朱富贵做外卖，困境下的自救？

判断一个餐饮模型好不好，不是看它最火的时候有多火爆，而是看它客流下降30%之后，还能不能活下去。

朱富贵做起外卖

困境下的自救？

6月份时，福州知名海鲜火锅品牌朱富贵，开启了外卖业务，有一家门店运营，配送范围限定在周边3公里。

其外卖菜单涵盖刺身系列、鲜活海鲜等品类，并推出15种荤素搭配的套餐，定价148元起。

火锅做外卖，不是稀罕事。虽然火锅是个社交的餐饮品类，但这几年来，火锅外卖的大盘整体在往上走。足见，外卖正成为火锅门店的“增长极”，是可以确定的事实和趋势。

◎朱富贵外卖

不过，火锅做外卖，也得看品类。

高端火锅做外卖，几乎得不偿失。在没有到店体验的情况下，单纯拼产品，顾客吃完后的感受只剩下“贵”。品牌溢价无法通过外卖交付，这是品类自身的矛盾。

中端火锅做外卖，有料比无料更有优势。有料火锅更接近“熟菜”，开盖即食；无料火锅则更像是“做菜”，需要顾客自己动手，体验上容易滑向“麻辣烫”的尴尬区间。

至于低端火锅，做外卖无需细分，反正都是“一锅出”，顾客也不挑剔，只要食品安全没问题。如果比麻辣烫还便宜，他们也乐得下单。

大众点评上，朱富贵火锅的客单价是100块往上，有的店去到115元，当然，这是平均客单价，如果到店放开吃，可能比这个更高。外卖148块，略高，大概率与顾客认知不合。

2019年诞生的朱富贵，在开店之初，绝没想到会成为海鲜集市火锅的开创和引领者，毕竟，在2023年之前，朱富贵并无几家门店，相貌平平、籍籍无名，直到2024年，积蓄五年后，朱富贵开始发力，一口气开出12家门店，2025年则直接翻倍，开出30家，并走出福建。

◎朱富贵同志在宁波

海鲜这东西，吃的就是个鲜，这意味着，品牌需要更强的供应链和更强的物流效率，且要求比普通火锅要高很多，打个比方，如果其他的火锅品类的物流时间按天计算，那么，海鲜火锅品类的物流时间就得按小时算。

千平大店、海鲜、活的，再加上人工与房租，想想就头皮发麻。如果底盘不稳，盲目出走，几乎是必死的，不仅是海鲜必死，门店也必死。

◎海鲜集市火锅

朱富贵这两年一直活挺好，想吃上一顿，等位上千号是常态。

2026年跨年夜，据相关媒体报道，朱富贵有的门店在晚8点就飙升至2300多号；2026年春节期间，部分门店排号更是突破5000。

消费者排队3到4个小时，是家常便饭。

朱富贵的门店通常上千平，漳州的一家门店，甚至放了188张桌，单店日营业额曾高达40万元，恒力城店更创下单日接待1500桌的纪录。

曾有媒体报道称，一家朱富贵门店，能盘活一个倒闭的商场。

至于抖音小红书之类平台，关于朱富贵的视频和笔记更是多不胜数，“去福州，必须要去海鲜集市火锅”，成了社交媒体上常见的评价。

◎生意火爆

那么问题来了，一家火爆到“一座难求”的火锅店，大家忙得脚不沾地，怎么还有心思和精力做外卖？

答案可能只有一个——大家不忙了，一座好求了。

从2026年春节的排队5000号，到6月试水外卖，中间不过短短5个月光景。

◎食材太鲜活

然而，5个月，长平之战都打完了，白起击溃46万赵军；巨鹿之战不过2个月，项羽歼灭40万秦军主力；莫斯科保卫战，也不过4个月。

5个月，足够改写历史。

生存还是毁灭，不是哈姆雷特一个人的问题，至于答案，既取决于自己，也取决于对手。

海鲜火锅与大店的

“逢魔时刻”

朱富贵的火爆，核心在于开创了“平价海鲜集市”这一模式。它将海鲜火锅从“高端宴请”的定位拉入“平民美食”的赛道，通过“一人一锅、海鲜自选、按盘计费”的组合，用小份菜和低单价，在海鲜火锅领域实现了近乎“绝杀”的性价比。

体验上，朱富贵把火锅店变成了“海鲜集市”，活鲜池让顾客直观感受“鲜”，100+SKU提供了丰富的选择，不同颜色的盘子对应不同价格，丰俭由人，全由自己掌控。

从供应链上看，朱富贵背靠海鲜之都，有成本优势，因为福州拥有全国最具规模的远洋渔获集散地。依托强大的供应链，朱富贵能实现“凌晨在海里、中午上餐桌”的极速锁鲜，极大降低了采购和损耗成本，这也造就了其强大的产品、成本和效率壁垒。

◎鲜活的朱富贵

然而，大众印象中火爆的朱富贵却在2025年底到2026年初，罕见地放出了团购优惠，包括170元代200元、85代100元代等，打了85折。

当地媒体毫不客气地写，朱富贵向来以“不愁客流”著称，鲜少参与这类让利促销活动，如今主动低头放价，背后藏着的，是福州餐饮市场愈发白热化的竞争暗战。

好货不愁卖，在卖方市场，不存在打折的问题，只存在够不够卖的问题，一旦打折，无异是“愁了客流”。

顾客不到朱富贵吃饭，肯定是去了别处。从2025年11月到今年2月，大约有十几家大牌、大店集中落地，川悦、寄海等本土品牌持续扩张，朴朴、海底捞、悦港琴湾等跨界巨头也斥巨资开大店入局。

◎海底捞也跟上了

更令朱富贵头痛的是，全国范围内，王富贵、姜富贵、钱富贵、呷富贵、李富贵等各种“富贵系”品牌遍地开花。

朱富贵辛苦培育出来的市场，正在被这些“学生们”瓜分。

你知道，总有些半瓶水的学生，以为自己是学霸，账没算清楚就开门营业，结果往往是爆雷。像2026年初，同城的一家“富贵系”火锅品牌，开业仅2个月，就亏光150万而草草收场。

◎富贵系海鲜集市火锅

一两个品牌爆雷，说明不了什么，但至少释放一个信号，那就是——海鲜市集火锅大概率已经过热，而作为赛道开创者的朱富贵，估计也很难以独善其身，大量模仿者虽然挂了，但挂之前，他们已大幅度地稀释了朱富贵的稀缺性和品牌势能。

不夸张地说，曾经火爆的海鲜集市火锅，包括餐饮大店，正面临着令人心悸的“逢魔时刻”。

除此之外，富贵系海鲜集市火锅还面临着高端海鲜火锅的降价挤压，如亚马逊海鲜自助，价格从300元以上下探至159元档位；广州高端海鲜自助品牌铭门盛宴，原本定价为600多元，最低档套餐降至263元；福州的海天盛宴，客单价从过去的400多元，下降至120元左右，目前开了2家店。一些品牌虽不在福建，但大幅度降价，却会影响本地顾客认知——你看，吃个大品牌才花这么多钱，朱富贵是不是有点贵了？

大店、海鲜、鲜活，这三个词背后，是高成本与高客单的互为因果，而高成本与高客单，意味着必须用高客流来支撑，一旦客流被稀释，大店模式便岌岌可危，而顾客一旦开始觉得“贵”，这种情绪就会飞快蔓延。大众点评上一条“不值”，杀伤力远大于十条好评。

◎铭门盛宴

关于海鲜集市火锅的未来，不难推断，第一阶段是，部分店排队减少、客单价被动下降；第二阶段，个别门店开始亏损，总部不得不关店；第三阶段，品牌关掉外围门店，退回大本营；第四阶段，要么缩小模型重新出发，要么彻底消失，这要看创始人有无“大店执念”了，若有，基本无解。

至于如何干预，如SKU优化、分时段经营、将到店与到家及到企（开拓团建市场）结合起来之类，那是另一码事，本文不再展开。

大店+海鲜，既是绝杀，也是大雷。

◎日落时分的渔民

日本人把黄昏前的一段时间，叫做“逢魔时刻”。

他们认为，这是一个被诅咒了的时间，所有的邪魅和幽魂都会在这时候出现在天空中，路上行人则会被迷惑而失去灵魂。也有人说，迷惑人的，不是幽魂邪魅，而是那美不胜收的日落景色。

对于不少餐饮人而言，扩张的欲望、资本的诱惑，甚至创始人的面子，都是那美不胜收的日落。

我们却从没意识到，那些空幻的景色，正是我们内心的“魔”，它让我们意乱情迷、神魂颠倒，以致懒于向下扎根、不屑好好打磨店型。

即便在日常生活中，我们也会经历自己的“逢魔时刻”，重要的不是避开它，而是不断反思和审视，不被内心的欲望牵着走。