广东
文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
01
昨天，不断把人民日报一条关于“西班牙高温，中国空调、电扇企业加班赶订单”的新闻发给我。
作为一个正在真实处理空调库存的人，看到这种新闻，真的很无奈。
再说一遍，我在欧洲仓库有240万美元的空调库存。除了移动空调这两天在大家的帮助下卖完了，其他类型的空调依然很难卖，销售额不足去年和前年同期的十分之一。
现在仓库里还有大量 split AC、duct AC、cassette AC、column type AC，也就是分体式空调、风管机、天花机、柜机。如果你确实有需求，可以联系我：ranlu2009@yeah.net。
温馨提示：不介绍公司、不说具体需求、不说明目标市场，只发一个莫名其妙的邮件说“我要空调报价”的，不会回复。
现在很多新闻都是标题党，而很多人看新闻，最大的问题就是只看标题，不看内容，更不看商业逻辑。
以人民日报转载的这篇文章为例，它的题目和内容之间的关联就很有意思。
我不是说欧洲不热，也不是说西班牙的高温死亡数据是假的。欧洲确实很热，西班牙6月与高温相关的死亡人数也确实很吓人。
问题在于，把欧洲高温和“中国空调、电扇企业加班赶订单”放在同一个标题里，传播效果确实很强，但也很容易制造一种商业错觉。
普通人看到这种标题，脑子里自动翻译成：欧洲热，空调卖爆了，中国企业发财了，现在做空调出口欧洲还有机会。
但新闻讲的是已经发生的销售结果，不是入场通知。
你看央视财经那篇原始报道里，其实有一个非常关键的细节：有企业是“从今年1月开始”进入加班模式，“3月以来”欧洲订单大幅增长，5月出口量达到80多万台。
这说明什么？
说明真正吃到这波需求的人不是7月看到新闻以后才冲进去的人，而是早就有产品、认证、渠道、订单、库存和交付安排的人。
现在已经7月了你才下单。
请问：排产、验货、订舱、出运、清关、入仓、分销，等货真正到欧洲终端，今年夏天还剩多少销售窗口？
02
另外，我想澄清一个事实：新闻标题里写的是“空调卖爆了”，但真实市场里卖爆的并不是所有空调，而是移动空调。
移动空调为什么卖得快？
因为它解决的是欧洲极端高温下的临时应急需求。消费者买回去就能用，不需要昂贵的安装费，不需要复杂的安装申请，不需要等安装工排期，也不涉及外墙、物业、房屋结构这些麻烦问题。
一个家庭突然热得受不了，它想要的是今天买、今天能用、马上能让房间降温的东西。
移动空调满足的是这个需求，所以它更像一个应急品，而不是一个长期家庭制冷系统。
但分体式空调、风管机、天花机、柜机不是这么卖的。
这些产品需要安装，需要安装工，需要费用，需要时间。有些地方还要考虑房屋结构、外墙位置、建筑规定、噪音、环保、施工资质，甚至邻里关系。
新闻可以把它们统称为“空调”，但做生意的人不能这么粗糙。
空调不是一个词，空调是一组完全不同的产品。
移动空调、分体式空调、风管机、天花机、柜机，对应的是不同的消费场景、安装门槛、渠道体系、售后要求和库存风险。
很多人亏钱，就亏在这种粗糙判断上。
更好笑的是，有些人会说，夏天卖不掉，冬天还可以开暖风。
这就是典型的把“产品功能”误当成“市场需求”。
空调可以制热，不代表欧洲消费者冬天会靠空调取暖。
欧洲很多家庭本来就有暖气片、锅炉、热泵、电暖器等固定取暖系统。欧洲冬季取暖有自己的基础设施和生活习惯，不是中国人想象中的“冷了就开空调”。
产品有某个功能，不代表市场有对应的消费场景。
用中国人的生活经验去脑补外国人的消费行为，然后再用这种脑补出来的结论指导自己的商业判断，真的是莫名搞笑。一看就是韭菜圣体，随便就能被外面那些阿猫阿狗的培训机构收割。
03
看简体中文商业新闻做生意真的很容易亏钱。
不是因为新闻里的事实一定是假的，而是新闻标题往往会把一个复杂的市场，压缩成一句很容易让人兴奋的话：卖爆了，订单暴增，工厂加班，海外需求井喷。
普通读者看到这些词会兴奋，但真正做生意的人不能只看这些词。
你要继续往下问：
到底是哪一种产品卖爆了？
是整个品类好卖，还是某个细分产品好卖？
订单是什么时候下的？货现在在哪里？
卖得好的人有没有本地库存？
有没有成熟渠道？利润率是多少？
账期多长？售后谁承担？
卖不掉以后，库存风险谁背？
这个需求是长期需求，还是极端天气刺激下的短期应急需求？
最关键的是，现在进去还来不来得及？
如果连这些最基本的生意思维都没有，还是洗洗睡吧，否则，冲进去也是炮灰。
现在仓库里还有大量 split AC、duct AC、cassette AC、column type AC，也就是分体式空调、风管机、天花机、柜机。如果你确实有需求，可以联系我：ranlu2009@yeah.net。
6.28线下聚会的视频已经放到福利仓啦。大家有空去看看
这些外贸人，被人卖了去顶雷，还以为占了便宜(第一位嘉宾）
20年后，一个大厂采购亲口证明我当年做对了（第二位嘉宾）
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