钱大妈IPO后要发力自有品牌，供应商该关注什么？

盈利能力提升是IPO后必须面对的课题。

作者｜MAX

2026年1月12日，钱大妈国际控股有限公司正式向港交所递交招股说明书。这家以社区生鲜便利店为主要业态的企业，2025年前三季度净亏损2.87亿元，盈利能力提升是IPO后必须面对的课题。

招股书披露的募资用途中，有一项表述明确：丰富产品组合，特别是发力高毛利的自有品牌及加工食品。

2025年1月，钱大妈集团CEO冯卫华在接受南方财经采访时表示，钱大妈将通过发挥上游供应商的优势，打造自有品牌，为农产品带来更强的市场竞争力。

从钱大妈集团CEO公开表态到招股书明确写明募资用途，自有品牌已经是钱大妈IPO后的战略重点之一。但社区生鲜便利店做自有品牌，在行业内一直被认为有相当难度。钱大妈此前的尝试经历，可以提供一些观察线索。

钱大妈的自有品牌尝试

2021年5月，钱大妈推出了首批自有品牌商品，主要集中在烘焙类，包括核桃包、芝士榴莲包、荷香糯米鸡等，定价在12.9元到13.9元之间，属于短保质期的冷藏加工食品。此后，钱大妈建立了咁好嘢系列和食在省系列，前者定位注重品质和口感，后者强调性价比。这两个系列在其2023年的官方微信文章中还有提及，但到2026年初，在钱大妈官方小程序上已经找不到这些系列的商品了。

目前钱大妈小程序上可以看到的自有品牌商品数量有限，主要包括：大妈家系列的嫩豆腐、老豆腐、鲜鸡中翅、鲜鸡翅根，鲜划算系列的鲜牛奶，以及钱大妈品牌的五常大米。

从多个系列收缩到仅剩几款商品，这个变化发生在2021年到2026年之间。这段时间，钱大妈的战略重心经历了调整，冯卫华在公开回应媒体时表示，钱大妈把发展速度放缓，旨在加强业务团队的能力建设，加强提升加盟商的经营能力。

在这个阶段，钱大妈的门店数量从2021年的约3000家回落到2025年9月的2938家。自有品牌的优先级显然不在战略核心位置。2023年，冯卫华在钱大妈11周年庆典上提出未来十年的战略重心：总部做强、商品做精、仓配做重、运营做轻。这个表述中，商品做精被放在了重要位置，但具体的自有品牌推进动作并不明显。

保留下来的几款自有品牌商品，有一些共同特征。豆腐和鸡翅都是相对标准化的生鲜加工品，品质稳定性较好，可以通过工厂进行批量生产。鲜牛奶和五常大米属于标准化程度更高的品类。这些商品在供应链管理上的复杂度相对较低，适合钱大妈的日清模式和小店业态。

2021年底，钱大妈曾启动过一个名为钱大妈大厨菜的短保预制菜项目。冯卫华在当时接受采访时提到，做短保预制菜对供应链体系提出了很高的要求，从下订单到生产、预冷、配送，每个环节都需要精确控制。但这个项目后续的进展信息披露并不多。

从2021年到2024年，钱大妈在自有品牌上的实践呈现出阶段性特征：初期尝试多个系列，中期战略收缩，目前保留少量标准化品类。

IPO后的自有品牌方向

2024年1月，钱大妈引入了一位关键高管。郑红梅加入钱大妈，担任首席商品官，负责采购管理及产品开发。郑红梅此前在沃尔玛工作15年，曾任区域商品总经理。之后她在亚马逊担任快速消费品部高级总监，在阿里巴巴担任过淘宝买菜生鲜行业总经理、天猫超市生鲜总经理。

一位有沃尔玛和阿里生鲜背景的商品高管加入，通常意味着企业在商品策略上有新的规划。2025年1月，冯卫华在接受媒体采访中明确提出打造自有品牌的方向。2026年1月，钱大妈招股书将自有品牌写入募资用途。这条时间线显示，钱大妈从2024年开始就在为其自有品牌战略做准备。

冯卫华在2025年的表态中提到，钱大妈将发挥上游供应商的优势来打造自有品牌。这个表述指向了钱大妈的产地直采能力。招股书显示,钱大妈目前30%的蔬菜来自产地直采，华南地区的生鲜GMV（商品交易总额）达98亿元，占比超过70%。

基于现有的供应链基础，钱大妈的自有品牌方向会集中在几个品类。冷藏加工食品仍然是重点，目前这个品类在钱大妈的商品结构中占比13.9%，有提升空间。预制菜、豆制品、调味肉类等商品，既可以标准化生产，又符合日清模式的周转要求。

钱大妈拥有16个综合仓，实现了从综合仓到门店的100%冷链覆盖，绝大多数生鲜产品在综合仓内的周转时间不超过12小时。但社区生鲜便利店的业态特征限制了发展空间，钱大妈门店面积大多在40到80平方米，SKU控制在400到500个，冷藏加工食品的陈列空间有限。日清模式的打折机制要求自有品牌在销量预测上更加精准，否则会直接侵蚀利润空间。自有品牌需要在这些约束条件下找到平衡。

钱大妈的自有品牌开发，本质上是在日清模式和社区小店的双重约束下寻找合适的品类和节奏。IPO募集的资金可以支撑前期的研发和试错成本，但具体能在多大规模上推进，仍需要通过市场验证。

供应商视角的关注点

钱大妈的自有品牌战略对产业链上下游意味着什么？从供应商视角看，有三个维度值得关注。

从区域上看，华南地区的供应商更有优势。钱大妈华南地区的GMV占比超过70%，门店也主要集中在华南。钱大妈的供应链要求次日晚间交付，本地供应商在响应速度和配送成本上更有竞争力。华南地区的豆制品供应商，如果能做到次日晚间交付且有稳定品控，可以重点关注钱大妈的招商动态。

从品类上看，冷藏加工食品是重点方向。基于钱大妈保留的自有品牌商品和冯卫华的表态，预制菜、豆制品、调味肉类、短保烘焙等品类会是主要方向。这些品类需要工厂具备短保食品的研发能力，冷链生产能力、快速响应能力和稳定的品控体系，钱大妈需要依靠新品高更新率，保持社区生鲜品的新鲜感。产地直采也可能带来合作机会，冯卫华提到发挥上游供应商优势，这意味着钱大妈可能会与现有的产地供应商合作，将初级农产品加工成自有品牌商品。

在风险方面需要关注三点。日清模式对供应链的时效性要求很高，如果无法满足次日晚间交付的要求，可能会影响合作稳定性。价格方面，钱大妈的综合毛利率只有10.2%，对供应商的价格要求会比较严格，需要通过规模化生产和供应链优化来降低成本。品控标准也是关键因素，生鲜自有品牌的品质稳定性直接影响消费者认知，供应商需要建立完善的质量管理体系。

钱大妈的自有品牌战略刚刚开始新一轮的推进，具体的招商政策、合作模式、品类规划还需要等待更多信息公布。对供应商来说，可以从三个方面跟进：关注钱大妈IPO后的招商动态，特别是冷藏加工食品品类的合作政策；评估自身在华南地区的供应链响应能力；建立符合生鲜自有品牌要求的品控体系。

参考资料：

1. 商业观察家：《钱大妈递表港交所：生鲜GMV破百亿，毛利润破十亿》

2. 南方财经全媒体：《钱大妈冯卫华：我们要做"农产品行业的富士康"》

3. 界面新闻：《钱大妈港股IPO：2024年营收超百亿，加盟店平均日销1.4万元》

4. 钱大妈官方微信公众号及小程序商品信息