卖保险，你要不会输出自己的价值主张，2025年会做得非常痛苦

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作者：Lindsay 刘莹

入行5年我看到非常多痛苦执业的保险人。

浮躁又焦虑，每天惴惴不安。

这个月业绩好，担心下个月没有，这个月业绩不好，担心下个月更不好。利率下行担心，报行合一担心，佣金下调担心。担心没客户，担心方案讲完了，客户不下单，时不时在思忖，保险干不下去，还能去干点啥?

急功近利，惴惴不安，你看着她，就像飘在水上的浮萍，来阵风就能吹跑。

保险人，如果你没有自己的价值主张，就好像植物没根，永远找不到安静和快乐。在2025年，会非常非常的痛苦。

什么是价值主张？

你喜欢什么，想要什么，讨厌什么，梦想是什么？

你的人生观、世界观、价值观、众生观是什么？

你怎么看待保险职业？

你怎么看待人生、风险、幸福、快乐？

可以说价值主张就是你，你这个实实在在的活生生的人，你是什么样的人，什么样的价值主张，就会吸引什么样的人，什么样的客户走进你的生活。

这个市场永远不缺客户，是你缺客户。如何让客户选择你，这是保险人最重要的一课。很多销售不懂这个逻辑。

有人认为我人缘好我就能做好业务，你费尽心思消费缘故，之后就再没业务了。

有人认为我跪舔客户就能做好业务，你吸引的就是爱占小便宜的。

可以说你是什么样的人，就会吸引什么样的人。你是什么样的价值主张，就会吸引相同价值主张的客户。

我的价值主张是什么？

第一、我不消费缘故

从入行的第一天起，我就树立了一个基本原则，我的最低目标，身边人不要因为我做保险，而改变对我的看法。我的最高目标，身边的人因为我做保险，而改变了对保险的看法。

所以我从不向亲友推销，我的客户全部是主动咨询而来。不主动不代表被动躺平，从业五年，我每天做的事情，就是规律的输出保险知识，产品专业知识、我的配置思路、客户的配置案例、保险如何帮助我，解决我的担忧和困惑，如何让我的生活更美好。

像种地一样做保险，种下种子，埋上土，悉心照顾，浇水施肥，长期主义，静待小苗长成大树，大树长成森林。

我认为，保险经纪人从业者是和医生、律师一样专业顾问角色的存在。医生虽然好，但从不问你要不要看病，律师高尚，也从不问你有没有官司要打，人的需求是随着自己的境遇、生活、周遭人的情况发生改变慢慢发生改变的。

保险人不能把自己贱卖了。

第二、我从不为了工作去做目的性很强的社交

朋友是朋友，客户是客户，我从来不向朋友推销保险，但凡朋友开口咨询，我也像服务陌生人一样，按照标准化动作流程来，讲清楚说明白，朋友也有选择或不选择的自由，并且不会因为被选择或没被选择对朋友生出分别心。

我也有非常要好的朋友，保持固定的频率玩耍，从未聊过保险，我们依然是很好的朋友，依然固定玩耍。每个人都在自己的认知里，没有好坏，也不是所有人都需要保险。

我也从来不为了加客户去混社团，我知道这个行业里很多人是这样。明明自己不喜欢读书，非要去参加读书会，见了人就要加微信，自己不喜欢运动，也要去玩飞盘。看到别人做这件事你也做。

带着很强的目的性去做事，你会很辛苦，你也会因为有所期待而在结果不尽如人意的时候失落。

保险人需不需要社交，当然需要，我也会参加一些兴趣社团，但前提是我真的喜欢，我喜欢跟人产生爱好上的深度交流和情绪共鸣，在一个场子里，我只会接近真正彼此吸引和喜欢的人，做自己喜欢的事过程本身就是滋养，交朋友就是纯粹的交朋友，这样你才不会累，也不会让对方感到不安。

至于业务是需求产生和专业认可双结合的自然而然。

为什么以前保险业被人诟病、招人烦，就是业务员没有边界感，见谁都像客户，见谁都为了成交，如果你讨厌什么样的人，就不要让自己变成那样的人。

第三、工作不是生活的全部，人要活出质感和颗粒度

工作的五年里，我收到了很多猎头抛出的橄榄枝，但我再也不想回到固定每日打卡上班的职场环境了。

于我而言，比钱更重要的是自己开心快乐，比财务自由更重要的是精神和思想的自由。这份工作给了我想要的自由，能满足我的生活所需要的收入。

有客户咨询的时候，我是开心的，沉浸在工作中，为别人带去价值，自己获取回报。

没有客户咨询的时候，我也是开心的，因为我有了很多自己的时间，做我喜欢的事，看书、种菜、陪孩子、喝茶和朋友相聚。

工作和生活都是滋养。

工作不是生活的全部，人要活出质感和颗粒度，尤其是金融工作者，你本身就是在为一个家庭规划幸福，如果你自己的生活过的一地鸡毛、一塌糊涂，你怎么去为别人规划幸福呢？

所以啊，与其向外不如向内，把自己的生活经营好。

当你做自己真正喜欢的事，你是开心和快乐的，当你找回自己的快乐，专注于把每一件小事做好时，钱会自动来找你。

如何输出你的价值主张？

第一、保持一致性

你是什么样的人，你就展示什么样子，不要去伪装，是装的，早晚有一天会露馅。当有一天别人发现你货不对版，塌房就来了。

新人就踏踏实实的学习，晒成长和进步不要硬凹专业，谁还不是一点一点过来的呢，你的身边人也在观察你的成长，这个行业赚快钱的时代已经过去了。

报行合一后，佣金减半，拿我自己来说，一季度MDRT都快干完了，收入不及去年的1/3。客户数量大增，收入反而少了，意味着工作量大增，而回报却更少。每个行业都在均值回归，这是正常的。对行业的长远发展也是好事。

另外这几年经济形势差，大家都在过苦日子，口袋里的能规划的钱也有限，老美还在挑事。

不过正因为如此，这才是践行客户承诺、表现职业真爱和业务员韧性的时候，难不难，当然难，人人都很难，但难的事才更值得做。别人都撑不住，你撑住了，嗯客户都是你的，忙的接不过来。

第二、不要随波逐流

不要今天看别人干这，你就干这，明天看别人干那你就干那。

问问自己真正喜欢的、想要的是什么，人只有在做自己喜欢的事的时候才会闪闪发光，这是装不来的。

你要有自己的根。别人都有别人做了，你还是做自己比较好。

第三、拥抱媒体

所谓量大潇洒，做保险，客户就是这么几个渠道来，缘故、互联网、转介绍。你要扩大自己的盘子，公众号写了吗，小红书发了吗，视频号做了吗？

你的客户来源越广，量越大，你自然就不会焦虑业绩，不会因为一个客户签不签而内耗。老张不签老王签，对你没有任何影响。

第四、拒绝我不喜欢的客户

有一个海南的姐姐，前前后后找我咨询了三次，每次都是拿着银行的计划书来找我对比，我辛苦对比服务帮助筛选收益更好公司也好的产品，姐姐还是选择了线下。我问她说“你专业所以我每次都找你，但我还是觉得本地靠谱。”

最后一次姐姐再来，我直接说“姐，我这个行业没有底薪，全靠自己的时间投入，既然你喜欢本地就直接去买好了，希望你买到心仪的产品，也欢迎你在其他方面跟我链接。”

秉承良好的职业素养，温和而坚定。

我也有客户咨询完后没有在我这里成交，我都会送上祝福，恭喜客户买到心仪的产品。虽然一次没成交，客户在后来又找我配置了其他的保障。

我能接受你不选择我，但我不接受恶意白嫖。

对于一个专业的业务员，不缺有钱有实力的客户，我的客户遍布全国，明亚优秀的服务网络支撑我给客户提供完善的服务，我有150+合作公司，我能用全市场最好的产品来满足客户的需求。我产品好、服务好、专业知识过硬。

那么选择别人就是你的损失，而不是我的呀，我有这样的实力和底气。

当你足够简单直接，就能筛选出和你同频，让你舒服的客户。这样卖保险，你才会越做越开心。

我是莹学姐，一名保险经纪人，从年薪50到自由职业的第5年，这些思考希望能给处于职业困惑期的你一些思考。一起发光发热让保险市场越来越好。

如果你考虑买保险或者卖保险，欢迎加我微信（brokerly），不吹不黑，给你展示真实的保险市场。

认识我：

刘莹：白板转行保险金融业的第5年，8年航空、top500外企品牌公关经理职场经历，军嫂。

其他：爱好财富流带盘，颂钵疗愈，亲子英语，心理咨询，户外运动，读书，专业文章输出300+，每年精读24本书，致力于金融、养老的内容创业，分享行业干货及个人成长经验。个人微信：brokerly，同频加。