破碎的山头茶价格体系：茶农敢疯狂降价，茶商没有降价的勇气！

茶农和茶商，做茶成本不同。

茶农敢疯狂降价，茶商不敢降价。

存贵茶，拖垮小茶企

今年春茶，茶商张老板做了20公斤昔归古树，

他原本以为：昔归好歹是临沧茶里的二当家，品质出众，加上昔归条索黑长直，柳叶条，叶片薄，背无毛，茶汤菌子香，昔归茶是最难仿冒的茶，

做货真价实的昔归古树，应该很好卖。于是，春茶有客户要5公斤昔归古树，张老板搞了几棵树，干了20公斤干茶。

然而，到了终端，货真价实的昔归古树，零零散散卖掉一点，基本卖不出去。

8000一公斤的价格，直接拒绝了大多数消费者。

要找懂茶有钱还舍得买茶的客户，谈何容易？

贵茶，很压资金

大几千一公斤的茶叶，非常压资金。

10公斤几万块，两箱茶十几万。一个山头两箱，多做几个山头，冰岛南迫白水河古树再整两箱。20多万就压在茶上了。

普洱茶圈，看惯了大牌金融茶几千万的天价，想起冰岛老寨茶王树188万的高光，让人觉得20万是小钱？

真实的茶圈是：大多数企业，都是小企业。20万，够一家企业，两到三年的房租，或一家小茶企两三个月的工资。

20万压在茶上，一时间无法变现，一家小茶企，可能就撑不下去。

收茶容易，卖茶难

春茶季，在茶山上，茶农一口一个老板，土鸡炖了一只又一只，一上头，收茶只需要拍拍脑袋。

但茶叶变成钱，很难，贵茶一旦离开茶山，一泡几百克的卖。

资金哗哗哗淌出去，滴答滴答收回来。这时才发现：春天存茶时脑子进的水，就是茶难卖时流下的泪。

茶农敢降价，茶商没勇气

茶叶实在卖不出去，就想降价。

然而，茶农敢降价，茶商没有降价的勇气。

做茶成本，差距巨大

有点名气的茶山，利益分配是：茶农吃肉，茶商喝汤。

茶叶难卖时，茶农敢降价甩卖。就像某名山的中小树春茶，前些年几千一公斤。如今，茶农缺钱，只要有量，给现钱，几百一公斤。

茶农敢动不动清仓大骨折，因为茶树是茶农的，茶农做茶，成本=采茶工的钱+鲜叶变成毛茶的加工费，连仓储费都免了，直接存在家里。

茶农卖茶，只要卖价高于采茶工的工资加炒茶的钱，就是赚。

茶商做茶，收鲜叶是最大的成本，加上鲜叶加工费，租仓库的仓储费，成本高的害怕。

同样某名山的中小树春茶，茶农的成本是两三百块一公斤，茶商的成本是2000一公斤，成本是茶农的十倍。

茶叶实在难卖的时候，茶农卖500一公斤还能赚点，茶商卖2000才保本。

茶商，怎么可能干得过有原材料的茶农。

茶，卖的是圈子

更无奈的是：就算茶商敢降价，茶叶也不一定能卖出去。

茶叶市场，每人都有自己的一亩三分地。茶商的客户里，老客户在春茶季已经买够茶了，买茶预算花光了，一年的茶叶也够喝了，老客户不需要更多的茶。

开发新客户？更难。茶玩的是圈子，圈子里的茶客才会相信你，出了圈子，就算是货真价实的茶，交够了学费的茶客，也不敢相信。

终究，茶叶市场增量不再，茶叶很难卖，

而茶农和茶商利益分配不均，大多数茶商已经看清了：存茶，是把自己的现金流给茶农花。卖茶难如登天，茶叶年年发芽，定制即可，何必存？

然而，还有一部分对茶很有情怀的老茶商，喜欢存茶。

结果就是张老板这样，存进来容易，卖出去难。存进仓库，库存就是库存。最终，为自己的情怀买单。

如今的山头茶，做个卖茶的店小二是明智的选择，敢存贵茶的人，都是狠人。

名山附近，存出来的高价

当前的山头茶，

茶商做古树春茶，茶农配合直播间卖中小树和秋茶。

古树春茶的市场，以临沧茶为例，冰岛等一线山头价格稳定，正气塘等二三线山头价格下降。

二三线山头古树春茶价格降，是随行就市的结果。

收茶的茶商少，茶农自己也卖不了多少茶，价格自然就掉下来了。

而顶级名山的价格依然高高在上，名山古树品质好、产量低、物以稀为贵，玩家市场，供不应求，价格自然贵。

茶商，支撑起名山附近的高价

靠近名山的山头，价格之所以还贵，既有好货价高的原因，也受茶叶交易方式的影响：

茶商做名山附近的茶，主要从茶农手里买鲜叶自己加工，鲜叶买下来，做茶成本就已经固定，茶商真金白银花出去，就算卖不动也没勇气降价。

做茶成本和茶商没勇气降价的现实，在某种程度上，让名山附近的价格很高高在上。

顶级名山的古树贵，是玩家的选择。二三线山头的古树春茶价格降，是市场的选择。

但名山附近的山头，价格贵，做进来卖不掉，压资金，某种程度上，是茶商爱存茶的结果。

名山附近，茶客喝不起，茶商卖不动，这条路，是爱存茶的茶商自找的。

做茶，两代人之间有代沟。

年轻人觉得：做茶，有多少市场，做多少茶叶，随行就市，何必存茶。

老一辈茶商，对存茶，甚至高杠杆存茶有深深的执念。

这是不同的成长经历决定的。

老一辈茶商，赶上二十年前普洱茶低价买入，高价卖出的红利。

数年后，又赶上山头茶红利，那段茶叶供不应求，只要有茶就不愁卖、茶叶还没晒干就被买掉的抢茶时光，让很多人在山头茶的十年红利中逆天改命。

这两段抢茶的经历，让存茶、甚至高杠杆存茶的价值观深深烙在一代人的心中。

如今的年轻一代茶商，没有经历过当年的盛况。没有经历，何来理解？反而觉得：谈恋爱都不敢拿青春赌明天，何况年年发芽的茶叶。

年轻人觉得：普洱茶的确能越陈越香，存茶，可以在现金流稳定的前提下适当存茶看后期转化，以调整工艺。杠杆存茶，无异于挖坑埋自己。

年轻人看着老一辈茶商，爱茶，爱存茶，用自己的情怀浇灌未知的梦，无法理解，只能尊重。

殊不知，时代的红利一闪而过，爱存茶的人依然固执地停留在往日的梦里，

可时间，从不曾忘记将谁带走，老一辈茶商等来了茶叶越陈越香有了转化，也等来了茶叶产能过剩，各行各业挣钱难，市场消费降级的无奈。

看着一堆好茶堆在仓库，变现的速度完全应付不了卖茶的支出，方才醒悟：

或许，高杠杆存茶的一代人，正在用他们的一生，书写茶圈刻舟求剑的故事。