4S集团被曝“大量使用副厂件”，4S店、修理厂现场返点20%抢客…事故车业务彻底进入存量博弈期

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

回顾过去的几个月，除维修过程中的“副厂件滥用”乱象外，事故车领域还有两类乱象引发各方热议。

一是高额返点的恶性抢单。

山东两家4S店为争抢一个车主的事故车业务，先后提出返点20%和30%的承诺，第二家4S店甚至附赠2次保养和三年质保，引发业内高度关注，此事的后续发展是“车主选择报价更优厚的4S店后，对方拒绝承认此前的返点承诺”，而涉事4S店则否认主动提供返点，称这是员工个人行为，该员工已离职，事情俨然成了一场“罗生门”。

二是事故信息泄露形成灰色情报网。

多路媒体报道了撞车3分钟4S店就来电话的现象，现在外卖小哥、环卫工人都成了4S店的情报线人，微信群悬赏车祸线索、拍照片定位领5-10元红包。

而这种情况并非只发生在4S事故车业务领域。有业内人士表示：“大型修理厂都有这种群的”。

有修理厂老板分享亲身经历：一辆车发生事故后，不到20分钟就来了3家修理厂，直接以返点拉客，幅度从10%-20%不等，报价20%返点的人甚至直接表示现场可以转5000给车主。

作为典型的资源型业务，事故车业务在车后市场至今仍是最肥的一块肉，围绕事故车业务的争夺也从未停止，只不过以前这种争夺主要在保险公司和维修企业之间进行，绝大部分普通车主感知并不明显。

如今，随着信息传播方式的变化，这种争夺从幕后搬到台前，车主也成了被围堵的对象。

01

“十几个电话微信，现场来七八个”、“车主教理赔员定损”，事故车又出新乱象

·“我前几天追尾了，几个奔驰4S维修人打电话加微信至少十五六个，就电话打到你报警保保险都没时间，一直来电话，来现场的就七八个。”

·“还没报警呢，修车的电话先打过来。”

·“只要一出交通事故，一下子就冒出来好多维修店的人拉你去修车。”

过去几个月，类似的声音在社交平台上高频出现。

对于这样超预期的反应速度，车主态度两级。有车主认为这没什么不好：有人主动帮忙处理事故、对接保险、安排拖车，省了自己不少事，甚至觉得这是市场充分竞争带来的便利。但亦有车主对此感到不安，除了个人信息被实时泄露的隐私担忧外，还有对维修方过度热情的警惕。

“我在厦门追尾前车，我刚打完报警电话没多久，来了三波汽修厂的人直接到现场叫我去他那修。其中一个更牛逼，说可以提供车给我开回三明，或者给我报销来回动车票，给我弄无语了，直接开车上高速一路注意水温，后面冷却液喷光了，就近下尤溪高速让保险喊拖车直接给我拖回去修。”

站在行业观察的角度，这其实是行业发展进步的一种体现。移动互联网和社交媒体的普及，使得汽服企业得以编织起一张更高效的立体情报网，获取事故车线索的效率大大提升。

但效率提升的另一面，是围绕事故车资源的争夺在各个环节全面铺开。

在信息交易端，事故线索的流转速度和范围都在急剧扩大。

此前，一位南昌汽服从业者向监管部门提交的文件中，将信息交易环节的乱象归纳为三点：信息泄露渠道、恶性竞争行为、行业潜规则。文件提到，维修单位为争夺客源，向信息提供方支付维修金额6%以上的信息费。

到了现在，这条利益链进一步升级。开篇提到的“两家4S店争抢同一个事故车业务”、“外卖小哥、环卫工人成为4S店情报员”，这种近乎疯狂的获客方式，已经不算新鲜事。

在车辆维修端，竞争的压力同样在快速传导。

首先，在获客环节，返点作为最直接的竞争工具，已经从过去的行业潜规则演变为半公开的竞价手段。现在的操作模式是返点直接给付车主，事故现场各家维修方直接报价，大部分时候15%起步，20%、30%逐级加码，部分情况下现场完成转账。

其次，在维修用料环节，副厂件的滥用现象同样在加剧。返点比例的持续攀升直接挤压了维修利润，压缩配件成本成了填补利润缺口的最直接办法，轻则关键部位用原厂件、外观件用副厂件，重则全套维修方案都围绕副厂件来设计，具体用到什么程度，取决于返点比例还剩多少空间。

维修工艺端同样出现供需错位。社交媒体放大了特定工艺的曝光度，部分车主开始不问车况地要求做某项修复工艺。有从事定损工作的理赔员吐槽：

“也不知道谁研究的无腻子修复，给这帮车主整的全要做。关键那05年的方头捷达（参数丨图片），你做什么无腻子修复？那修复价格比你车都贵了。市场上这玩意还没有一个价格标准，啥价都有，四百、五百的，三千、两千的，还有一万、两万的。奇乱，套、定都没法定。”

显然，社交媒体对特定维修工艺的传播，让部分车主将新工艺等同于高标准，而忽略了与车况是否匹配。

而这种能被各方感知并吐槽的混乱，本质上是事故车业务竞争逻辑发生变化后，最直接也最容易被放大的结果。

02

从“资源型红利期”进入“存量博弈期”

汽车服务世界的观点是，现阶段的事故车业务，已经从“资源型红利期”进入“存量博弈期”。

过去事故车业务的运转，依赖一个核心机制：送修换保费。保险公司通过向4S店或修理厂派送事故车维修订单，换取对方在续保环节向自己输送保费。事故车是"送修端"的筹码，续保佣金是"保费端"的回报，两者形成闭环。

维修企业的利润不仅来自维修本身，也来自保费佣金，动辄40%以上的续保佣金，是很多门店真正的利润大头，尤其是4S店。

这就是典型的"资源型红利期"，事故车业务的核心竞争力不在技术和服务，而在外部关系：与保险公司的送修协议、与定损员的私人联系、与厂家/配件商的采购渠道，总而言之就是利润主要由资源分配决定，而非市场竞争决定。

这个闭环在相当长的时间里运转顺畅，各方各取所需：保险公司拿到了保费规模，4S店和修理厂拿到了事故车资源和佣金收入，车主拿到了返现。

但是二次综改后，闭环被打破。

二次综改的政策初衷很明确，压缩车险费用水分，提高赔付率，让保险回归保障本质。

从执行效果看，这一轮改革某种程程度上可以说是有效的，但政策初衷和实际落地之间的摩擦也是切实存在的，总的来说就是各方面临持续性的盈利压力，事故车业务也受到持续性的冲击，利润不断变薄。

叠加行业迈入结构性变革期的影响，事故车业务不可避免的进入了“存量博弈期”。

不过，同样是存量博弈，事故车相较于其他售后业务，有着明显的特殊性：单笔产值高、利润空间大（甚至能更大），且资源本身依然稀缺，因此事故车业务的存量博弈更加复杂。

获客层面，博弈分成两种路径。

一种是直接争夺资源的分配权，这一点无需过多赘述，在从业者内部早已是公开的生存法则。

另一种是直接影响车主的选择权。

维修方不再依赖信息渠道，而是绕过保险公司等角色，直接作用于车主端，主要体现在两个层面：

①直接在事故现场触达车主，用返点、代步车、报销路费等方式影响车主的即时决策。

这也是现在我们看到“返点”从幕后走到前台、从潜规则变成半公开的竞价工具的直接原因。

②通过新媒体渠道，影响车主发生事故后，对维修方案的判断方式。

这一点其实非常关键，车主不再完全依赖保险公司的定损结论或维修方的专业建议，而是基于短视频平台上看到的案例和工艺展示，形成了自己的主观理解，并开始主动参与维修决策。

维修层面的博弈更加深层，核心原则就是守住利润。

操作主要体现在三个方面。

在配件端，主要是控制配件采购成本。过去4S体系的维修方案基本以原厂件为主，但现在非原厂件的使用比例在持续上升，今年甚至出现了多家4S集团集中采购非原厂件的动态。

在工艺端，丰富维修方案。不同门店对同一处损伤会给出不同的工艺路径，是更换还是修复，是采用传统工艺还是精细化工艺，选择开始分化。部分门店在非关键结构件上倾向于优先修复而非更换，这既有控制成本的考量，也有工期和客户满意度的因素。

在项目端，维修业务的边界也在拓展。纯保险理赔维修的利润空间被压缩之后，门店需要在同一台车的维修周期内寻找更多利润增长点。内饰清洁、美容养护、加装升级等车主自费项目，越来越多地与事故维修捆绑在一起。

从商业角度看，这些调整是门店在利润被多重压缩后不得不做的选择，无可厚非。

但从行业健康的角度看，由此带来的负面影响也需要被重视——副厂件滥用拉低了维修质量的底线，社交媒体对特定工艺的放大效应导致车主端和维修端的认知错位不断加深，理赔端面临的压力还在持续累积。

存量博弈期的事故车维修，已经不只是修与不修的问题，而是以什么标准修的问题。

03

独立售后事故车业务将进入碎片化时代

最后站在40万独立售后发展的角度，聊聊事故车业务的后续走向。

主要分为两个方向。

一是会更加集中在4S体系，且会越来越向有规模、有授权、有体系的头部玩家体系内集中。4S老大哥中升这几年一直在放大事故车维修业务作为售后核心利润来源的价值，年初宣布“中升维修服务中心”以独立运营体模式运行，选址贴近社区和商圈，支持多品牌维修，对车主的吸引力会更大，另外永达等打造的独立钣喷中心，核心业务同样是事故车维修。

二是流向独立售后的事故车业务，其作为一个"完整业务板块"的存在形态会被加速瓦解。

支撑这一预测的第一个核心变量，是车主在事故车业务上角色的转变。

目前开始呈现出来的一个趋势是，在新媒体的影响下，车主不再是传统的维修服务接受者，而是想要成为一个有独立判断和非常规需求的决策者。

相信有不少从业者已经能感觉到一个变化：有些事故车业务，其实并不是被4S店或者附近的某类同行接盘或重新分配了，而是因为车主的主观角色因素，直接跳出了原本的事故车业务服务环节。

钣喷业务最为典型。

以前除非是轻微剐蹭，车主才会直接选择不走保险，自费去路边快修店处理；但现在，即便损伤程度达到了保险理赔标准，有些车主也会选择不走保险，要么自费去快修店或独立喷漆店处理，要么通过短视频平台找到各类移动补漆服务。

到了这两年，修车界的“邪修大法”更是将这种分流推向极致。

此前汽车服务世界报道过一个现象：车主车辆剐蹭后，因觉得汽修店2000多元的报价太贵，直接把车开进美甲店，用美甲材料修补小块车漆。随后汽车服务世界发现，社交平台上“百元内自修复车漆”“甲油胶补漆”等类型的视频非常多，评论区里不少车主分享尝试经历。

甚至有美甲店老板表示：“十年美甲无人问，一朝补漆天下知”。

类似的情况，也在轻微凹陷修复、轮毂修复、内饰修复等低门槛业务上出现。

现在，不少车主都会在新媒体上发布一些求助帖，比如“车被撞凹了，不想走保险，怎么修最省钱？”，这些帖子下方往往汇集大量“省钱方案”,比如用吸盘拉、用热水烫、甚至用马桶搋子吸，各类非正规的修复方式被反复讨论和推荐。评论区里甚至会频繁出现的一个说法：“没必要花那个钱”，

这种认知正确性显然存疑、技术专业性和质保更是无从谈起，但却会在同类帖子的反复传播中被不断强化，导致车主对维修成本的敏感度超过对施工规范和售后保障的重视，对事故车维修的价值判断正发生显著的偏移。

只要持有类似认知的车主还在持续增加，这种现象就值得行业持续关注。

支撑这一预测的第二个核心变量，是行业“专修专项化”的发展趋势本身。

细分为王的时代，越来越多门店选择且能够在单一环节上建立专业壁垒，但专修专项模式的天然短板是复购率低，所以就需要不断拉新。

这就意味着聚焦或者说能够将凹陷修复、轮毂修复、玻璃修复、大灯翻新、内饰修复等业务优势放大的专修店或没有事故车维修相关资质的汽服店，以后也会成为事故车业务碎片化过程中的重要承接方。

在这种情况下，独立售后以后的事故车相关业务，会是碎片化的、环节化的，很多门店可能都能吃到其中一块，但按照当下汽服行业的内卷程度，每一块的利润都比过去薄，会在不久后就成为现实。