房互十问李柏晓：优居，如何逆市从广西走向全国？

“优居如何实现逆市增长，融资有什么故事？

文| 滕敏

对话| 优居创始人 李柏晓

虽然从全国来看，总部位于广西南宁的优居知名度不如一线经纪品牌，但如果从门店数量上对加盟经纪品牌进行排名，优居已经能够进入到前列，远超中环地产等品牌。

优居官方公布的数据显示，截至目前，优居已经进入到全国253个城市，共有8967家门店近50000名经纪人，门店规模仅次于德佑和21世纪不动产。

成立于2015年的优居，起初只是偏安西南的直营品牌，高峰期在南宁、重庆、贵阳和昆明有着200多家直营门店。

优居创始人李柏晓在接受房互专访时说，优居从直营到加盟并成为进驻全国市场的品牌，这其中，有主动策略，更有着来自同行的压力。

主动策略源自于十多年前互联网在房地产中的应用。2016年开始，优居开始投入资金进行互联网改造，并开始尝试将管理系统开放给部分同行。这部分同行，大多来自于优居涉足的直营城市。

2018年，作为一个区域性的经纪品牌，优居已经达到了数百家门店的规模。当年，链家升级为贝壳，开始以迅雷之势在全国扩张市场，房产经纪格局的变迁几乎以日计，这让李柏晓感觉到很大的压力。

李柏晓当时认为，如果优居再不加大跑马圈地速度，很有可能永远失去发展的机会。

此后，一方面，优居加大对技术投入，进行服务流程、经营管理全链路等互联网数字化转型，提升自身的运营效率的同时，也对加盟合作商有更大的服务能力和吸引力；另外一方面，优居寻找地方有资源能力的品牌和服务商合作，借助地方的合作商的力量快速进入渗透到新的城市和区域。

· 优居门店

2020年，58集团姚劲波，以1.8亿元的资金入股，成为优居发展史中的里程碑事件。58的入股，不仅使得优居有了更充足的资金投入到公司运营中，同时，优居通过对58集团端口的集采，对合作商有了更多的赋能空间。

此后，虽然整体行业局势开始急转直下，但是，优居开始逆市步入发展快车道，以每年百分之四十左右的门店增速实现快速增长。

在众多房产经纪加盟品牌中，优居的打法似乎很“另类”。

比如，优居很少公开做宣传，以至于少有人知道其规模已经稳居行业前三；

比如，优居从来不参与补贴大战，而是通过管理费的减免，让合作商通过另一种形式获益；在收费上，不以单一的抽佣方式，而是管理费、系统费等多种方式，让合作商有更多灵活的选择空间；

比如，优居在城市的拓展，并不会进行人海战术，而是通过寻找城市合作商，再采取一对一陪跑的方式，将每个运营细节通过城市合作商进行传帮带。

· 优居线上支持服务体系

现在，优居已经成立二手房、新房、互联网科技、大居住联盟和新媒体等事业部，业务涵盖新房、二手房、租赁、装修、建材、房屋托管、品牌赋能等，实现对合作商的技术系统、流量、运营等多维度的赋能。

在战略层面，优居除了拓展品牌加盟商之外，还开放品牌合作，对于一些希望保留自有品牌而又没法做系统能力建设的地方经纪品牌，可以成为优居的管理系统用户。目前，接入优居系统的，已经有来自不同城市的30多个地方经纪品牌。

换句话说，现在的优居，已经不仅仅是加盟型的中介品牌，而是一个开放平台。

从财务状况来看，近万店规模的优居，已能实现自我盈利，同时，优居每年在技术上投入5000万元。

李柏晓说，作为一个技术型的平台公司，规模效应能降低边际成本，因此，短期之内，优居仍然希望能有更多门店和经纪人成为优居的联网用户，以最大限度降低成本，同时，这些用户的增加，也会给优居有更多的房源量和流量。

但是，在当下市场的低谷期，店东、门店、经纪人这些B端用户的竞争，已经是存量市场的竞争。优居如何继续挖掘这些B端用户的需求，让他们在不同的平台之间重新做出选择？

在过去的数年时间里，优居又如何实现逆市增长，58对优居的融资过程又有什么故事？

《房互十问》专访优居创始人李柏晓，解答这些疑问。

以下是房互君对话李柏晓全文：

房互：

从个人的感官上看，2020年对优居是个分水岭。2020年之后，你们的城市扩张和门店扩张，发展很迅速。不知道这个感觉对不对？为什么优居的发展历程中，是这样的时间节点？

李柏晓：是的，优居的覆盖城市，在2020年之前是100多个，现在到了250多个，我们的成长好像是有点逆周期的。

这里面有几个关键因素。实际上呢，我们在2016年就开始做我们的开放系统，那时候我们有200多家直营店，想通过系统和平台把我们的管理能力开放给同行，所以借助这个管理系统，我们开放了加盟。

后来2018年贝壳出来之后，贝壳推得很凶猛，我们一下子就感觉到压力和危机感。我们开始对标贝壳的模式，当时也没想那么多，就是想先跑马圈地，所以开始都是很粗放的去拓展。

在这个过程中，一方面是扩张需要资金，另外一方面，我们一直在投入做系统的研发，每年投资都在5000万左右。这些对资金要求也比较高，2020年拿到了58同城的投资，这个投资给了我们很大帮助，也让我们有了一些实力去跟贝壳抢市场。

所以你看到的2020年是个分水岭，其实是有这么个故事。

因为广西是我们的根据地，还有在贵州、重庆我们都是有直营店，我们就有一定规模的先发优势，就有一些资源或者是管理能力覆盖，相对来说其他城市就会变成压力比较大，在管理上和标准化上做得不够好，造成效率比较低，所以，2022年，我们就花了一年的时间来建标准，包括系统数据全部跟上。

在2023年和2024年，我们开始重新发力，这两三年基本上每年能保持百分之三四十的增长速度。

房互：

58集团当年投了我爱我家和一些地方品牌公司，他们对你们的投资有什么故事吗？对你们有什么对赌要求？

李柏晓：实际上当时跟我们谈投资的有两家，我爱我家和58同城。

因为当时58完全没有想过要下场去做中介，姚总当时接触下来觉得我们团队还不错，但是起初他只是想投个几千万，没想投那么多资金在入股中介上。

那时候我们跟我爱我家都谈得差不多了，估值和尽调都做完了，但是我爱我家不能实际出资，而恰恰我们要的是实打实的资金。然后就跟姚总去谈，因为价格都已经跟我爱我家谈好了，姚总很爽快，很快也就给我们投了1.8亿。

因为我们是58投资的第一个中介品牌，当时他没有太多的要求，年化回报或者对赌条件都没有涉及。据说后面投的中介企业就要求比较多，当然可能也因为我们的估值也没有要很高。

房互：

优居早年是在二三线城市居多，尤其是其他大品牌渗透不多的三线城市，比如广西、贵阳、昆明等等，现在也进入到一线城市。你们的城市战略是怎么样的？有没有城市的打法和路线？现在在这些城市的市占如何？

李柏晓：我们原来在南宁、贵州、重庆这些城市有200多家直营店，在这些城市我们就用直营的团队来干，把那些小店或者是当个体的这种小中介先链接进来的。

有直营的基础再开放在这个区域加盟，它就会对加盟商的吸引力比较强，因为你毕竟资源比别人多，人家就愿意加进来。

原来没有团队、没有相应的这种品牌优势的城市，我们有多种策略，比如说他当地有那种区域头部的公司和我们一起合作，我们可以参股，我们可以投钱、投资源、投团队，也可以跟他一起搞合作。

现在我们自己纯粹去打一个新的城市还是比较少，我们一般会选择合伙，要不的话就代理，基本上要走这两条路。代理会根据这个代理商的规模，如果他规模小，我们就可能会在一个城市引进多个代理商了，但是如果你规模大，我们只给他独家。

在市场占有率方面，在一些西南城市，我们做到市占率比较高，比如在南宁、贵阳、昆明，能到百分之四十左右的水平。

房互：

很多品牌拓展店东会采取补贴等等方法，你们对店东是什么策略？

李柏晓：其实我们没有做什么补贴，补贴都是补前端，我们可能补贴是后端，什么意思呢？我们可能更多的是通过免合作商半年服务费或者是免管理费，然后补贴一些招牌费用，其他品牌也会补贴一些，但是我们没有他们力度大。

对于合作商，我们会有针对性的对他们一对一的带教，我们甚至可以安排专门的人员进行陪跑，把我们的运营方法和制度，通过陪跑方式让店东吃透。

· 优居管理制度

其实，合作商很会算账，他们比我们聪明多了，补贴划不划算，算账这个事你算不过他们。很多时候他主要会看当地的资源，看你管理的能力，我们能不能赋能，今天你光补贴没有赋能的能力，他们也很难加入跟你合作。

房互：

现在房产经纪的加盟品牌很多，你怎么定义优居？怎么说服你们的加盟商和合作商，选择优居？

李柏晓：加盟是我们的一个业务，相比一些其他的加盟品牌，我们有自己的平台，我们有强大的专业系统，能把客户消费者这些C端、B端都能够链接起来的，包括管理的所有的数据能闭环的这么一套系统，这是其他加盟品牌所没有的。

另外，我们的合作商，还有一部分是一些地方经纪品牌，他们没有能力自己做系统，因为这个系统投入很大，而且需要不断的管理迭代，然后碰到了很多问题不断的修正，不断的调配才能解决前端业务的问题。

对这些合作商，他们跟我们合作，只需要成为我们的联网用户就可以了，完全可以保留自己的品牌，现在已经有30多个这样的品牌跟我们合作。

· 优居大数据构成

房互：

所以，其实从业务上看，优居并不是一个加盟品牌，而是一个开放的平台

李柏晓：是的，可以简单的理解为，我们是更开放的贝壳，我们和合作商的收费模式也更多样化，不是完全的抽佣模式。比如，针对代理商，我们只收取代理费；针对加盟门店，系统费、管理费、交易费用等多种方式结合。

苹果系统它可能很挣钱，安卓系统可能没那么挣钱，但是安卓的用户多，可能我不会像贝壳一样那么能赚钱，但是我们希望把我们的系统开放给大家用。

房互：

如果从一个平台来看，优居在C端的流量上应该

和其

他平台还是有差距。

李柏晓：对，这个是我们吃亏的地方，但是我们在南宁我们的流量就比其他平台好，我们在西南一些城市流量也不错，另外，我们用深度合作的58端口这些第三方平台来补充。

房互：

现在行业有一个很明显的趋势，就是品牌的集中度其实也越来越明显，这让一些地方的区域品牌压力很大。作为率先跑出来的区域品牌，你对这些地方的中介品牌怎么看？

李柏晓：如果当成一个单独品牌去做是很难的，没有平台的话，发展有很大的压力。因为平台的资源会越来越多，效率越来越高，比如一套好的房源，给自己50个经纪人和给平台500个人去卖，效率就是不一样，这样下来，你就会慢慢的被淘汰掉。

单独一个品牌是很难的，现在只能在平台里面去做品牌。

实际上，我们发现，有的区域性品牌，他在当地有资源、有人脉，或者是能做品牌主，以前可能也培养了一些人，行业口碑不错，他们做品牌扩张的话，还是会有很多人愿意加他，愿意跟着他们。

作为平台，我们也一直在思考我们到底能帮品牌做什么，让不同的品牌能发挥不同的特色，做大做强。比如有的品牌想重点发展新媒体，那么我们就在新媒体方向，帮助他把新媒体做强。

· 优居入驻经纪品牌

房互：这两年，大家有目共睹的行业的形势下，行业的整体门店和从业者是在变小的。你们从优居的店东状态中，感受到了什么变化？

李柏晓：首先，我们优居内部的数据是源于行业的，要不我们就不会出现增长了。

第二，从店东的流动来看，他们流动性是很大的，就经纪人进来他适应不了这个销售的行业，他可能就会换行业。从优居的情况来看，新进的店东和流失的店东的比例，大概是7：3，流失的这些门店，有的是经营不好，有的可能被竞争对手给挖走。

总体的情况来看，就是平台外部的店东越来越少。现在能增长都是平台外部的这些经纪人往平台里走，中介公司这些人才往这些平台里面流而已。

今年房价在掉、交易量也在掉，店东普遍比较难一点。其实以前加盟店里面还挺好的，因为他们时间相对自由，不像直营店管考勤、管理抽佣多，有些店东自己能做单，收入提成也多。

从下半年开始，我们对团队就没有去考核他们要招多少经纪人进来的问题，我们更多考虑能不能帮店东去做业绩的事情，帮店东把业绩做起来，不能因为我们去市场要人要店，最后这边的店的人都走了，毕竟现在市场还是不那么乐观！

房互：

所以，对这些店东和经纪人，你会给到他们什么建议？

李柏晓：首先，夯实核心能力，打磨更细致专业的服务，要善用AI、VR等工具提升带看、沟通效率；门店要向“社区综合服务站”转型，深耕便民服务、邻里互动等场景，通过日常连接增强客户信任与粘性。

除外，还需重点拓展两个方向：

一是深耕房源价值，把房源作为核心资产经营，通过精细化管理、强化业主关系维护，甚至拓展房源代管、精准推广等服务，让房源本身成为创收载体。市场波动中，开单节奏可能放缓，但优质房源的持续运营能为经纪人提供稳定收入支撑。

二是延伸多元增值业务，围绕居住需求拓展衍生服务，聚焦在美装速卖、装修业务、金服助贷、租赁托管等，持续助力业绩增长。

房互：

优居的目标是什么，有没有做过短期和长期的计划？

李柏晓：我们现在没有设立特别长远的目标。因为现在的市场环境好像也没有那么乐观。可能现在低谷期，我们现在还是踏踏实实做，把我们现有的做好。

长期目标我们还是希望找行业里面有资源的商圈，有区域头部的，我们来帮助他平台化跟我们一起用系统，因为我们系统也需要更多用户使用，因为更多人使用的话流量会更大，另外更多人使用，会分摊我们一些IT的成本，这样子的话IT的投入我们就不用那么大了。

我们制定了一个五年目标，希望在五年之内，能合作500个代理商或者服务商，帮他们从中介转型为中介平台，能链接到20万经纪人。因为贝壳肯定拿不完这个市场，它拿50%的份额是比较有利的，超过这个份额就会引发其他风险。

贝壳能拿百分之五六十基本上就是天花板了，行业足够容得下第二个平台，区域平台还是有机会的。（完）

联系作者、商务等，房互君 微信：aiqiyi2046

法律支持：北京中治律师事务所合伙人 刘检玲

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