为何还有人能靠茅台赚钱？因为他们抓住了大哥

这个世界出BUG了

李凯，小程序“易茅时价”的创始人，最近一年，他的营收上涨了40%，根据经验，他总结出了三个关键词：私域、年轻人以及极致的运转效率。用更通俗的话说，就是，今天的酒已经不重要的，重要的是大哥，当足够多的大哥信任你之后，茅台自然就会产生价值，尤其那些有年份的老酒。

今年春节，越来越多中国家庭的年夜饭桌上，老演员茅台，终于被打开喝了。

而这背后伴随的是，2025年茅台价格从天上落入人间的过程，曾经超过3000元一瓶的飞天茅台，在电商平台最低跌破了1499元的零售价，与此同时，无数个曾经靠茅台赚得盆满钵满的经销商，在痛苦哀嚎，很多人，短短半年内，亏完了过去五年的利润。

一夜之间，经销商怕了，黄牛跑了，人人都感觉茅台不再有赚差价的空间了，但事实上却是，依旧有一部分人，在靠茅台赚钱，他们是怎么做到逆势赚钱的呢？

秘密原来藏在买家和产品身上，老酒和大哥，共同勾勒出了一个私域江湖的故事。

从卖给同行到卖给大哥

“一款老酒，如果以前卖15万一瓶，大家觉得理所当然；现在，两瓶加起来估计都没15万了。”

“易茅时价”的创始人李凯告诉我，过去两年囤老酒的人，都在实打实的亏损。但在全行业下行的背景下，他的业务仍在扩大，最近一年，他的营收上涨了40%，如今是微信生态里专做茅台的“全国第二”。

有这种反差，是因为他早已不在原来的赛道上玩了。

从南京林业大学毕业没多久，他就进了洋河，一待就是七年半，见证了“蓝色经典”从地方牌子一路冲进“茅五洋”的第一梯队。

2017年，他决定转行，理由很简单——茅台开始疯了。飞天从1299元，一路涨到2175元，原件一度冲到3800元，老酒圈的人到处扫货。

李凯嗅到了机会，拜师南京老酒行业的资深老师竺笋，一起开了家老酒收藏馆，叫“庄鼎”，专收各种老酒，以茅台为主。

据他回忆，那几年赚钱太容易了。

“我们起初就是‘倒货’——把货卖给同行。”李凯粗略算过，最高峰的时候，几个店加在一起，一年流水能干到至少5个亿。

那时谁有渠道，谁就能赚钱。他们干的事很简单，钱压进去，货囤着，等涨价，然后抛掉。

虽然流水惊人，但在生意持续两三年后，李凯意识到一件事：中间商的好日子快到头了。
早在2020年，茅台出现第一波下跌，李凯回忆：“我们囤了不少收藏级别的茅台，一瓶几万、几十万的都有，但市场一波动，才发现泡沫很大，到今天价格能缩水2/3，我卖一瓶可能要亏十几万。”

在这种靠吃“吃溢价”的B端模式下，手里囤的茅台全变成了定时炸弹，为了及时止损，他不再大规模囤酒，并在20年开始谋划转型。

他们做的事可以总结成一句话：把自己打造成IP，吸引公域流量，再转化成私域客户圈。

对于手里跌价的老酒，他通过私域沉淀，去寻找有真实需求的“大哥”交易，“亏损是必然的，但能把它控制在可接受的范围内。”

那去哪里找大哥呢？

知道解题思路之后，新的问题就来了，大哥在哪里？李凯这个时候突然意识到，要做个人IP了。

“很多人看不懂我折腾什么，说你每天剪视频，又发文章，没见你直播卖出去多少酒。”李凯却很清醒，这些事情，都是紧围转化来的。

从2020年开始，在转型的五年里，短视频、直播、小程序、公众号——只要能触达C端的方式，他们都试了个遍。

最开始，他们把重兵放在了流量最大的抖音，但李凯慢慢地察觉出不对劲，“我发现，在这个平台卖酒，90%的主播其实都在亏钱。”

他总结了原因，出在平台的底层逻辑上。公域流量本质上是“陌生人买卖”，想要把几千块甚至上万块的老酒卖给完全不认识的网友，主播只能拼两件事：要么卷低价，要么靠激情表演来刺激冲动消费。

“说句玩笑话，在那边播，狗都得吼到嗓子哑。”李凯说。

后来他发现，同样的货盘，同样的状态，在抖音和微信视频号播，结果是两回事。

有一段时间，他在抖音直播的数据并不好，官方小二飞到了南京，给李凯提供一些“指导”。

“当着他的面，我先在视频号播了一个半小时，从头到尾气定神闲，不需要多好的话术，但卖了80多万。”

紧接着他转战抖音，采用了比微信视频号更卖力的“激情播”，场面确实很热闹，但最后一下播，成交额只有30万。

“看我播完，那个抖音小二沉默了，后面也没怎么讲话，或者说就没怎么好意思指点我。”

“他想讲的道理，其实没有平台本身的差异重要。”李凯说。

在他看来，抖音是极其优秀的公域流量池，适合做前端的获客与曝光。而真正能带来高复购的，是背靠微信生态的私域“半熟人关系”。

这种“直达终端消费者”的私域打法，恰恰撞上了茅台酒厂这两年大推的To C下沉战略——没有中间的层层套利，普通人自己就能买到现货。

但这并不意味着中间商们就活不成了，只是赚钱的逻辑发生了变化。

“现在圈里都流行一句话：谁能覆盖终端消费者，谁有核心客户资源，谁就能活下来。”他强调，“先把转型方向确定好了，再拼效率。你私域里大哥多，这些大哥更相信你，生意就不会断。”

每一个中间层的消失，夺走的是传统大商的利润，换来的却是直达C端的运转效率提升。

“把水分挤掉，让稍微有点钱的普通人、年轻人也能触手可及，我觉得这是茅台扩容的真实逻辑，中间商也应该顺势而为。”

五年转型，他微信里攒了不少“大哥”，而一个维护好的私域社群，一年能带来5万利润。这些私域资产，在视频号的生态里，就是生意最厚的护城河。

大哥的消费取决于信任

李凯的下一步规划，是把工作重点转到微信，并引入新的股东——几个茅台的代理商。

“一是大商能做背书，货盘更稳，不会回头被平台或酒厂洗掉。二是他们能带资金进来。”他补充了一句，“茅台的直播，压钱压得太厉害了。”

十万、上百万的保证金是起步，这种模式下，一旦周转不开，生意会瞬间崩盘。为了避免“囤得越多，死得越快”，李凯如今走的是与大商合作，“即买即卖”的模式：

先在私域里跟“大哥”确定需求，然后再向大商报价提货。不盲目囤酒，靠快速周转和薄利多销来避开价格波动的风险。

这种“先拿钱，后拿货”的模式并不能轻易复制，李凯指出，能走通全靠私域客户极高的信任度。

去年底，李凯团队接到了一个600多万的新酒大单。他特意跟我强调了这笔钱的性质：

“如果是以前同行之间倒货，一单600万很正常，它不意味着什么。但这600万，是我们私域维护的一个大哥，直接对公打款买回去喝的，是真正的终端消费。”

李凯告诉我，茅台官方其实也在做老酒，比如十五年、五十年的年份酒。为什么几百万的单子，别人不去找官方，反而被他“截胡”了？

关键在于他抓住了市场的痛点，“不管是新酒老酒，人们最关心的话题，永远是飞天茅台。”

在李凯的视频里，他给自己立的人设，是懂飞天茅台的资深老酒友。短视频和直播里，他聊飞天茅台的行情、科普和真假鉴定，比官方更接地气，也更容易获得流量，抓取信任。

“大哥找我买酒，某种程度上是对‘李凯’这个人的认可。”在他看来，私域运营绝不是建个微信群那么简单。

“以前有个烧酒网，懂酒的人能聚一起闲聊，信息互通，这样的平台越来越少，如果你真想做一个茅台圈，让大家觉得不low，又能在里面聊得开心，其实是很难的。”

他把自己的私域社群比作“茅粉大哥”们的心灵港湾，在这里可以无话不谈。有了这层信任打底，在专业团队的运作下，才有成交和复购。

年轻人中还会有新大哥吗？

茅台中间商及时转型做私域，这只是渠道端的自救，但白酒行业长期的生存难题，还是在那群不买账的年轻人身上。

美团闪购发布了《2026即时零售春节消费观察》，里面一组数据很有趣：

80、90后更爱喝酱香白酒，消费增长130%以上，但00后还是更偏向精酿，消费增长88%。

如果连放下身段的茅台，都不能让年轻人爱上白酒，大家以后的饭碗怎么办？李凯先给我讲了一段自己的经历。

2017年，他刚从洋河离职，当时一度特别想做红酒。“那会儿觉得白酒俗，天天干杯、拼酒，没意思。红酒多优雅，开瓶、醒酒、晃杯，一套流程下来，多高级。”

但折腾了一圈，他发现一个尴尬的事实：那些酒，介绍一遍，下次见面客户还得让你再介绍一遍。记不住，也记不牢。

“茅台不一样。拿出来，不用说话，所有人都懂。”李凯发现，在真正有能量的场合，中登、老登们，喝的就是白酒，喝的就是茅台。

后来他去南大读MBA，发现那些教授私下照样抽烟、照样拼茅台。没什么仪式感，就是端起杯，干了。

“我当时就想，这事肯定有底层逻辑。”李凯给出了自己的两个理解。

第一是生理上的成瘾性。“你看酒的成瘾程度，哪个高，哪个就能一直占便宜。酱香型的成瘾性是最强的。”

一旦喝惯了茅台，再喝别的浓香，总觉得寡淡、差口气。

第二是社交属性。中国的人情社会，酒桌上讲究的是“懂不懂事”。李凯直言：“就算它降价，对比其他品牌还是高档货，只要拿出来，所有人都知道值多少钱，知道你有多重视。”

“你几乎见不到一个习惯了喝茅台的老板，有一天突然说‘我不喝茅台了，以后只喝威士忌’。”

这就是茅台真正的底气，它牢牢把控着中国男人走向成熟和成功的“必经之路”，也是国内的文化和历史使然。

李凯讲了个“单行道”理论，“你觉得白酒俗，想试试威士忌、精酿，随便试。一旦你的社会阶层跃升了，应酬变得高端了，从洋酒转回茅台之后，就再也回不去了。”

但未来的剧本，还会照着老规矩写吗？

等现在的年轻人到了有钱、有年纪，需要拿好东西撑场面的时候，摆在他们面前的未必还是“单行道”，而是一条“分岔路”：

如果社交依然需要一个“所有人都懂”的共识符号，茅台的地位照样稳固； 但如果更强调健康、个性和轻社交，那白酒的规矩就得重写。

可以确定的是，未来的“中老登”，大部分人看茅台，很难再有他们长辈的“神仙滤镜”。

这对李凯这样的中间商来说，茅台降价是一个警告：渠道红利没了，囤货套利死了，连飞天这种“硬通货”的安全感都在松动。

当泡沫退去，真正能穿越周期的，不再是仓库里的库存，而是对终端消费者的理解、连接和服务能力。

谁能持续覆盖真实的饮用场景，谁能跟着消费者的代际迁移一起成长，谁才能留下来。