“我被羞辱了。”

做单盘咨询有一阵子了

经常会和开发商有一些碰头

核心一件事就是帮一个项目梳理价值点以及强调我眼中的用户敏感点

有一次开会

和项目负责人聊完对于项目的认知之后，整个团队非常振奋

觉得我给的定位和概念对于单盘势能是极大的提升

当场拍板

让我给所有的销售团队做一次培训说下对于项目的理解

结果没想到

这是一场噩梦的开始

也是好久没有这种感受了

依稀记得这是一个下着大雨的傍晚，我感受到了接近半小时的羞辱时刻

当我情绪激昂斗志昂扬的说了接近一个半小时对于单盘的理解

现场陷入了鬼魅一般的死寂

后来置业顾问团队开始互动提问

我接收到的问题大概是这样的

“你说这些都是没用的，太虚了，客户就关注价格和附加值。”

“我们项目送的面积不多，怎么把这个和客户抗性削弱掉”

“你说这么多，是不是因为你对我们的产品不自信所以前面硬要拔高。”

“你是不是为了和我们合作才这么说的。”

说实话

最后这互动的十分钟对我而言非常煎熬

因为这些问题意味着我前面一个半小时的沟通完全没有起到效果

业务员依然全都陷在自己的逻辑里面

甚至为了巩固自己的逻辑反向质疑你的动机和你的立场

看上去是虚心求教的几个问题

在我眼里就是一场羞辱

01

这不是一个个案

我前阵子去一个二线城市看盘

一家开发商刚刚在这个城市的最核心位置拿了位置最好的一块地

而且目力所及范围之内未来五年都不会再出这么好的地了

这块地一出就是城市地王啊

拿到手上的时候真的整个团队都信心百倍

誓要做出一个划时代的产品

但是伴随着时间的推移，内部开始出现了一些声音

“产品做的这么激进，万一卖不掉怎么办？”

是的

这个“万一”的念头，一旦起来，就永远抹除不掉了

内部焦虑情绪开始快速扩散

成本在算投入产出比和价格生死线

营销在看市场有多少大户型客户

研发在想钱花在哪里客户能感觉到

最后得出一个荒诞的结论：项目必须要做小才能保证去化

为什么只有这样能够得到安全感

因为市场支持小户型能卖

研发在小户型上更加擅长

营销面对小户型的操盘模式更加熟悉

成本也建议小户型可进可退

一切的一切都指向了中庸是最好的决策

因为熟悉的都是有经验可以平移的，创新都指向未知指向不确定

一旦没有一个强势的力量来拍板走向位置

那么企业内部这些力量拧成了一股绳，来对抗一些激进的声音

如果刚好这家开发商是国企，内部再冒出所谓的：国有资产不得流失的帽子

那么所有的创新念头就被彻底的打断

02

为什么会这样

这其实是非常微妙的人性情绪

骨子里其实充斥着恐慌和害怕

为什么害怕

害怕项目不好卖

这可能是一个原因

但是更加害怕的是项目因为自己的决定导致不好卖

从而让自己背锅

做所有中庸的决策最大的好处就在于不论成功与否，自己是没有责任的

因为大家清一色的都会说：市场是这样的，和我没关系

看上去求稳的方案其实是人人自危并且与己无关的心态

这样的心态其实决定了团队战斗力的消失

03

当下楼市有绝对安全的项目么

当然没有

当下楼市最安全的决策应该就是开发商不拿地，客户不买房

只有这样的决定才是最安全的

因为市场大面块的消息一定是悲观的

关于悲观我们可以瞬间找到无数理由：需求匮乏、购买力下降、供应量过大、经济下行等等等等

这些基本面已经决定了楼市的整体不好

而且短期内不会有本质性逆转

当下楼市利好政策出尽之后依然如此就是最好的证明

所以换句话来说，如果要追求绝对安全

最理性的决策就是离开房地产，不做房地产

那么

如果此时此刻还在拿地，此时此刻还在做地产项目

本质意义上就意味着必须放弃安全感的决策

房地产行业最大的风险就来自所有人都追求安全感，从而导致市面上同质化产品的激增

从而产生严重的库存

房子卖不掉在如今已经不是价格的问题了

价格再便宜也没人买了

这就是因为大家都造一模一样的房子

甚至不少城市的新盘做的都和周边二手房的户型结构一模一样

你说这样如何能推动客户的购买

过去十年房地产的安全感决策的最大获利者就是：渠道

同质化就是第三方的肥料

当项目逼到最后一步而且产品和价格都没办法驱动的时候，那么渠道就成为了房企最后一根稻草

那个时候就是渠道的坐地起价

分销佣金如此之高，就是这般利益链条传递的结果

04

为什么不能调研市场

因为市场会说谎

当下几乎所有的供给侧都沿袭上个周期的方法论来推导

并且客观事实已经证明了渠道的强势

本质上也证明了上个周期的产品定位方法论的错误

这也是为什么我在之前链接中提到要取消市场部（往期推送：开发商应该立刻解散市场部）

市场推导结论不仅仅会产生产品定位的误判

更严重的后果会直接导致内部团队的系统性躺平

市场的依据让他们有了正儿八经躺平的理由

更有作恶者知晓最后渠道有用，甚至会鼓励团队躺平

到最后逼迫公司做降价或者启动渠道的决策

因为知晓公司顶着现金流的压力，因为知晓公司的压力更大

到这个时候开始，企业和团队开始分裂为两个阵营

企业迫于无奈，团队也在赌企业迫于无奈之后一定会做选择

大家都在等谁更耗不起

这种与己无关的拖延，成为了企业内部最大的内耗来源

少做少犯错在这个时候，何尝不是最大的错误源头

05

我们不妨做一个沙盘推演，如果这样趋势下的终局答案是什么

我们先假定当下的劣币是主流

那么最终都导向用渠道来解决所有的销售问题

毫无疑问当渠道越来越强势的时候，佣金点数也就越来越高

其实现在已经是这样的趋势

佣金高到什么程度

佣金高到最后吞噬了项目的所有利润

从而让渠道赚钱，开发商自己不赚钱

当开发商做完一个项目幡然领悟原来最后都为别人做嫁衣

最后引向两个终局

要么再也不做项目彻底离开房地产市场

要么再也不被团队所欺骗彻底更换整个团队

不论是个体还是企业其实都是这样的

说道理都是没用的

只有自己经历了惨烈的痛苦疼到骨髓了，才知道改变

而那个时候面对的是

市面上的项目越来越少，仅存的一个项目都在用“非市场论”的目标坚定团队

基于此

地产人完成了一轮洗牌，行业从业者少掉一半

剩下的部分，一半做着苦力活，另一半创造奇迹

而离开的那些人

一边在朋友圈感叹这世道不公，一边也忘记了当年自己是如何躺平的

06

企业转型为什么这么痛苦

因为当企业转型的时候，大部分团队都是跟不上的

某种程度上转型就是反人性的

社会学研究表明，大部分个体最大的决策机制来自于平移历史记忆

根据之前的轨迹来判断当下的决策

这成为最快也是最省力的决策方案

所谓的从业经验也大多基于这样的逻辑

但是在行业转型或者市场萎缩，平移过往经验无疑加速项目的溃败

这也是为什么这两年行业内会冒出大量的新锐房企

而且有口皆碑的项目都来自这些品牌

老房企的阵痛根本就不是决策问题

现在每家企业都知道好房子的重要性，每家企业都知道现在客户为王

现在的难都来自执行

执行是要投入成本的，执行是要付出代价的

回忆那个雨夜会议的尾声

我一边听着置业顾问一个个挑衅的问题，我一边看着对面一个个大腹便便油腻中年男的模样

一副生动的自我放弃

也是房地产行业鲜活的人才淘汰的过程

07

我被羞辱了

这件事没那么重要

今年是我创业第十个年头，也是我从业第二十个年头

这二十年我依稀可以回忆起每一个人生节点我被羞辱的过程

我在开发商的时候，因为销售总监为了不背业绩暗示我把市场写的惨烈一点

我没有听从

从此当我辞职创业之后这位领导在朋友圈极尽可能对我阴阳怪气的嘲讽

当我刚开始创业借着自媒体红利流量而起引起当时主流媒体的眼红

在一场他人公开活动借着直播平台对我人格侮辱

自媒体成为大趋势之后某个联盟为了拉拢我入伙我拒绝了

后来这个联盟的带头人写各种黑稿羞辱

还有当年风头房企的公关一号位，因为对我的稿件不认同甚至在行业内下达封杀令

现在想想这些我都是笑着来回忆的

因为这几位现在都被行业淘汰了

我最大的特长就是体力惊人

我坚信的事情我总是可以以超乎常人的耐力来坚持等到水落石出

写这篇文章的目的是什么

是想改变什么吗

也不是

很多事迹都是在追寻自己的轨迹在发展，一篇文章的力量非常非常小

但是我还是想表达

就是希望给到那些依然在坚持的人一些能量，一些温暖

事实可能现在没办法改变

但是你要相信

等到风轻云淡的时候，那些挑衅过你的终将会被行业所淘汰

我们要坚持等到真相的到来

08

入行二十年，骂过我的人不少

最后下场都不太好

时过境迁之后，其实不少人私下抛来橄榄枝想要缓和关系

我性格最大的短板就是爱恨分明

每每遇到这种情况，我的回应都是：去你妈的，永不原谅

以上为正文，来自真叫卢俊

这是真叫卢俊公众号的第6627篇原创文章