五粮液世界杯营销，借一场球留一群人

文|千里智库

（ID：qianlizhiku）

7月20日，美加墨世界杯的终场哨吹响了。球场上，冠军只有一个，西班牙。球场外，全球品牌的营销大考也同时交卷，白酒品类的冠军当属五粮液。

复盘五粮液的世界杯首秀，这不是一次赞助，而是一次方法论实验。中国白酒第一次以“授权联名”的轻资产姿态，跑通了从声量到销量、从拉新到沉淀的全链路。所以，它值得被行业认真拆解。

卡位，不拼重注拼适配

盘点本届世界杯16家全球赞助商，中国企业占3席。蒙牛连续三届约7500万美元的重注深耕，海信从场边广告走进VAR裁判席，都是重资产打法。与老玩家不同，初登国际赛场的五粮液选了另一条路，以“FIFA美加墨世界杯唯一官方联名白酒”产品授权奇兵入局，再叠加“总台美加墨世界杯转播黄金合作伙伴”的身份，用更合理的成本拿到双重的权威背书。

体育营销没有标准答案，只有适配答案。五粮液的智慧之处，在于从第一天起就把美加墨世界杯当作系统工程来打，而不是临时冲刺。去年8月拿下FIFA官方授权，年底美加墨世界杯官方联名系列产品首发预热，同步启动“猜世界杯分组，赢五粮液真免单”活动，春节期间“猜球赛，赢五粮液真免单”接上团圆饭桌。今年4月“猜世界杯冠军，赢五粮液千万奖金”互动上线，开赛前五粮液大力神杯酒定调，决赛前五粮液美加墨世界杯冠军纪念酒压轴。一年时间，节奏没有一步踏空，赛前有声、赛中生根、赛后留影。

产品，把产品做成内容

说实话，这次营销最值得拆解的，是产品逻辑。20余款联名产品覆盖从大众小酌到超高端收藏的全价位带，第八代五粮液联名款作为主力流通大单品，火爆精酿小酒、火星时代果味小酒及龙虎露酒等负责降低尝试门槛，大力神杯酒、水晶纪念酒、官方徽章酒和冠军纪念酒等负责拉升收藏天花板。

产品变成事件。首创白酒行业的盲盒玩法，集齐8款冠军国家队隐藏款可兑换20克足金美加墨世界杯官方徽章，英格兰球星欧文都在全网搜集隐藏款，抖音播放破3000万；编号“2026号”五粮液大力神杯酒历经80轮竞价35798元成交，全套隐藏款63轮竞价44739元落槌，8万人围观创下京东酒水拍卖纪录；“2002号”五粮液大力神杯酒赠予中国足球未来，由长期投身青少年足球推广的从业者董路代为保管，约定待中国足球再进世界杯时开启，相关内容点赞超30万。你看，产品不再是货架上的商品，而是球迷圈层自发传播的话题。

交易变成仪式。决赛前压哨预售的五粮液美加墨世界杯冠军纪念酒，全球限量9999瓶，每瓶附有独立编码。有意思的是，在悬念最浓时下单，系统自动对应最终捧杯的球队。决赛之夜在《豪门盛宴》与亿万观众同屏亮相，这是整套营销里最精妙的一笔。它把购买行为变成“在场证明”。近年来，酒业讲情绪价值，这便是为数不多真正把情绪设计进交易环节的样本。

互动，让流量变成留量

体育营销最常见的误区，是花钱买曝光，赛事结束、曲终人散。对此，五粮液给出了破解之法，线上线下一整套“参与机制”。

线上，“猜世界杯冠军，赢五粮液千万奖金”贯穿全程，200万、300万、500万三轮递进奖池，购买、开瓶、邀请三条通道零门槛并行。小组赛到决赛近40天，“研究猜球、攒点数”成了很多人看球之外的固定仪式。数据显示，首轮已有近3万人奖金到账，个人最高税前3870元；第二阶段开奖，竞猜次数已超8万次，成功率62%，个人最高税前7694元；第三轮近3万人获得奖金，人均税前195.51元，单人最高税前45916.02元。再配合央视《豪门盛宴》“冠军大竞猜”首播即登顶全国收视第一，微综艺《谁是冠军》8期拿下67个热搜，相关话题阅读量超3.2亿，全网视频播放量超2.6亿。大屏筑权威，小屏引流量，这一仗打得漂亮。

线下，800场五粮液中国企业足球邀请赛横跨27个赛区、燃动145城，水庆霞、韦海英等足坛名宿下场助阵；“海外观赛团”和“文化出海团”奔赴美加墨，“退钱哥”何胜在球场外教各国球迷念“干杯”，00后傩戏传承人登上世界杯官方大屏。于是，五粮液的品牌就这样融入了千城百业的汗水与欢呼里。

传播之外，动销的答卷同样漂亮，美加墨世界杯官方联名系列产品销售额达16亿元，第八代五粮液618期间京东同比增长30%，新锐品牌“火爆”动销达去年同期40倍；线上新增用户400万，其中体育标签超200万，35岁以下占40%。流量转瞬即逝，留量细水长流。在酒业集体焦虑年轻化的当下，40%的35岁以下用户占比，比16亿销售额更值得写进复盘。

启示，从借势走到共生

传播好，动销好，堪称“品效合一”的经典案例。复盘来看，五粮液做对了哪些事情呢？

首先，白酒×体育，不是贴Logo，而是造场景。世界杯的本质不只是竞技，更是全民社交的情绪场域。观赛、竞猜、盲盒、收藏、赠礼、聚会，五粮液在每个场景里都有产品在场，这才是IP联名的正确姿势。

其次，年轻化不是讨好年轻人，而是与他们共同在场。抖音五粮液世界杯相关话题超5亿次播放量、其中“没有人能真正拥有大力神杯”4.1亿次播放，没有一处是俯身迎合，全都是用年轻的语言重述古老的风味。年轻人反感的从来不是白酒，而是被当作“被教育对象”的感觉。

最后，国际化不是宣告“我来了”，而是邀请“干一杯”。从产品出海到文化出海，差的不是航线，而是语境。

后记

世界杯四年一届，热度终会退潮，这400万人能否从“为球而来”变成“为酒而留”，才是决定这场实验的最终成色。但无论如何，五粮液这一仗为行业趟出了一条可复制的路径，定位、立意、列阵，从借势到共生。中国足球尚未捧起大力神杯，但是白酒先在世界杯的舞台上，举杯敬了世界一次。不得不说，这一杯，敬得漂亮。