直播卖高价红薯，钟薛高还没搞清楚如何卖高价

当官不为民做主，不如直播卖红薯。

钟薛高卖不动了，创始人林盛真就准备靠卖红薯帮员工“做主”。

为了帮员工赚钱，林盛特意选择了42.9元5斤的红薯刺客，与12片售价112元的雪糕刺客一起，可谓是双剑合璧了。

显然，钟薛高非但没搞清楚如何把商品卖出高价，更没搞清楚直播带货是怎么回事。

高价不是说把1块钱的东西标成5块钱就行了，还记得老祖宗怎么说的吗？

要“物以稀为贵”。

01

稀缺品做高价

稀，就是少。

为什么春运要抢火车票？一个特别简单的供求关系，买的人多，卖的东西少，所以要抢。

可如果一个商品可以无限多的生产，那怎么减少呢？限量嘛！没错，就是潮牌。

我在《潮流：品牌引爆、出圈的秘密》详细分析过Supreme的成长历程，简单来说四个字：创造稀缺。

为什么提前几天在线上预约？为什么通宵排队？为什么没拿到码的还要在发售当天去门店碰运气？因为少。

也正是因为少，二手市场才能卖出高价。

哪种生物对高价最敏感？黄牛！

黄牛入场，抢的人多了，商品数量不变的情况下，那价格就更高了。这就是为什么原价4400的Supreme与LV联名腰带，二手市场能卖出13500，为什么原价340800的Supreme与LV联名滑板箱，二手市场能卖出950000的原因。

为什么现在Supreme不香？因为Supreme卖给VF集团后，VF集团的大聪明开始量产Supreme单品，还是那个朴素的经济学原理，供给多了，需求没什么变化，价格就这么被卧龙凤雏打下来了。

结果打下来的不光是单品，还有Supreme这个品牌，现如今，这帮大聪明们又不得不打折促销，给Supreme找个下家。

其实我也理解他们，毕竟按黄峥的说法，做企业的本分就是赚钱，花21亿美元买来，自然是要赚更多了。

不多生产点单品，怎么赚钱？难道要跟黄牛沆瀣一气吗？

其实世界首富LVMH老板贝尔纳·阿尔诺早就有了解决方案：搞个产品矩阵。

不赚钱的高级订制款给明星名人穿，赔钱可以但一定要赚来名气、积累声量、制造梦幻，吸引那些想成功的、想圆梦的普通人购买高利润的配饰、香水、眼镜、手表，以及经典款利润还不错的箱包服装，这就是LV、Dior、Hermes补贴富人，收割穷人的金字塔商业模式。

凭着这把快刀，贝尔纳·阿尔诺愣是一步一步割成了世界首富。

真正意义上的，一将功成万骨枯！

其实这模式钟薛高早就明白，人家刚开始就推出了66元一根的厄瓜多尔粉钻，号称“雪糕界的爱马仕”，2018年双十一当天在天猫上卖出了20000多根。

有了这款66元的雪糕做参照，15元一根的钟薛高看起来也没那么贵，然后呢？

然后，钟薛高就安安稳稳的卖起了15元一根的高端雪糕……

要么不做，要做做绝。

LV只出一款限量箱子，能成现在这样吗？人家是全世界找顶尖设计师、艺术家合作，不间断的做限量单品，这才搞定了挑剔的明星名人们。

凭什么钟薛高靠一个厄瓜多尔粉钻就能高端了？就不能有卡桑尼亚蓝宝石？不能有缅甸绿翡？不能有南非钻石？全世界那么多名贵珠宝，那么多国家地区，排列组合起来，不得起码发售个102年？

即便只有厄瓜多尔粉钻，咱也得找个好的场所卖吧。人家LV就只在最高端的地段开最奢华的店，人多了还得排队进门。

没错，“物以稀为贵”的“稀”还有一层含义：只有少数人才能享用。

02

稀缺门店挺高价

前两年，不讨论几句“人货场”都不敢说自己是做消费的。

通常，他们会接着讲互联网如何改变一切，线上有多大的红利，怎么个没有地域限制想卖给谁卖给谁……

线上真这么无所不能，为什么LV、Hermes、Dior不搞个官方旗舰店，原价20万的包，限时抢购只售19999呢？为什么不开个官方直播间，123上链接呢？

因为线上就是个大卖场，卖货是有且仅有的目标。

你以为阿里、京东、拼多多雇的那么多技术产品真是做体验的吗？他们的体验全称应该叫用户下单体验，他们眼中最好的体验是用户进入页面就下单，然后跳转到下一个页面，再下单，像打鸡血一样，亢奋且持久下去。

用户并不傻，或者准确的说是，用户干瘪的钱包不足以支撑他们这么傻，于是商家们不得不利用人类占便宜的天性，低价促销、限时抢购，销量是上去了，流量转化ROI提高了，价格可降下来了。

所以你看，以线上为主要销售渠道的品牌和商品，有哪个能维持高价的？都是卖着卖着就自己把自己价格打下来了，打到最后还痛斥消费者为什么工作不努力，赚的那么少，买不起性价比这么高的商品（^_^）。

那怎么才能既有销量，还能维持高价呢？进入更多的卖场，就比如没那么鸡血的线下。

注意，这里终于讲到钟薛高崩盘的真正原因了。

线上简单，线下可复杂了。有能做品牌的，有能销货的，还有既能销货也能做品牌的。

你看，人家LV、Hermes、Dior都是选择人流最密集、最高端的地方，开那种几千平起步最引人注目、最富丽堂皇的大店，店里一堆只能看不能卖的限量品，一旦顾客超过服务员，就要排队限流，美其名曰消费体验，说到底就是想尽办法制造稀缺，划分阶级，让有钱人马上下单，让排队的人期待以后有钱下单。

反观钟薛高。

但凡钟薛高选择南京路开门店，作为一个曾在mm店冲动消费国的人，我都觉得15元太值了，甚至有些便宜，那可是南京路呀，那可是宝总让三羊牌一战成名的地方，那地方寸土寸金，是稀缺的，在全国人民看来，南京路就是高级的代名词。

什么叫品牌，什么叫体验，能在南京路上走九遍，就是品牌体验，回家吹牛底气都能加个buff。

结果呢，钟薛高选择了小卖部，一个人人都能接触到的地方，还直接跟蒙牛、伊利放在一起。

人家蒙牛、伊利混了几十年，才把苦咖啡、四个圈卖到了三、四块钱，就连儿时的奢侈品梦龙、纯鲜奶制作的八喜盒装冰淇淋也才不到10块钱，钟薛高，一个初出茅庐、插根塑料棒子就敢卖到将近20块钱。

你何德何能？

崩，是可以预见的。

然后呢，雪糕卖不动，欠的债，钟薛高选择了直播带货还债。

还债是好事，但直播带货还是流量生意，还是需要低价促销做转化，把价格打下来才是王道。

人家钟薛高非但选了一堆高价商品售卖，还诚恳的跟我们说更高的没选，光高价也忍了，还是从我们身上赚钱，帮你还欠员工的钱。

合着我们普通人就该当牛做马，你卖高价的时候，我们凑钱下单，帮你做GMV，帮你抬估值，你欠债了，我们还得凑钱下单，帮你还债。

最后大家脑补吴京那个著名的表情包，一起表达一下此刻的心情吧。

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杨泽是谁？

·《潮流：品牌引爆、出圈背后的秘密》、《产品冷启动》作者。

·就职过互联网大厂，曾负责脉脉、Totok等多个细分市场产品从0到1增长工作。

·资深品牌架构师。对外经贸大学、阿里巴巴UMIC课堂、36Kr Eclub特邀讲师。

·人人都是产品经理、虎嗅、techweb专栏作者，曾出版《精益营销第一课：产品冷启动》。

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