在海外做加盟，最怕把自己干成“打杂的”｜鹏友会全球品牌出海私享会

口述｜黄砚方（鹏友会联合创始人）

整理｜李昕羽

编辑｜田甜

在海外，活跃着这样一群华商：他们长期扎根海外本土；熟悉当地市场规则；拥有本地资源、人脉网络和项目落地能力。

他们是中国品牌出海、在海外实现项目落地的重要合作伙伴。很多时候，他们承担了品牌在海外市场拓荒和市场验证的重要职能。

那么海外华商应当如何选择适合自己的项目？出海品牌与海外华商如何实现双向奔赴？

为了搭建出海品牌与海外华商的资源链接平台，实现信息与资源的互通，8月17日，鹏友会在杭州组织了一场“全球品牌出海私享会”。

以下内容来自鹏友会联合创始人黄砚方在全球品牌出海私享会的分享，经品牌棱镜编辑：

海外经营是一个完整系统

今天的分享，源于鹏友会一个成员的电话。他告诉我，每年暑期都有一些长期在海外生活的华人回国，趁这段时间在国内找商机、看项目。我最近也频繁出差海外，几乎每天都有人问我：海外有什么新机会？很多国内加盟商也在关注海外市场。

所以，鹏友会组织了这次全球品牌出海私享会。我想先分享一个判断：中国餐饮品牌出海，已经进入新阶段。

以前中餐出海，更多是老板自己出去，带上厨师，开个夫妻店，先活下来再说，更多依靠的是个人经验。但现在，市场已经发生了巨大变化。

我在越南观察到一个现象：现在夫妻店的闭店率越来越高了。

因为现在很多品牌是带着成熟的供应链和团队一起出去，考虑的是多城市、长线的布局。今后餐饮品牌出海，拼的一定是组织能力。没有组织能力，单打独斗将会非常困难。

过去，只要抢先走出去，利用信息差、时间差，就能拿到好结果，现在赚信息差的钱越来越行不通了。

所以海外经营是一个完整系统，至少要关注六件事：

1.产品：能不能被当地消费者接受。

2.供应链：能不能实现稳定交付。

3.选址：客流和商圈是否匹配。我们了解国内市场，但海外的消费能力、市场环境完全不同。

4.人才：在海外开店，最难的就是招人和管人。在语言不通的情况下，怎么培训团队？如何把人才带出去？国内的人才如何跟本地团队融合？这些问题都很关键。

5.合规：这是品牌出海要过的第一关。不合规，可能打道回府，可能吃大亏。但合规的成本怎么算？很多人并不清楚。

6.本地化：模型要不要调整？比如火锅要不要调辣度？奶茶要不要改糖度？

以上任何一个环节出问题，都会影响项目的成功率。而单打独斗能把这些全部搞定吗？很难。

为什么大家现在都在关注出海？根本原因还是国内竞争越来越激烈，增长遇到天花板。但另一面，中国的供应链越来越成熟，已经具备了对外输出的能力。与此同时，海外华人市场持续扩大，越来越多人在海外成功开店，当地市场对中国消费模式的接受度也在提高，很多品牌希望借此找到第二增长曲线。

所以，出海并不是短期逃离，应该是一项长期的战略选择。品牌要抱着重新创业、从零开始的决心投入其中。

海外华商如何筛选项目

对于出海品牌而言，海外华商最大的优势是他们在当地的项目落地能力。
品牌最需要的，正是能把店在当地开起来并持续经营的加盟商。

长期生活在当地，懂当地消费，熟悉当地城市和商圈，手里有物业或门店资源，了解税务、法律和证照，能招聘和管理员工，有当地社会关系，并且愿意长期参与经营——这样的人，才是品牌方真正想找的加盟商。同样的资金，交给不同的人，价值完全不同。

很多人问我在海外能不能开店，我的回答通常是：先搞清楚自己的角色定位。

海外合作伙伴大致分三类：

第一类是投资型：主要提供资金，不参与日常经营，依赖专业团队管理，更多关注财务回报。

第二类是资源型：有商场、物业或社会资源，能帮品牌进入当地，但自身运营能力有限，适合找个运营团队搭着干。

第三类是经营型：长期生活在当地，愿意亲自下场经营，懂本地员工和消费者，有长期扩张的可能。

最怕角色没想清楚，本来只想投点钱，最后变成每天处理门店员工问题。

自己角色定位好之后，再来看项目。找项目过程中，有6个容易犯的错误：

1.只看国内开了多少家店。国内开得多，不代表海外一定能成。租金、人工、税收、消费水平都不一样，需要重新验证海外单店模型。

2.只看产品好不好吃。好吃只是条件之一，原料采购、对厨师的依赖度、标准化、出餐速度同样关键。产品越复杂，运营要求越高，而相对标准化的，运营起来对厨师的依赖会低一些。

3.只看品牌知名度。中国知名品牌到了海外，往往要重新开始，当地消费者可能从没听说过。品牌影响力只是起点，更关键的是海外经营能力。

4.只问加盟费多少钱。加盟费只是很小一部分，真正要算的是总投资、保本点和经营模型。

5.只准备做华人生意。华人市场可以成为起点，很难成为终点。长期来看，还是要面对本地市场，所以要提前判断进入本地市场的可能性。

6.把国内模式原样搬过去。产品结构、价格、面积、装修、员工配置、营业时间几乎都需要重新调整。尤其是用人这一块。出海要复制核心能力，不是表面形式。

所以，看一个项目，至少要从六个维度去判断：

第一，市场。这个品类在当地卖给谁？华人、本地人还是游客？当地有没有类似品类？需求属于高频还是低频？先确定消费者，找品牌和品类才有方向。

第二，单店模型。在海外开店，必须按当地真实成本重新算账，租金多少、人工多少、客单价多少、每天要卖多少单才能保本、投资回报周期是否符合预期，这些问题都要根据具体的国家和地区分别算账。

第三，产品。产品是否容易被消费者理解？是否符合当地口味？是否容易标准化？是否方便培训？是否有足够的毛利？

第四，供应链。供应链问题，往往会变成利润问题。签约前，必须列出完整物料清单，包括每种原料从哪里来，成本多少，运输时间和物流成本多少。

第五，品牌的组织能力。品牌有没有专门的海外团队？是否真正开过海外门店？是否能提供本地化调整？是否有相应的培训体系？出现问题向谁反馈？品牌有出海意向和真正具备出海能力，两者之间有很大的跨度。

第六，合作模式。是单店加盟、区域代理、国家代理、联营合作还是成立合资公司？合作越深，规则越要提前说清楚。

大家在选项目的时候，如果依据这六个维度过一遍，应该至少能过滤掉一半不合适的项目。

先开一个样板店

大家如果想去海外开店，我的建议是：先开一个样板店，再谈在一个国家铺开。

首家样板店的任务不是赚钱，是验证五件事：消费者是否接受，产品是否适合，供应链是否稳定，团队能否执行到位，单店能否盈利。没有验证过一家店，不要急着规划几十家店。

适合在海外开店的项目，通常简单、清晰、可调整。具体来说，我总结了五点特征：

1.消费者容易理解。消费者对于门店产品一看就懂，不需要花时间教育市场。

2.供应链相对简单。核心原料能标准化，大部分物料能在当地采购。

3.人工相对轻。不会过度依赖大量员工和专业厨师。

4.单店可验证。可以从一家店开始验证商业模型，成本和风险相对可控。

5.品牌愿意本地化。品牌愿意因地制宜地调整产品、价格、门店和合作方式。

总之，不要只问项目赚不赚钱，更要看放在你所在的市场能不能成立。

一个海外项目能不能成立，往往取决于三件事：首先是项目本身，包括产品、模型、供应链；其次是市场，包括消费者、成本、政策；最后是人，也就是作为海外华商，你具备什么资源和能力？能在项目的海外落地中扮演什么角色？

项目很好，市场不对，做不成；市场很好，人不对，也做不成。真正的匹配，一定是项目、市场、个人资源与能力的统一。

中国品牌出海需要海外落地能力，海外华商需要项目判断能力，我们希望把双方撮合起来，让双方找到彼此。对于海外华商来说，看懂项目，也正确认识自己，在充分理解市场的基础上，先找到适合自己的项目，然后小步验证，直到实现长期经营。以上就是我想要分享的内容。