深度｜理想2026：渠道改革、产品焕新、AI 驱动，剑指20%增长目标

今天聊聊理想。

3月12日，理想公布了25年年度成绩单。

电话会议上也聊了很多，基本把今年战略、产品布局都聊得差不多了。

结合财报以及电话会，做一个深度分析，依旧是深度长文。

老规矩，先赞后看，养成习惯。

接下来，enjoy。

0125年成绩单

25年的理想交了一份并不是很好的答卷。

至于为什么，简单归纳就是：增程失守、纯电不利。

具体的，可以看《科技丛林》之前的文章，这里不赘述。

最终的结果就是，25年理想交付量比24年还少10万。

反映到财报里就是：

- 2025年收入总额1123亿元（161亿美元），较2024年的1445亿元减少22.3%

- 2025年车辆销售收入1067亿元（153亿美元），较2024年的1385亿元减少23.0%

- 2025年车辆毛利率17.9%，2024年为19.8%

- 2025年毛利率18.7%，2024年为20.5%

- 2025年经营亏损5.21亿元（0.75亿美元），2024年经营利润70亿元

- 2025年经营利润率-0.5%，2024年为4.9%

- 2025年净利润11亿元（1.63亿美元），较2024年的80亿元减少85.8%

需要注意的是，理想现在的毛利水平并不高。

25年三季度15.5%，25年四季度16.8%，远低于之前常态的20%。

原因有这么几个：

25年三季度MEGA召回，召回成本11.2亿，把毛利拉低4个百分点，与此同时理想产品结构走弱，MEGA低迷，L系列承压，各种优惠政策挤压毛利空间。

25年四季度就更不用说了，L系列继续承压，主要靠优惠刺激政策走量，纯电的i6成了销量主力，由于i6发布后遭遇了首销政策、产能爬坡和购置税补贴政策退坡的多重挑战，导致毛利率承压，靠着规模效应勉强回了一点。

当然，说这些是因为，这些惯性被延续到了26年。

理想新品发力点在二季度，所以今年一季度产品结构和25年四季度差不了太多。

好消息是，i6供应链问题得到解决，产能持续提升，后续月交付能力将达 2 万台，在手订单 1-2 个月内可高效交付。

i8这边，3 月订单较 1 月增长超 3 倍，市场需求开始向好。

当然，这其实也意味着，一季度毛利大概率也就16%-18%。

一季度理想预计交付8.5万-9万辆，2026年1月和2月分别交付了27668辆和26421辆汽车，也就是说3月交付量大概在3.1万-3.6万之间。

可以预见的是，26年一季度销量不及25年一季度（92864台）。

营收也一样，25年营收259.27亿元，26营收预计204 亿元（29 亿美元）至人民币 216 亿元（31 亿美元）。

《科技丛林》一直强调一个点就是：汽车行业是一个长周期且有惯性的行业，所以不能只看到眼前的业绩好就唱赞歌，因为好有惯性，坏也有惯性，需要时间体现。

当然，当坏的这面开始体现，就不仅仅是销量滑坡那么简单，意味着体系内也出问题了，参考之前小鹏G9上市没两天就降价这件事，与之对应的是小鹏销量下跌，何小鹏用了两三年时间才完成组织架构重构、供应链、产品战略革新。

理想要想反攻，要从二季度开始。

当然，必须要指出的一点是，即便25年理想做得不好，但依然是造车新势力中存活概率最大的一个。

因为理想有钱，而且还在盈利。

25年全年理想净利润11.0亿元（虽然经营亏损5.21亿元）。

截至25年年底，理想现金储备还有1012亿元，超过蔚来（459亿元）+小鹏（483亿元，截至25年Q3末）。

这意味着理想能有更多资金投入到研发上，构筑自己的技术护城河。

这也是在造车这场长跑马拉松里，理想的底气。

不过我们重点不在25年，而是理想接下来26年的战略是怎样的，怎么排兵布阵，怎么拿回失地。

这是关键。

理想今年销量目标是实现同比20%以上的增长。也就是说，今年销量目标是48万+，算是一个很保守的数字，甚至不及去年交付量。

具体怎么实现，理想给的是「3+2」发展策略：

三大核心支柱：

管好销售体系：持续优化直营体系，通过门店合伙人计划、精细化运营让直营体系成为长期核心竞争力；

L 系列换代成功：以新一代 L9 为核心，做好产品发布、产能爬坡、交付全流程，巩固增程市场优势；

纯电 i 系列稳定上量：彻底解决 i6、i8 的供应和运营问题，让纯电产品在中高端市场站稳脚跟，为下半年 i9 推出铺垫。

两大赋能策略：

AI 投资落地：2025 年的 AI 研发投入将在 2026 年转化为主动、高频、实用的产品体验，让产品从「传统汽车延伸」变为「有生命力的智能体」；

海外市场开拓：2026 年是理想正式布局海外市场的第一年，将实现显著进展，海外成为公司长期增长的重要机会。

02销售改革

理想一上来就把销售服务改革放在第一个去说，重视程度可见一斑。

实际上可以理解，内卷之下，产品同质化严重，冰箱彩电大沙发，你有我有全都有，那么在产品端拉不开太大差距的当下，只能在其他维度上发力。

对车企而言，产品力是赢得市场的基础，但真正与销量最直接挂钩、最能决定终端表现的，其实是销售服务网络

一句话概率就是，产品决定竞争力，销售服务直接决定销量

过去理想是以经销商管理思维运营直营体系，未将店面作为核心运营单元，2025 年三季度起聚焦高质量开店、门店精细化管理、店长激励与团队赋能，以销量和人均产出为核心衡量标准，通过分工优化、人员集中实现门店效率提升。

渠道上，理想做的一件事是「优胜（参数丨图片）劣汰」，对选址不佳、商圈流量下滑、无法完成销量目标的低效门店进行常规经营优化。

对于新渠道的选择核心策略是：质量＞数量。新增门店选址：优先选择头部商场、优质汽车城，提升品牌影响力和优质客流。

在城市布局上，完善低线城市布局，后续随着纯电车型销量提升，我们将重点加密高线城市的门店布局。

服务方面，持续提升销售服务体验，包括门店接待、试驾、交付体验，以及节假日在高速超充站安排专人值守。

与此同时，理想在3月初推出门店合伙人机制，核心是将门店作为基本经营单元，探索具有理想特色的汽车直营模式。

核心内容：权限下放：优秀店长获得获客、日常运营、团队管理三大经营决策权，以及利润分享权，从 「销售管理者」 转变为 「店面经营者」；

考核调整：从单一考核销量，转为考核门店整体经营结果，让店长将门店当作自己的事业经营；

权责绑定：新店选址由店长全程参与评估，从源头提升门店经营质量；

公司赋能：通过财务支持、数字化工具为一线门店和店长赋能；

激励目标：培养年收入超百万的店长，让优秀店长收入达到行业三倍，同时预计2026 年 Q3 能看到该计划带来的销售和运营显著改善；

底层价值：从根源解决过去盲目开店、扩店外展等问题，夯实消服体系长期竞争力（2025 年 8 月起，理想已用 7 个月理顺直营管理体系）。

理想表示：我们始终认为，健康高效的销售服务体系是保障销量和市场地位的核心。

科技丛林深表认同，之前我给新实力车企智己的建议也是如此，要把渠道服务抓起来。

关于这一块内容，真的很值得友商们好好学习借鉴一下。

03产品焕新

理想今年的产品策略是：纯电上量，增程换代成功。

产品革新战会从二季度开始。

为什么是二季度？因为到那个时候，自研芯片等领先技术也都准备就绪。

25款L型系列焕新是在5月，所以这次新款L9发布时间也大差不差，四五月上市。

对于理想来说，增程换代至关重要，毕竟是发家之地，也是理想最大的基本盘。

理想增程换代很值得期待，因为很多技术都进行了焕新，最关键的其实就两个：增程和智驾。

先说增程，第三代增程平台，标配800V 高压 + 5C 超充，搭载首个AI智能机油保养系统，实现最长三年或3万公里的保养周期。

其次是智驾焕新，自研马赫100芯片+自研大模型上车，单芯片算力1280TOPS，双芯片2560TOPS，智驾能力值得期待。

L9 Livis则在此基础上还多了800V全主动悬架系统、全线控底盘、四激光雷达等配置，这是理想具身智能时代第一车，售价高达55.98万。

那么，这台车到底只是带了「具身智能」的噱头，还是真的能创造体验代差？这是一个好问题。

从目前来看，理想L9的市场期待非常高，毕竟是曾经的增程王者，但是想要打开市场，最终的定价和配置才是最关键的。

对于L9换代，李想本人的看法是：理想L9的换代，将直接决定整个L系列的市场潜力。

L9发布之后，剩下的焕新L6、L7/8（有可能揉成一个车，maybe L8）怎么改也就一目了然了。

今年下半年，理想还会发布全新纯电旗舰 i9，在四五十万市场完成产品矩阵的补齐。

到今年年底，理想「纯电+增程」的整个产品矩阵就搭建完成：

MEGA和L9 Livis顶起50万市场

L9和i9承接40万+市场

L8、i8承接30万+市场

L6、i6承接20万+市场

那么基于此，高端有MEGA、8系、9系顶着，走量有6系，基本盘就形成了，毛利和规模就都有了。

当然，大前提是，理想产品配置定价不掉链子。

必须要说的一点是，即便理想在产品规划上翻过车，但是不可否认的是，理想产品设计团队的实力绝对顶尖—— 他们是真正沉下去摸车、懂车、更懂用户的一群人。

要知道，在纯电赛道入局如此之晚的背景下，依然能将理想 i6 打造成爆款，足以印证理想深到骨子里的产品功力，不容小觑。

所以，理想接下来不管是增程换代还是纯电i9，产品都非常值得期待。

04AI驱动

我们把智驾、智舱、具身智能放一起，都放一起说，系统解读理想汽车的技术布局与发展方向。

特斯拉满血FSD深度融合自家AI助手Grok，把自然语言交互、座舱逻辑、自动驾驶决策彻底打通，智驾与座舱不再割裂，真正做到全链路一体化智能体验。

也正是看到这样的确定性路径，理想和小鹏也都在快速跟进。

还是从自研芯片说起，理想马赫芯片、小鹏图灵芯片、蔚来天玑芯片，头部几家都走上「自研芯片+自研模型」道路（特斯拉还是那个引路人）。

理想表示：2025年行业将进入模型、芯片、操作系统联合设计的阶段，这种垂直整合模式，将在性能、效率和用户体验上形成真正的差异化优势。长期来看，车企之间的差距将逐渐拉大，就像手机行业的苹果和安卓阵营一样，一旦实现全栈的软硬件一体，形成的将是结构性优势，且这种优势会持续扩大。

回归今天主角，理想的自研芯片究竟性能如何，是大家关注的重点。

先说性能，理想马赫100芯片单芯片算力1280TPS，因为采用数据流架构提供给算法软件最大的优化空间，单颗马赫100的有效算力就是英伟达Thor U的3倍，全新L9的双马赫100芯片，有效算力就是Thor U的5-6倍。

有效算力大幅提升，为理想的大语言模型应用预留了更充足的开发空间，比如能运行参数规模达到上一代六倍的大语言模型，同时保持高帧率和更快的推理速度。

「更重要的是，自研模型、编译器栈和操作系统通过联合设计同步进化，我们正逐步释放全栈自研体系的真正潜力。目前智能驾驶系统的性能提升固然重要，但更大的价值在于，这套系统级的融合将大幅加速智能驾驶能力的迭代升级，一旦系统正式落地，我们预计智能驾驶能力的提升速度将实现质的飞跃。」

马赫100芯片还与智能驾驶感知、车辆控制等系统深度协同，将传感器光子输入到车辆执行器响应的端到端延迟缩短至200-300毫秒，直接提升了驾乘体验。

「具体表现：同样场景下，我们能做到更高帧率、更短反应时间。紧急情况下，可以更早感知风险，更快做出避险动作——这就是体验代差，不仅是参数好看，是关键时刻管用。」

更高的本地算力，也让车辆能在自动驾驶之外，实现更多智能化功能，让汽车越来越像智能机器人，这些功能将首先在全新一代理想L9系列上落地，并在未来逐步拓展到其他车型。

成本方面，马赫100芯片也为理想带来了显著的成本优势：第一，芯片的单位硬件成本远低于外部采购方案；第二，通过马赫100芯片的集成能力，取消了上一代平台使用的XCU控制器，结合硬件虚拟化技术，每台车可实现超1000元的成本节约；第三，依托数据流架构以及模型与芯片的联合设计，芯片的运行效率大幅提升，同时为未来的性能升级预留了充足空间。

而在自研模型上，3月17日，理想正式发布下一代自动驾驶基础模型MindVLA-o1。通过五大技术创新——3D空间理解、多模态思考、统一行为生成、闭环强化学习（Closed-loop RL）和软硬件协同设计（Hardware–Software Co-Design），构建了面向物理世界智能的自动驾驶基础模型，理想把视觉、语言和行动统一到一个模型中。带来的好处是：看得更远、想得更深、行得更稳、进化更快、部署更高效。

2026年是理想汽车向具身智能企业转型的关键一年。

面对竞争日益激烈的新能源汽车市场，理想的策略是，持续筑牢技术护城河，完成从智能电动车企业向具身智能企业的转型，为下一阶段的竞争奠定基础。

2025年，公司研发投入总计113亿元，其中约50%投入人工智能相关项目。

2026年理想将延续这一投资战略，研发投入预计将维持在120亿元左右，其中人工智能相关投入仍将占比50%，这部分投入包括自研芯片、算力建设等人工智能领域的研发，也包括智能驾驶系统等具身智能相关的研发投入。

此外，今年1月，理想也对研发组织进行了一次重大调整，核心变化是研发团队从原来按硬件、软件的功能定义划分团队，转变为以「创造数字人、创造具身智能体」为目标的管理模式。

「我们将研发团队按照数字人器官的逻辑重新划分，比如芯片相当于数字人的心脏，数据集相当于肺，操作系统相当于神经系统，这类团队被整合在同一个大体系下管理。」

通过这样的调整，各个研发团队实现了深度融合，真正从传统的硬件、软件分工模式，转变为打造数字人、具身智能体的组织和研发模式。

理想表示：今年1月推出这一调整时，很多团队最初并不理解，但实际运营后，效率提升非常显著。比如智能驾驶模型的训练迭代，过去基本每两周一次，现在实现了一天一次；团队之间的协作模式也彻底改变，过去各部门壁垒森严，如今大家集中办公、协同作战，核心目标就是围绕具身智能，像打造人一样搭建研发体系、推出相关产品。

在具身智能这一块，理想的思路是：

1、在具身智能完整的技术垂直整合领域将全力投入，搭建相关技术体系；

2、在商业和产品落地层面，保持谨慎，持续探索。在向更多领域拓展时，会以创业公司的模式启动相关项目，包括AI眼镜、机器人项目等，摒弃大公司大手大脚的运作方式，而是让创业团队独立孵化这类产品。这就是我们在具身智能领域的整体策略。

一句话总结就是，理想想要把所搭建的汽车和具身智能技术能力与体系，转化为真实的用户体验和可量化的商业价值，成为公司长期竞争优势的基石，支撑理想下一个十年的发展。

这里再多说一嘴，为什么理想也要开始入局机器人，不仅仅是因为自研芯片和自研模型。

实际上，和小鹏一样，理想也一样在摸着特斯拉过河。

自动驾驶上，23年3月的时候，理想直言，是在特斯拉把大概逻辑模型跑通以后，理想开始正式进行智能驾驶的自研投入。

同年，在特斯拉用端到端重写智驾之后，23年年底，理想再次进行技术跟进，也正是这次跟进的开始，让理想智驾迎来脱胎换骨的成长，逐渐进入行业第一梯队行列。

而在具身智能上，理想也是延续了此前「先验证、再重仓」的技术策略，在特斯拉已经取得确定性的进展后，理想也果断跟进、全力投入。

很聪明的做法。

05关于供应链

今年汽车行业的竞争会更加剧烈，与此同时，还有供应链原材料涨价问题。

理想坦言，本轮电池、存储芯片等核心零部件价格上涨，给单车成本带来了不小的压力。

但是，理想的策略是：供应链协同、长期协议锁价、平台化资源整合、技术降本，再加上合理的产品定价。

第一，强化与供应链伙伴的协同，一方面稳定价格，另一方面保障供应。

成本方面，与核心供应商签订了长期供货协议，提前锁定关键原材料和零部件的价格，对冲短期市场波动；供应方面，尤其是当前存储芯片等智能化部件供应紧张，已提前与核心供应商锁定供货份额，保障新车上市和生产需求。对于合同中有调价机制的，将严格按合同执行；对于未约定调价机制的，坚持与供应商共担成本、共渡行业周期，实现互利共赢。

第二，推进端到端的降本工作，从产品研发、生产制造、物流运输到质量管控的全链条挖掘降本空间；同时通过平台化研发提高零部件的复用率，发挥规模效应，尽量在公司内部消化外部的成本上涨压力。

比如自研自制的增程器、电驱动功率模块，自研代工的域控制器、碳化硅功率芯片、马赫100智驾芯片，以及定制化电池包，都能帮助我们更好地控制成本。

第三，新车型的定价将更加合理、稳健。

今年推出的新车型，理想会综合考虑原材料价格波动、技术研发投入和用户价值，保障公司健康、可持续的盈利能力，让新品的毛利率回归健康合理的水平。

这里再多说一嘴电池的供应问题。

关于电池战略，理想始终坚持开放合作的原则，与行业头部合作伙伴携手，但同时掌握合作的主动权：从整车的性能需求出发，主导电池方案的设计，并在各个环节严格把控品质。无论电池由哪家供应商提供，其性能、质量和安全性都必须达到理想汽车的统一标准，确保用户的实际使用体验完全一致，没有任何差异。

另外需要说明的是，2026年理想汽车所有车型都将搭载两大品牌的电池，分别是理想品牌和宁德时代品牌。这意味着理想与核心合作伙伴的合作将进入更深层次的融合阶段。

「请大家相信理想汽车的品牌，因为理想的产品品质从来不是由单一供应商决定的，而是由我们全栈自研的技术、严苛的品控体系，以及长期坚守的价值观共同定义的，选择理想，就是选择了最可靠的保障。」

简言之就是，有点像苹果的供应链管理逻辑，可能某些零部件部不是自己生产的，但是通过设计主导+全链路品控，保证零部件品质和用户使用体验。

《科技丛林》觉得理想这个思路很好，可以保证供应链安全，不至于被一家供应商绑架，同时保证用户体验一致性，此外还能保证交付效率和更好的质量管控。

建议其他厂商也跟进学习一下。

06写在最后

最后来做个总结吧。

第一，这次财报信息量非常多，依然是理想式干货分享，而且很多都是形而上，能看到的不仅有理想接下来的动作，也有更高维度的战略思考，非常值得同行们学习。

第二，理想的野心很大，智能汽车、AI、L4、具身智能，理想每一条线都不想错过。但是，就26年这一年来说，鉴于具身智能才起步，行业对理想的更多关注点还是要放在产品（增程+纯电）、智能（智驾和座舱）这两大块上。

第三，理想今年销量目标48万，20%的提升，很谨慎的目标，今年这几款新品都挺重要的，希望产品规划不翻车。

完。