欧阳千里：金徽酒，从来不是百米冲刺，而是马拉松

文|欧阳千里 酒水行业研究者

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。

前段时间，与某知名投资人士聊天，他谈及三家酒企可以重点关注，其中便有金徽酒。毕竟，金徽酒“精耕细作”的市场能力、“员工至上”的人文关怀有目共睹。若非它是山东、安徽乃至河南的酒企，恐怕营收早已突破50亿元。

8月19日，金徽酒公布半年报，营收18.16亿元，同比增收3.19%，净利润2.14亿元，同比下滑28.24%。看似是增收不增利，实则“另有玄机”。因前期税务核查，金徽酒补缴相关税费8381.81万元，所以会出现增收不增利的财报。

近年来，金徽酒一直按照自己的节奏在拓展市场，以马拉松的姿态“结硬寨，打呆仗”。

一

省内慢下来，让基本盘更稳。

上半年，金徽酒省内营收13.05亿元，同比下滑2.18%。内行人清楚，这背后是一份难得的清醒。金徽酒将战略重心适度外移，将人力、费用、品牌资源投向华东、北方等省外市场时，省内增速的短期放缓，不是“失守”，而是战略换挡时的“再平衡”。

更何况，金徽酒在甘肃的市占率很高，省内经销商334个，净增仅15个，渠道布局接近阶段性饱和。当“增量铺货”的空间收窄，增长逻辑从“铺货驱动”转向“动销驱动”，换挡过程本身就会带来增速的短期回落。

上半年，金徽酒坚持“控发货、稳价格、促动销”，主动放缓压货节奏。这是对渠道伙伴的负责，是对根据地市场的敬畏。值得关注的是，上半年金徽酒合同负债达到7.37亿元，同比增长23.24%。在行业普遍去库存、经销商打款意愿低迷的背景下，“蓄水池”的逆势增长，恰恰说明渠道伙伴对金徽酒的信心正在增强。

区域酒企，更不能通过透支根据地来实现增长。省内市场短期增速慢一点，但只要价盘稳、经销商有钱赚、库存合理，基本盘就是健康的。金徽酒的选择，是“慢即是快”的智慧。

二

省外走出去，寻找增长曲线。

与省内“慢下来”形成对比的，是省外市场的“快起来”。金徽酒上半年省外营收4.6亿元，同比大增20.31%，占酒类营收比例提升至26.07%。目前来看，4.6亿元虽不多，但只要根扎得深，未来自有参天之时。

甘肃，2025年常住人口2443万，经济总量‌13697.5亿元，相关信源显示白酒总容量不足百亿元。所以，金徽酒的增长一定是“向外求”。金徽酒将华东、北方定义为“第二曲线”，将互联网定义为“第三曲线”，这不是好高骛远，而是一个有雄心的酒企应有的认知。

互联网渠道上半年营收0.97亿元，增长69.94%，其中二季度单季增速更是飙升至154.92%。金徽酒将互联网定位为“品牌赋能、消费者培育、销量增长的第三曲线”。对于区域酒企而言，将线上视为触达年轻消费者、实现品牌全国化的“新基建”，难得可贵。

线上主攻年轻化、文创礼盒、专供款，线下守好大单品和宴席装；线上做声量、做流量入口，线下做履约、做深度体验。总体而言，价盘不乱，线下、线上协调发展。

三

利润让出来，未来轻松上阵。

7月底，金徽酒公告需补缴税费及滞纳金，计入当期损益。这是一笔“历史包袱”，并非是经营不善，如果没有这笔近亿元的支出，金徽酒的利润表现会平缓得多。

除此之外，员工持股计划新增股份支付、促销用酒增加，也阶段性挤压利润空间。但这些恰恰是“以短期利润换长期动能”的投入，员工持股绑定核心团队，促销用酒培育消费者，都是着眼于未来的“战略性投入”。

更难得可贵的是，即便当期利润显著承压，金徽酒仍抛出中期分红预案，拟每10股派现2元，合计分红1.01亿元，占当期净利润的47.37%。在行业寒冬里肯拿出真金白银回馈股东，这本身就是经营底气和长期主义的最佳注脚。

区域酒企最可贵的品质，不是“增长有多快”，而是“承诺有多重”。金徽酒没有因为利润下滑而砍掉分红，没有因为行业困难而减少对员工的激励，没有因为短期压力而向渠道压货，这三件事加起来，比任何漂亮的增长数字都更能说明一家企业的质地。

四

中端让一让，让首尾更扎实。

上半年，金徽酒的产品结构呈现出鲜明的“K型分化”，300元以上增长8.89%，100元以下大增16.66%，而100-300元下滑4.77%。

外行看是“腰部塌陷”，内行看是“战略取舍”。100-300元价格带，过去是区域酒企的“黄金增长带”，如今已成全国名酒下沉的“绞肉机”。金徽酒优先保300元以上品牌形象、保100元以下基本盘，让100-300元短期“让一让”，等待消费回暖时的反弹，这不失为一种务实的智慧。

100元以下产品16.66%的高增长，说明金徽酒在大众市场的根基十分牢固。甘肃的宴席、自饮、小聚，金徽酒依然是首选。

金徽酒的半年报，是一面镜子，照出区域酒企在深度调整期的真实处境。但镜子也照出了一家企业的品格，不急功近利，不透支未来，不向渠道转嫁压力，不因短期困难而动摇对股东和员工的承诺。

结语

金徽酒这份半年报，没有给出最惊艳的数字，却给出了最踏实的答案——不向渠道压货转嫁压力，不因利润承压削减员工激励，不为保增速动摇股东回报。这份“三不”承诺，沉甸甸的，比任何增长数字都更能说明一家企业的质地。金徽酒马拉松式的长期主义，不抢跑，不抄近道，不透支体力，只是稳稳地，一步一步地，向着西北更深处，向着全国更广处，跑下去。（欧阳千里）