专访TEC海外与市场负责人于泽汉：当一家体育“国企”闯入EWC

“我们仍然是后来者，但后来者并不意味着只能跟随。”于泽汉笃定地说。

作者：陈文健

图片：来自网络

五年时间，一家由体育“国企”孵化的电竞俱乐部，究竟能走多远？

2023年，成立仅两年的TEC拿下PEL夏季赛冠军，并以年度积分第一的身份直通PMGC全球总决赛。在伊斯坦布尔，TEC完成了俱乐部在国际赛场上的首次亮相。

两年后的EWC，TEC无畏契约分部首次参加国际赛事。虽然队伍最终不敌后来夺冠的Team Heretics，但对当时的TEC而言，能够借此让更多海外无畏契约玩家乃至电竞观众认识自己，已经是这趟旅程最重要的价值。

一年后，当EWC从利雅得来到巴黎，TEC的国际化按下了加速键。

今年TEC首次进入EWC俱乐部合作伙伴计划，成为40家合作伙伴俱乐部之一。围绕本届赛事，俱乐部共有15支队伍闯入各项目的资格赛，最终共有4个分部拿到正赛席位。

从成立到登上国际赛场，TEC用了两年；从首次参加EWC到跻身合作伙伴俱乐部之列，它只用了一年。这家年轻俱乐部迈向世界的每一步，似乎都比上一步更快。

从1到15

“最大的区别是视角不同。”谈及TEC从单项参赛到成为EWC合作伙伴的变化，TEC海外与市场负责人于泽汉这样概括。

今年，TEC共有15个项目参加EWC资格赛，但最终仅有4个项目拿到正赛席位，未能达到俱乐部最初的预期。

于泽汉并没有回避这份落差：“如果能够有7到8个项目晋级，对第一年的TEC来说会是一份很好的成绩单。最终的结果略低于预期，但也达到了我们最初设定的基准线。”

只看最终晋级数量，TEC的第一次合作伙伴之旅并不算完美。但在饿狼传说、赛道狂飙以及海外王者荣耀等项目中，TEC对合作队伍和选手的判断取得了不错的结果。

除最终晋级的项目外，TEC还有4至5支队伍或选手倒在资格赛最后一轮。换句话说，TEC已有近10支队伍具备冲击EWC正赛的实力。

通过EWC，TEC开始接触决胜巅峰、Apex等赛事生态，并需要在较短时间内判断一名海外选手或一支本地队伍是否值得合作。俱乐部的工作也由经营现有分部，逐渐扩展至全球范围内的项目选择和资源配置。

对于今年才进入合作伙伴计划的TEC而言，这一转变来得尤其仓促。其他不少俱乐部从上一届EWC结束后便开始准备，TEC直到今年3月才正式启动对外沟通。与此同时，不少项目的资格赛仍在推进，潜在合作队伍的晋级前景尚不明朗，也增加了俱乐部判断项目和选择合作伙伴的难度。

随着沟通深入，TEC也在调整思路。最初，俱乐部寻找海外队伍时，最直接的标准仍然是对方进入EWC的概率，以及短期合作的性价比。

以菲律宾的王者荣耀队伍为例，经过内部讨论，TEC最终选择与当地俱乐部Team Flash展开深度合作，并且双方的合作并不会随着本届EWC的结束而中止。“双方都看好菲律宾手游市场，认为值得长期深耕。”于泽汉说。

除此之外，EWC也为TEC带来了更多国际曝光和跨区域合作机会。在于泽汉看来，EWC不仅是TEC国际化进程的“加速器”，也在加速整个电竞行业的资源流动。

一个细节是，在官方为合作伙伴俱乐部组织的交流晚宴上，TEC仅用一个晚上便与多家海外俱乐部建立了联系。“如果没有EWC，完成这些连接可能需要投入更多时间、精力和成本。”于泽汉坦言。

而要真正扎根一个市场，TEC需要经营的就不只是一支队伍，还有队伍背后的本地粉丝。

去年无畏契约分部晋级EWC时，TEC最关心的是队伍的比赛表现。到了今年，俱乐部不仅要考虑比赛成绩，还要思考如何承接海外粉丝的关注，以及如何让国内体育受众通过内容认识EWC。

在王者荣耀比赛周，TEC邀请足球内容创作者胡小凡和退役职业选手久诚来到巴黎。久诚曾多次获得KPL总决赛FMVP，胡小凡则长期深耕足球内容，俱乐部希望借助两人的交流，让体育与电竞两个圈层彼此靠近。

通过Super Fan计划，俱乐部还从菲律宾招募了4位百万粉丝量级的内容创作者，把原本围绕一支队伍的助威活动，延伸为不同地区、不同圈层粉丝之间的交流。

“单个项目晋级时，我们主要关注这个项目在赛场上的表现。完整加入合作生态以后，需要参与的已经不只是赛训。”于泽汉说。这也是“参赛俱乐部”与“合作伙伴俱乐部”之间最明显的区别。

EWC的要求与TEC自身的国际化需求相互叠加，让俱乐部在短时间内迅速铺开海外版图。但在于泽汉看来，成长速度只是EWC选择TEC的原因之一。

体育+电竞

“EWC希望按照顶级体育赛事的标准打造这项赛事，这与TEC的资源能力比较契合。”于泽汉说。

传统体育与电竞的结合早已不是新鲜事，但TEC的特殊之处在于，它是一家由综合体育产业集团孵化而来的电竞俱乐部。体坛为TEC提供的不只是品牌背书，还有一整套体育产业能力，以及由此个行业资源。

例如，长时间训练带来的损伤，以及高压比赛环境下的睡眠和心理问题，已经成为职业电竞难以回避的问题。克利夫兰医学中心的电竞医学团队就曾指出，职业电竞选手同样会面临肌肉骨骼损伤等职业体育中常见的问题，需要通过体能训练、伤病预防和主动康复维持竞技状态。

而体坛长期与国家体育总局体育科学研究所、国内运动协会以及职业体育俱乐部保持合作。进入电竞领域后，传统体育已经验证过的部分管理方法，也被引入TEC的日常运营。

“我们非常重视选手和赛训团队的运动健康与运动心理建设。”于泽汉说，“会由专业运动科学团队帮助选手进行身体、饮食、运动康复和伤病管理，教练团队中也会有人专门负责这些工作。”

赛场之外，这些体育资源也成为俱乐部内容传播的重要支点。EWC的主题是“越阶而上（Rise Above）”围绕这句slogan，体坛与国内登山团队合作，将印有“Rise Above”的旗帜带上了珠峰。

登顶珠峰本身属于传统体育的叙事，但它所承载的竞技精神，同样能够被电竞观众理解。

类似的结合，此前早已在体坛的其他业务中有所体现。比如中国金球奖中的电竞奖项、电竞与传统体育品牌的跨界营销，都是体坛尝试连接两个圈层的方式。

更重要的是，在体坛与TEC之间，资源并不只是单向流动。

对此于泽汉有切身的体会：“最早，粉丝会说TEC的母公司是体坛，自己多年前看过《足球周刊》。现在越来越多粉丝会同时认识TEC和体坛传媒，并惊讶地发现两个品牌原来是一家。”

对于一家以体育传媒起家的集团而言，电竞所提供的，不只是一个新增业务板块，更是一种重新连接年轻人的方式。

在于泽汉看来，TEC已经成为体坛品牌年轻化和国际化的重要载体。未来，人们提到体坛时，想到的不应只有传统体育媒体，也应该包括Titan Esports。

这种双向流动，也让体育与电竞的融合进一步走向产业协同。作为连接赛事、城市、品牌与用户的纽带，两者能够整合不同领域的资源，并在共同场景中放大其价值。

近年来，国内外顶级电竞赛事越来越重视与举办城市的关系。赛事需要城市本地的各类资源，城市则希望借助电竞触达年轻群体，并带动线下消费和文旅曝光。

今年VCT CN相关活动落地广州、长沙，以及PEL春季赛总决赛落地长沙的过程中，体坛都参与了资源和政策的协调、活动执行等工作。母公司湖南文体旅集团所拥有的地方资源，也让TEC在赛事落地上具备了不同于一般电竞俱乐部的能力。

“对TEC而言，这不只是一门短期生意，更像是一道护城河。”于泽汉说，“通过赛事和城市合作积累资源，再提升俱乐部和集团的影响力。”

这道“护城河”未来也可能被带到海外。

体坛原本就拥有运动员经纪、内容代运营和体育旅游等业务，随着TEC的国际化，这些业务也随之在海外得到了新的落点。

这次来到巴黎前，TEC曾讨论过与巴黎圣日耳曼、巴黎FC等本地体育资源展开联动。但由于EWC迁址时间较晚，又与世界杯周期以及法国假期重合，相关合作最终没能落地。

这次遗憾也让TEC更加明确，海外的拓展不能只追求铺开的速度。更长的筹备周期、更稳定的本地伙伴，以及对当地市场更深入的理解，才是长期扎根的前提。而目前，EWC仍是俱乐部现阶段推进海外布局最重要的入口。

从走出去到留下来

于泽汉坦言，TEC成为合作伙伴俱乐部的第一年并没有从中赚钱。

“我们的逻辑可能是从EWC获得一块钱收入，整体投入一块五甚至两块钱。”他说。EWC带来的收入可以分担部分海外拓展和内容营销成本，但TEC更看重的，是平台背后机会。

按照TEC目前的判断，海外市场大致存在两种路径。

一类是电竞生态成熟、粉丝消费能力较强的市场。TEC可以与当地优质俱乐部或机构合作，通过收益分成的方式降低进入成本，并逐步建立本地影响力。

另一类则是尚未被国际头部俱乐部充分开发，但人口基数可观、运营成本相对可控的市场，例如孟加拉国、缅甸等市场。

这些市场看上去并不显眼，却可能拥有更大的增长空间。于泽汉透露，TEC目前在孟加拉国和缅甸运营的队伍，第一年便基本实现了收支平衡。

“EWC让我们有机会认识这些市场，但真正进入以后，才发现它们的潜力比预想中更好。”他说。

据于泽汉透露，目前已经有中国品牌希望借助TEC的海外分部和国际赛事资源进入当地市场。

除了与电竞联系紧密的外设品牌，TEC还在与国内运动品牌、家电、门窗等传统行业的企业沟通。它们未必希望进入电竞产业本身，却都需要年轻用户和海外传播场景。

可以说，TEC的海外布局并非简单收购几支队伍，而是以队伍为支点，连接当地市场，再将体坛在体育和文旅等领域的资源导入其中。只有当电竞业务与集团既有能力形成协同，这些海外分部才有可能从阶段性合作变为长期运转的本地业务。

不过，TEC仍然需要在广度与深度之间找到平衡。

于泽汉表示，无畏契约、和平精英等分部已经经过长期运营验证的项目，需要继续向竞技成绩和品牌影响力的深处推进；新进入的海外项目，则要先通过更广泛的布局了解市场，再从中筛选值得长期投入的队伍与地区。

在这条路上，于泽汉并不避讳TEC仍是一名后来者。他将AG、WBG等更早进行全球化布局的中国俱乐部视为学习对象，也为TEC设定了一个更长期的目标：“也许两三年后，我们能够与AG形成良性竞争，至少进入EWC俱乐部积分榜前十，甚至前五。”

“我们仍然是后来者，但后来者并不意味着只能跟随。”于泽汉笃定地说。