蓄力二十年，官方认证二手车欲反客为主

中国汽车报

“22年来，上汽大众在官方认证二手车方面投入超过20亿元，但时至今日市场占比仅有3.1％。”上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理傅强，在7月3日举行的2025年中国二手车大会的主题演讲中透露的一组数据，暴露了国内官方认证二手车的尴尬处境和现实困境。

尽管被视作含着“金汤匙”出生，并且见证了中国二手车市场从小、散、乱跃迁规模化、规范化发展阶段，但官方认证二手车在其20余年的发展历程中，却始终未能从二手车市场的边缘走到中心。

在全国二手车年交易量即将迈过2000万辆门槛之际，如何重塑官方认证二手车业务、如何应对市场变化持续迭代业务、新能源品牌又该如何搭建自己的认证二手车业务，成为摆在每家车企面前的必答题。

车市进入以二手车为核心的下半场

“如今，二手车站在我国汽车市场发展的中心位。”中国汽车流通协会会长肖政三强调，我国汽车市场已进入以二手车为核心的下半场，做好二手车业务关乎整个行业的高质量可持续发展。

厂家与经销商是命运共同体，特别是在当前“两新”政策背景下，双方需要加强协作，通过置换业务带动新车销售。肖政三呼吁，厂家要高度重视二手车业务发展，将二手车业务提升到与新车业务同等重要的战略地位。在当前汽车市场环境下，厂家二手车业务已成为决定其在新车市场竞争力的关键因素。当一辆旧车进入二手车市场，如果具备较高的保值率，那么可以更好地维护其品牌价值，从而减少消费者购买新车时对车辆残值的顾虑。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，对于经销商而言，二手车同样也是重要的业务板块。长期以来，4S店主要靠销售新车盈利，但如今销售新车利润率极低，甚至出现亏损。此时，二手车业务的重要性就凸显出来。如果二手车业务做得不好，厂家新车业务也势必会受到影响。

她进一步指出，目前经销商集团二手车业务呈现逆势增长，成为重要利润来源。从收入结构看，二手车对企业整体收入的贡献超过5％，与成熟市场相比还有很大的发展潜力。从经销商的利润结构来看，全行业新车利润贡献为-17％，而二手车业务则能保持毛利为正。对比美国，我国授权经销商二手车业务具有巨大潜力待挖，旧新比和收入利润贡献提升空间大。

郎学红建议，经销商经营认证二手车的主要来源是试驾车、媒体测评车等，这部分车源相对固定，占据经销商认证车源的20％左右。但随着二手车市场的扩容，认证车源仅靠上述渠道获取则显得捉襟见肘。如果可以通过金融工具“制造”优质的短车龄（三年之内）二手车，车源问题将迎刃而解。比如，消费者在购买新车时，为其提供金融产品，绑定N年使用权，到期后无须考虑市场价格，可将旧车退回到金融机构或者代为运营的经销商，换一辆新车继续上述操作。这样，用户不用关心车辆残值，而厂家则要想办法锁定残值，如此一来，厂家对待新车降价问题会更加慎重，市场价格体系也将随之稳定。

国外经验融合本土特色

在运营官方认证二手车方面，雷克萨斯虽然进入时间略短，但通过12年的发展已经建立起完整的二手车认证和培训体系。丰田汽车（中国）投资有限公司价值链事业企划部二手车组项目经理杨一帆介绍，雷克萨斯二手车经过启动期、成长期，如今迎来提升期，并于去年启动了“雷克萨斯官方易手车”自营业务。雷克萨斯认为，只有厂家下场做直营业务，才能了解二手车行业存在哪些困难、痛点，从而更好地制定相关政策，服务好消费者的同时，也为经销商提供切实的支援政策。虽然外资品牌开展二手车直营业务面临诸多挑战，但雷克萨斯以“没有二手车就没有未来”的理念，携手行业伙伴共同推动市场规范化发展。

据悉，“雷克萨斯官方易手车”业务采用O2O运营模式，通过线上获客、线下交付的方式为消费者提供媲美新车的二手车购买体验。线下由雷克萨斯自己组建的CR团队对客户进行筛选和邀约，再经过看车和商谈，与客户签订销售合同、收付款和开票，最后帮助客户在线下完成车辆交付。“雷克萨斯官方易手车”选择4年／10万公里内的车源，以短年限、低公里数的条件，确保车辆品质。同时，车辆会经过厂家239项质量检测，以及从TMC（日本总部）引进的深度清洁项目，通过2个人、4个小时、17道工序、48个步骤对车辆进行全面清洁，并为客户提供真实维修保养履历及独立第三方检测报告。销售采用官方一口价，联合丰田金融为客户提供低首付、长年限的融资租赁产品，提供更加优质融资专属渠道和更加便捷的金融产品。值得一提的是，“雷克萨斯官方易手车”还会为客户提供2年／5万公里免费保修保养，以及24小时官方客服服务。

宝马（中国）汽车贸易有限公司二手车销售高级经理王伶介绍，2025年开始，宝马官方认证二手车在德国严苛的360度官方认证二手车检测标准的基础上，开始与中国第三方认证主体对标，积极引导经销商开展“双认证”。

她表示，目前开展厂家认证二手车主要依靠厂家授权体系内的经销商，经销商需要建起一支能战斗的团队，具备稳定的资金、固定的车源和足够的场地来支持终端零售。因此，宝马投入了丰富的资源和资金，鼓励授权经销商长远布局二手车业务，比如帮助经销商组建二手车业务团队，并提供相关培训和辅导项目。

探索多元化生态体系

上汽大众汽车有限公司大众品牌大客户与新业务管理高级总监顾明远提到，上汽大众通过授权认证方式将符合标准的车辆纳入合作销售网络，构建多元化销售生态体系。这一举措标志着厂家在二手车业务模式上的重大突破，通过整合行业资源打造更开放高效的二手车流通体系，充分发挥车商在细分市场的开拓能力，与4S店形成优势互补。

2003年，上汽大众听过德方专家关于“没有二手车的主机厂是不完整的，没有二手车的经销商也是不完整”的建议后，毅然投入到发展品牌二手车之路。从最初的“特选二手车”，到“阳光易手车”，再到如今的“官方认证二手车”，22年来经历了几次升级，目前将重点工作放在建立二手车的认证体系、制定服务标准流程以及建设经销商网络。

2023年，上汽大众面向经销商启动了2C、2B销售模式的转变，将批量的车源通过拍卖、市场、车商，以及430家授权经销商等多种渠道进行处置，其中准备进行零售端的车辆要经过官方整备。

顾明远介绍称，从全球角度来看，大量租赁公司回购的车源，是由保险公司负责运营的。国内目前还没有保险公司开展相关业务，只能完全依靠汽车厂家、车商和其他市场主体来承接，希望未来保险公司可以与汽车行业共同探讨，尝试推进开展这类业务。

一汽丰田汽车销售有限公司／金融二手车室室长薛斌介绍，前不久一汽丰田推出“时光焕新计划”，旨在通过车龄溢价策略，提升品牌忠诚度。针对本品牌保有客户到店置换新车，旧车车龄每增一年、厂家补贴的置换金就增加1000元，也就是说客户持有一汽丰田车型的时间越长，拿到的置换补贴就越高。借此，一汽丰田向客户传达这样的信息：一方面，吸引一汽丰田老客户，体验本品牌新车型；另一方面，希望此前没有接触过一汽丰田的新客户，通过这个计划了解一汽丰田，并建立购买信心。

另外，针对租赁公司等大客户，一汽丰田从2024年开始探索新的生态营销模式，并在全国范围内选择了30家具有批量处置能力的经销商进行试点。薛斌认为，当大客户手中的车源大批量退市，一汽丰田体系内经销商如果可以进行优先处置，有助于缓解批量车源进入市场对车辆残值的影响，同时为后续与批量采购的经销商谈判增加筹码。一汽丰田还计划，结合相应的残值保障条款，引导大客户车源平稳进入二手车市场。虽然这些车源的批售价格相比零售低一些，但进入二手车流通时，经销商具有一定的零售消化能力。

有助于提升品牌保值率

中国汽车流通协会和精真估联合发布的《2025年上半年中国汽车保值率报告》显示，广汽传祺在自主品牌保值率排名中名列前茅。广汽传祺汽车销售有限公司水平事业中心高级经理廖明恩，在分享通过严格置换管理和保值产品维持高保值率的经验时强调，质量是保值率的根基。

廖明恩坦言，广汽传祺发现，他们通过预算立项的“二手车置换补贴”，在大部分经销商的实际业务中并没有补贴到二手车，而是用于新车促销了。因此，厂家的业务管理者需要进行引导，用更好、更快的商务政策，鼓励经销商将补贴真正用到二手车交易环节。只有授权经销商积极参与二手车业务，才能给厂家二手车的保值做出贡献。

从《2025年上半年中国汽车保值率报告》不难发现，尽管这些年深陷价格混战，广汽传祺并没有被裹挟其中，而是推出3年8折保值换购的产品，目前没有出现系统性风险和亏损。到期之后，客户继续购买本品牌车辆将得到2万～5万元的补贴，这对新车销售价格起到了重要的支撑作用。

作为新能源车企保值率“优秀生”的领克，无疑也是深耕二手车领域的受益者。领克汽车销售有限公司二手车业务高级经理徐冰透露，2021年，领克汽车的市场保有量达到50万辆，公司认为开展二手车业务的时机已经成熟。经过多方调研，决定利用数字化运营的创新实践，建立对产品残值的管控体系，从而提升品牌的口碑和车辆残值。

为给用户卖车提供方便，领克App上线了官方二手车业务，且只有一个功能“我要卖车”，并通过宣传将有意卖车的客户引流到领克App留资。根据客户留资，领克二手车直联团队通过线上联系客户，确定客户意向。系统会将车辆的维修记录和事故情况展现给客户，确认后推送给经销商，获取内部报价。领克再选取最高报价，并在这一价格基础上给予一定上浮，作为给客户的最终报价，与此同时，向给最高出价的经销商一定补贴。如此一来，领克便可以在一定程度上把控本品牌二手车的价格体系。

在卖车端，对标新车终身质保，收购的二手车如果通过官方认证，厂家将为两年车龄内的车提供终身质保，两年车龄以上的车源则是在原有质保基础上额外延长两年质保。

截至目前，领克只在365家领克中心授权了60家店，开展官方二手车业务，而且采用赛马（参数丨图片）机制，不停地淘汰，以此培养头部经销商。