陕西
最近，西安市场很有意思。
前段时间去港务区踩盘，车停到项目门口的时候，就有几个人围上来问我是不是买房，拒绝之后再出来，又围上来几个人问要不要看看别的项目，仿佛回到10年前。
最经典的就是当天因为车限号借了朋友的车，结果中午看完房，下午朋友还在上班就接到四五个骚扰电话，问要不要看港务区某项目，大概率是挪车电话被抄走了。
你说市场低迷吧，从金茂曲江双子到招商·西安玺再到华发·锦宸赋，五六百万甚至近千万的豪宅动不动就是开盘即罄，买个房还得找关系，一次开盘销售额就是数亿甚至十几亿。
你说市场火爆吧，很多一二百万的刚需刚改项目，折扣已经给到“骨折”，到处拉人看房，还送各种小礼品，售楼部依然门可罗雀，置业顾问比客户多，一个月都卖不出几套。
其实这个不难理解，而且不只是西安，在全国乃至全世界都是一样的风向。房子是房子，豪宅是豪宅。这两种产品是完全不同的客户群体。
前几年形势好的时候，某些门槛不算很高的豪宅还会有一些“普通”客户，抱着对高品质生活和未来收入的良好预期，把旧房子卖了当首付，每个月紧紧张张的还月供。现在几乎已经销声匿迹了。
如今的豪宅客户，大部分都是经过多年甚至几代人的财富积累，资产多元化，抗风险能力强，受经济周期波动的影响相对较小，甚至还可能受益。即使在经济下行期，他们仍有较强的购买力。
而且他们的购房决策受短期经济波动的影响较小，买房除了追求住的功能之外，更多基于长期资产配置和财富保值增值需求。
这就涉及到豪宅和刚需最直接的区别——稀缺性。坐拥顶级地段、稀缺景观和顶尖品质的豪宅，在任何时候都是稀缺核心资产。稀缺性支撑着豪宅的价格、价值和流通性。
而且豪宅不但住着舒服，在银行眼中也是优质抵押物。市场行情对价值评估的影响不大，抵押率相对有优势。拥有更强的融资能力和流动性，在需要的时候更快更容易变现。
在通货膨胀、股市波动、其他投资渠道风险暴露的背景下，一二线城市核心地段的豪宅被视为相对安全且保值的“硬通货”。他们有强烈的动力将资金配置到这类“看得见摸得着”的优质实物资产上，以抵御通胀、分散风险、实现财富传承。
而量大管饱的刚需房不具备稀缺性这一特质，再加上同质化严重，竞争尤为激烈。尤其是外围刚需盘，为了“跑的比竞品快”，不但在产品上内卷，在价格上也是各种让步，以价换量。
开发商这种“死道友不死贫道”的心理反而会加剧市场的观望情绪。刚需客户绝大多数是普通工薪阶层，买房的目的是结婚、孩子上学等刚性需求。这部分人的购买力高度依赖稳定的工作和收入预期，对价格更敏感、对贷款依赖性强。
如果经济不确定性增加、就业市场承压、未来收入预期不明朗，这部分人群的购房决策会变得非常谨慎，甚至被迫推迟。
所以我们经常会看到房企营销和购房者打心理战，一边用“限时优惠，马上回收折扣”来逼定，另一边则是“你今天能打9折，再等等是不是就能打8折？等等党不亏。”
当然，并不是说刚需产品没有金融属性，只不过对购房者来说，使用属性才是首要，其他都是次要的。而在市场下行、房价预期不稳时，“买涨不买跌”的心理会抑制需求。而且刚需房金融属性和抵押能力相对较弱，流动性在市场下行时自然更差。
一句话：刚需买房是原本是为了解决紧迫问题时的被迫选择，不得不买；而豪宅买家只是在正确的时机优化财富结构、寻求保值增值，买房是手段而不是目的。只是在当前的环境之下，后者的需求更“刚需”而已。
当然，这种现象更多出现在一线和强二线城市的核心地段。非核心城市或城市非核心区域的豪宅，其表现可能完全不同。
所以，很多人将豪宅的热销当做市场“风向标”，用来提振局部市场信心。不是说没用，但这种提振作用极其有限。
刚需信心的恢复和豪宅是否热销关系不大，归根结底还是需要就业、收入预期的实质性改善带来信心的逐步重建。
-正文完-
作者 | 何足道
主编 | 王鹏飞
「新地产陕西」原创作品
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