公司的本质只有一个：搞销售

　　有一回和娃走在街道上看到「写字楼」，就问小姑娘，“写字楼是不是用来写字的？”她停顿了想一下说：“不是，是用来搞销售的！”

　　我后来想了下，如果不搞销售，那租写字楼做什么，这不浪费钱吗？写字楼的房租和水电费几乎是最没有性价比的了。现在很多行业都存在生产过剩的问题，怎么才能变成钱，就只能靠搞销售了！

　　靠做销售做起事业老板很多，在我心目中，宗庆后绝对是“销售之神”。

　　这几天，刷视频看到宗馥莉说，很多地方需要像宗庆后请教，尤其是自己缺乏做销售的经验。

　　有电视台曾经采访宗老发现他办公室里面看的最多的书全国各省地图、高速公路网以及很多县城的乡镇村庄地图，主持人问什么是个人爱好？他说要知道每个村庄之间距离多少，如何安排经销商配货，各个分厂发货时候就有依据了，随时都会用到。

　　宗庆后说：「我用脚来丈量中国的市场。深入到穷乡僻壤、犄角旮旯，中国市场地图就是这样得再水里活力、摸爬滚打的中摸透的。」

　　销售一个公司的业务工作，是引擎，也是公司在市场环境下的盈利性组织的本质所在。

　　宗庆后说过，再卖棒冰时候也没有想过做多大的企业，等到销售收入增强起来之后，才逐渐提升企业的目标。没有销售的收入积累，企业发展就是空话。

　　很多人当老板之后下面都设CMO或营销总监负责销售了，毕竟跑市场、做业务还是很辛苦的，就跟三国里那句台词一样形容的那样：「打了一辈子仗，就不能享受享受吗？！」

　　不过，很多企业衰落就是从老板放手销售开始的。当他们把自己时间分配在喝酒、各个场子演讲、私底下怎么“学外语”，怎么用更多新模式忽悠韭菜圈钱的时候，衰落就开始的。

　　销售就是战场，老板挂帅出征，往往士气会很高涨，大家都会争着建功，有奔头；市场讯息万变，你松懈了别人在干，人家的销售发动机跑起来，你的趴窝了，那差距不就产生了吗？

　　而一个公司销售如长期下滑或者滞销之后，各种问题也就堆积起来，不断爆发。

　　要没有销售增长，工厂接不到足够多的订单，采购物料就减少，生产计划就就会减少，流水线就会停滞，工人就会无事可干，设备就会被闲置，企业股东的分红和全员的收入就会受到影响。

　　尤其是在快消品，如果销售跟不上，处理库存不仅意味着包材、原材料、物流运输出现损失，连处理也会是一大成本。

　　娃哈哈作为一家不贷款、不上市、不设副总裁，不做房地产的中国企业，累积为国家上交的利税已经达2000亿，创始人勤奋工作，不许开除45岁以上的老员工，值得我们年轻创业者学习。

　　昨天我分析了，认为娃哈哈三方持股模式可能是中国社会未来最优解，但再好的组织和利益分配模式，没有生产出适销对路的产品，没有对于市场一线的敏锐，没有销售工作活到老干到老兢兢业业，那也是发挥不出其作用。

　　我注意到一个有意思的细节，宗庆后对于经销商进货都是先收现款的，再拿经销商的钱，去采购生产所需的原材料，而对于原材料供应商的赊账也是按月结算。

　　这一点还是非常强势的，我认为宗老评价自己强势性格主要是在这方面！要知道很多企业工厂都是被漫长的账期拖死的，交付出去了产品了但是钱没有收回来。快消品市场产品多于牛毛，但是娃哈哈却把自己做成了甲方，站着把钱挣了！

　　宗庆后很平静的说，娃哈哈生产出来就已经把钱赚回了，所以从不存在坏账。

　　不过，对经销商来说，货没有卖出去，钱就已经垫付出去了，并且还是娃哈哈打广告也是很多年前的事情了，现在基本靠口碑自然销售，这说明娃哈哈的市场需求和用户消费习惯已经培育起来了，风险对于经销商可控。

　　宗庆后说，这需要很好的信任，人家把钱放在我这里，我还要贴比银行更高的利息更高给经销商。

　　对比一下，我们把销售做好，绝不是以上市为目标的，而是为了获得比较主动的市场地位，让业务变得更好做，而不是越来越难做。

　　娃哈哈之所以不上市是因为不缺钱，还把几百亿钱存在银行，给银行在做理财。 （可能侧面是不是反映出现在很多企业上市是不是缺钱去割韭菜的呢？​！）

　　可见，销售做得好的公司，所有业务就是“正循环”；销售做得不好的公司，那就是屋漏偏逢连夜雨的“负循环”；如果一个公司连销售都没有的话，只能是“死循环”了，迟早得关门倒闭。

　　有位网友说，最近几年一些老品牌产品正在强势爆发，不搞虚头巴脑的过度包装和营销，就是你的产品好我就买，不好我就不买，这种企业和消费者之间的关系距离感是很舒服的，不让人生厌。

　　​这就是销售和营销的区别，营销比销售自然多了很多包装技巧，目的是消费者掏出更多的钱。

　　近20多年来，国内对营销的书籍和讨论都远远高于了销售，但营销的理论和模式无论怎么变，核心还是要解决的还是把产品卖出去、把钱收回来的 销售问题。 宗庆后这样谈对营销的理解，我觉得创业者可以打印出来，绝对比看任何一本营销书靠谱：

　　「营销的本质就是要解决“谁来买、谁来卖”的问题。“谁来买”是要摸清消费者的真正需求。“谁来卖”是指产品开发出来如何迅速地通过销售渠道推向消费者，以及在这一过程中如何做好宣传。」

　　大道至简，营销说白了就是做销售。

　　市面上层出不穷的很多营销概念和理论，连我这样专业学广告营销和哲学还写过营销专门书的人都听不懂，因为很多讲营销的东西早已经 脱离了具体产品的销售，甚至连4P都讲不通，只剩下忽悠了！

　　宗老曾在接受电视台采访时对于很多复杂营销理论提出过批评：

　　「很多老师把一句话变成一本书，看完之后还不知道说了些什么东西。其实要把复杂事情简单化，不要把简单事情复杂化，照搬书本不如实战，包括当时听他讲蓝海战术，我当场就说他没有这回事，世界上（市场）哪里有蓝海，实际上是就是讲避免同质化竞争，用差异化竞争，不能说换一个名词就变成新的东西了。实际上根本就没有什么新意。」

　　实际上，把「销售」简单行动换成复杂的「营销」理论，是一种「文八股」，就像再打战的时候那样，很多上级不谈怎么「打战」，就是谈论「军事」，还不断应用各种新理论，以当办公室将军为荣夸夸其谈，这样的军队能有战斗力吗？！

　　前些年经济比较好的时候滋生了很多“浮夸风”，由于移动互联网风口和人工智能冲击，由此带来一些信息不对称和认知不对称，市面上出现每年都会出现一批营销大师制造焦虑，或者转型恐慌，搞得很多老板和创业者晕头转向。

　　你看销售基础做的扎实娃哈哈落伍了吗？人家也只是把电商作为一个销售渠道而已，有做各种“新消费”、网络营销、粉丝营销造势吗？有为买流量或者直播带货慌不择路吗？有为了转型迎合年轻消费者网购习惯就放弃便利店、超市、农村小卖部吗？有在折扣和定价体系上做文章吗？

　　一个公司只要销售做的好，什么技术变革以及社会变迁都是不惧的，更不会投机追赶热点，这样企业其实更值得我们学习，因为他们具备了做百年老店基业长青的气场。

　　如果一个公司出现管理问题或业务危机，肯定不是什么外部环境或新技术颠覆的问题，最大可能是销售出了问题。

　　2024年，愿我们正本清源，化繁为简，回归到销售为王、以销售为中心上，不谈营销概念，猛干销售，大力出奇迹！