突发！“滴滴订房”来了，酒店业大变天

在中国商业版图上，重庆企业家向来以“敢闯敢试”著称。

从美心防盗门的豪掷千金，到乡村基的逆势扩张，再到谭木匠的“招聘银行”，这座山城的商业基因里写满了不拘一格的江湖气。

如今，又一匹黑马杀出——惠选订房，这家定位为“酒店空房议价交易平台”的公司，正以“滴滴订房”模式搅动酒店业二十年未有之变局。

1.“滴滴订房”

这不是一个简单的商业故事，而是一场关于酒店“定价权”的变革。

上世纪90年代，中国酒店业刚从计划经济的襁褓中探出头，电话预订是主流。那时的客房交易，像胡同里的杂货铺买卖，前台握着价目表，客人靠嗓门议价，信息不对称筑成厚厚的城墙。

到了1999年，携程用“货架模式”推倒了这堵墙。它把全国酒店的客房搬进网络，明码标价，像超市货架般排列得整整齐齐，用户点鼠标就能下单。

这也就导致了在过去二十余年，中国酒店业被OTA（在线旅游代理）的“货架模式”统治。携程、美团、飞猪等巨头以流量为筹码，将酒店定价权牢牢握在手中。酒店必须交出全网最低价，甚至被迫以底价批发客房，沦为OTA生态中的附庸。

2024年，惠选订房带着“酒店空房议价交易平台”的新物种基因，完成了第三次定价权革命。

惠选订房的创始人马昭德，敏锐地嗅到了变革契机：中国34万家酒店中，平均入住率仅50%，每年近半客房空置，这些“过剩产能”正是撬动行业的新杠杆。

“不做货架，做撮合；不订明价，做博弈。”

惠选订房的“滴滴模式”直击痛点：用户出价，酒店抢单。用户在APP里输入位置、房型，惠选AI筛选出符合条件的酒店，用户参考AI的建议价格后自主出价，就像在交易所挂出买单。订单随即派发至符合条件的酒店，酒店根据实时空房率、成本等决定是否接单，如同卖家应价。一旦成交，用户凭核销码入住，平台抽取10%佣金。

在整个交易过程中，AI算法是看不见的交易员，在供需两端架起桥梁，把那些“今夜不售即归零”的空房，变成流动的资本。

举例来说，一位酒店常旅客出差重庆，当晚想在渝中区住四星级酒店，市场价400-600元的大床房，AI提示：“建议300元，订不到再涨。”

结果，某高端酒店秒速抢单——空着也是亏，多卖一间净赚300元！

2.“ 酒店空房议价交易平台”

李嘉诚2001年抄底Priceline的故事，在创投圈流传了二十年。

2001年，互联网泡沫破裂之际，李嘉诚以7352万美元抄底美国Priceline，持股超30%，成就了这家全球最大在线旅游公司的千亿市值神话。

这家靠“Name Your Price”（用户定价）模式崛起的公司，本质上就是西方版的“酒店空房议价交易平台”。只是彼时的中国，移动支付未兴，用户习惯未成，模仿者皆折戟。

十二年前，惠选创始人马昭德做“迎客网”时就想通了一个道理：酒店业的核心矛盾，是“固定成本刚性”与“客房时效性”的冲突。房租、装修是70%的固定成本，不管住不住人都得付；水电、早餐是30%的变动成本，住人才产生。只要售价超过变动成本，多卖一间都是赚。

但这个简单的算术题，被OTA的明价体系困住了，毕竟公开降价会让高价订单退订，酒店敢怒不敢言。

“如果全网都知道希尔顿300元能住，谁还花600？”

酒店对OTA既恨又怕，华住集团创始人季琦曾批评各地门店过度让利给OTA，使OTA客源占比大幅上升。他警告称，如果酒店对OTA流量过度上瘾，可能会削弱自身的核心竞争力。

惠选的破局点，正在于“暗渠交易”。它的“酒店空房议价交易平台”里，成交价格只有买卖双方可见，像老派商人袖子里谈价的现代演绎。

希尔顿300元能住？只有那个下单的客人和酒店知道，绝不影响门市价600元的体系。这种“黑箱操作”，让酒店既能用价格杠杆消化空房，又不破坏既有定价秩序。

对用户来说，可以花更低成本获得高星级酒店服务，甚至能以经济型酒店的价格住进四星级客房；站在酒店的角度，既消化空置客房，避免资源浪费，同时又无需破坏原有价格体系（订单价格仅对用户和接单酒店可见）。

这恰恰形成了与携程的生态互补。

携程做的是“正价通路”，服务那些“说走就走”的确定性需求，像京东卖新品。相比之下，惠选做的是“折扣通路”，专攻“价格敏感型”的剩余需求，像奥特莱斯清库存。

一个抓增量，一个盘活存量；一个靠流量垄断，一个靠效率革命。

当携程2024年净利润冲到172亿元时，惠选正帮那些被OTA”压榨“的酒店，把空房变成额外的利润。

然而，质疑声亦不绝于耳：酒店是否会为抢单陷入恶性竞争？用户低价预期是否挤压利润空间？

马昭德的答案很干脆：“我们不做低价，只做匹配。酒店接单的前提是有利可图，用户则用脚投票。”

上线9个月，包括维也纳、华住、亚朵、洲际、希尔顿、温德姆等众多国内外知名酒店品牌，都找到惠选订房合作。酒店大品牌的快速入驻，也证明了行业对惠选订房“酒店空房议价交易平台”这一模式的认可。

3.酒店业大变局

复盘惠选订房崛起的原因，是因为切中了当下商业世界的两大趋势：

其一，“下沉市场”的精细化运营，避开OTA巨头把持的高净值客群，转而挖掘价格敏感型用户，以“低价高质”激活沉默市场。

其二，“存量博弈”中的效率革命：通过动态定价，将酒店空置客房转化为“即时收益”，重构资源分配逻辑。

惠选订房广东市场启动时，原国家旅游局副局长王志发表达了对惠选订房的三个观点：第一，惠选订房模式是给消费者和酒店创造了更多的选择机会；第二，促进了住宿业预订业务发展生态的优化；第三，推动酒店等有关传统产业的数字化转型。

资本寒冬中，惠选订房在规模拓展上选择了一条更务实的路径——城市合伙人制。通过招募具备本地酒店资源的代理商，能够快速渗透行业、覆盖全国。

目前，惠选订房已与广东、广西、云南、贵州、重庆、上海、四川、江西、河南、山东、福建、湖南、湖北、浙江、江苏、安徽、青海、西藏、新疆、吉林省等多地达成了代理合作。

今年5月17日，惠选订房再次出手，与“中国高铁传媒第一股”兆讯传媒达成了亿级传播合作。这一动作，被业内视为惠选订房从行业鲶鱼向龙门跃迁的关键一役，也是资本寒冬中罕见的逆势豪赌。

6月4日，北京南站、广州南站、南京南站、武汉站、重庆西站、昆明南站、济南西站、福州南站、长沙南站、西安站，惠选订房的高铁广告矩阵正式启动，标志着惠选订房与兆讯传媒达成的亿级传播合作进入全面落地阶段。

（北京南站）

（广州南站）

凭借其在互联网领域的突破性实践，惠选订房成功登上人民日报旗下权威媒体《中国经济周刊》5月刊封面。

作为国家重要部门指定经济内参，这期《中国经济周刊》以「消费向新」为主题，深度聚焦时代创新力量，惠选订房凭借互联网领域的突破性实践，荣获唯一入选的互联网创新案例，成为官方认可的消费创新浪潮中的标杆样本。

马昭德的野心很明确，预计到2025年底，惠选订房将布局300个市级服务中心，1000个区级服务中心，合作3万家酒店，覆盖1000万用户。

商业的本质是解决问题，而非制造焦虑。当OTA用流量挟持酒店，用大数据“杀熟”用户时，惠选订房试图证明：好的商业模式，可以没有输家。

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