天津
杨幂口中“你没事吧”的溜溜梅已经卖了27年，最近终于在港交所挂牌了。
创始人杨帆上市前就分了五千多万，加上公司成功上市，从这些结果看，他是赢了——赚足了面子。
但招股书里是另一个故事：里子输得差不多了，因为他把品牌的渠道话语权拱手让人了。
01钱分了，对赌惊险过了
咱先来说说杨帆赢在哪儿，这面子从哪儿说起。
分钱——在上市十天前，公司突然分红6730万。
按杨帆夫妻合计持股78.87%算，两人直接拿走五千多万。
当时公司账上的钱并不富裕，老板先给自己分了这么多钱——这事儿在商业上不违法，但观感确实不太好看。
逃过一劫——如果6月30号之前上不了市，根据对赌协议，溜溜梅就得掏钱把投资方的股份买回来。
好在6月15号就上市了，离对赌大限就差15天。
踩着红线敲钟，总算逃过一劫。
再晚半个月，那就是另一番光景了。
就凭这两点，钱拿了，闯过对赌上市敲钟了——杨帆的面子确实赢足了。
02真正的里子，被人抽走了
赚足了面子背后，里子是怎么输的？
这得看看这些年它是怎么活下来的。
溜溜梅最传统的梅干零食，营收占比从超过六成跌到了不足一半。
2024年卖了2.99万吨，到2025年就剩2.36万吨。
卖了几十年的老本行在逐渐退潮。
但大公司还要增长，溜溜梅就开始倚重零食量贩店。
三年前，传统经销商贡献了溜溜梅三分之二的收入。
现在，只剩三分之一了。
相对的，零食很忙、赵一鸣、好想来等量贩店的收入占比，从10%涨到38%，成为溜溜梅最大的收入来源。
进量贩店是有代价的——让利。
2023到2024年，为抢市场，梅干零食主动降价，从36.2元/千克降到32.6元/千克。
去年虽然回升到35.2元，但和三年前比还有差距。
公司整体毛利率从40%掉到35%，就是为了在量贩货架上有一席之地。
更麻烦的是，前五大客户吃掉了将近一半的生意。
最大的一家万辰集团（好想来母公司）就占了16%。以前卖完货二十多天就能收到钱，现在要等四十多天。
这说明，渠道的话语权正在从溜溜梅手里向零售商转移。
说白了，面子是杨帆的，但说了算的，是把溜溜梅摆上货架的人。
03 资本赢了，经营咋整？
从资本角度而言，杨帆确实赢了。
但公司经营层面，就很难说了。
看业绩。
去年下半年，溜溜梅营收7.52亿，同比下降11.38%，利润降了12.58%。
也就是说，上市之前公司已经在走下坡路了。
再说渠道。
让利进量贩店的代价正在凸显——应收款从8000万飙到2.21亿，回款从23天拖到42.7天。
溜溜梅成立27年了，在果类零食和果冻赛道确实是老大。
但这个“老大”的底气，正在被渠道一点一点抽走。
这次，杨帆把溜溜梅带上了市，却把渠道话语权留在了别人的货架上，以后怎么卖、卖多少钱，可能他都不能百分百说了算。
面子赢了，里子输了——这大概就是这个“赢”字真正的样子。
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