拓展到5.8米，并不显得局促。

03

对比了自己的盘，打了自己的“脸”。

同样用招商131平户型，再来对比下友军，143平主流套四。

选了一个“新川友军”，同板块产品。

▲友军143㎡户型

143套四横厅，在改善户型中，已经卷出花。

招商131户型和友军143户型比较，房间尺度上的差距并不大，友军143平户型突出的地方在于主卧做到了3.9米开间（两个户型主卧进深都是4.9米），高出招商新川臻境0.5米。

▲友军143㎡户型对比

不过，招商主卧是南北通透型，在舒适度上更胜一筹。

我的评价是：两个户型，难分伯仲。

一个131平户型，能够做到和143甚至153户型难分伯仲，目的已经达到。

由于面积控制得非常细，即便单价高，总价算下来和同类更大的户型也是“不分伯仲”。

比如，去年天恒傲云天府，143平套三户型，总价440万左右。

招商这次131平总价，也差不多440万左右。

非要比较这两个产品，招商胜在2T2板式，有电梯入户，赠送入户花园等改善配置升级。

虽然面积上吃亏，但前面说了，功能性几乎一样，舒适度也没有下降，客户接受起来就没有太大困难。

04

同样方法，可以拿招商新川臻境143平户型，对比其它170平户型，功能性上基本等同。

这款户型，核心是实现“双套房”功能。适合一家三代，满足老人希望有属于自己的独立卫生间的需求。

要实现这一场景，一般需要170平面积。

▲招商新川臻境143㎡户型

▲友军169㎡户型

我们找到一款，热销的169平米双套房户型，与招商143对比。

户型功能性一样，都是四室三卫，双套房，横厅设计，因此重点对比房间尺度。

▲招商新川臻境143㎡对比友军169㎡

每个房间对比下来，差距不大。

招商这边，客厅、主卧开间分别小0.3米、0.1米，有两个次卧反而还更大。

可以看出，在尽量控制面积的前提下，招商还有一个思路，尽量让空间更均衡，让每个房间更实用。

这顿操作下来，你说巧不巧，招商143户型500万左右，和友军169户型总价上，又打个平手。

05

复盘下，招商化解高地价的思路。

高地价意味着必须卖出高房价，才能有赚。

解题思路是，在单价不降的情况下，把面积做小，户型功能仍然“不降档次”。

我们要思考，业主买房，到底是买面积还是买功能。

我想，这两者都有。但是非要选一个，功能肯定更优先。

我们考察过不少户型，有的虽然大，但是大而不当，并不实用。空有一个200平米的壳，用起来只有100来平的感受，浪费资源。

▲ 招商新川臻境样板间

这些年，产品在全方位进化。

香港置地，华润，龙湖，中海，保利，建发都拿出了非常不错的户型，是行业进化的方向。

多说一句，招商这次131户型特别像香港置地西元和天湖翠林130户型，都值得反复研究。

招商新川臻境这次的产品，超越了自己在天西的时代公园。

这说明有时候不是能力不行，是愿不愿意。

原因大家也懂，毕竟时代公园限价， 新川臻境顶着“新川天花板”，没办法，不逼自己一把，都不知道自己有多优秀。

大家都在进步，人人都在卷，不卷则退的市场，对买方倒是好事。

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