出海容易扎根难，教育科技出海如何实现「本地生长」？

8 月 21 日，第二届教育科技出海及资本化研讨会在上海·国家会展中心举行。

本次研讨会由多鲸承办，作为 2026 WWEC 世界教育者大会 (第 12 届) 主题会议之一，邀请来自教育科技、国际教育、人工智能、企业出海及产业资本等领域的多位行业从业者，围绕品牌出海、本地化经营、AI 产品创新、全球化增长与资本化等议题展开交流。

从产品进入海外市场，到建立品牌、渠道和本地团队；从 AI 带来的教育产品变化，到全球化业务如何与资本衔接，5 场主题分享与 1 场圆桌论坛，将讨论落到教育科技企业出海过程中的具体实践。

研讨会首先聚焦教育科技企业的国际市场进入。智慧城市学院总监朱可仪以《从「产品出海」到「品牌出海」——香港，通往欧洲生态圈的关键跳板》为题，结合香港教育环境及 BETT Global 等国际平台，分享了香港连接内地与国际教育科技市场的实践。

朱可仪提到，香港与内地拥有相近的文化背景，同时拥有较为国际化的教育体系，DSE、IB、A-Level 等课程体系并存。对于希望进入国际市场的内地教育科技企业，可以先在香港进行产品验证，了解产品能否适应不同课程体系、教学方式和学校需求，再进一步向海外拓展。

今年，其团队推动「香港村」进入 BETT Global，并组织商业配对和交流活动。她以香港教育科技初创公司 Turtle Learn 为例，该公司参与 BETT 后，三天获得超过 300 个来自不同市场的潜在联系，随后在英国设立分支机构。

在朱可仪看来，教育科技企业进入海外需要逐步从产品思维转向品牌思维。「品牌出海不是产品出海」，从产品验证、品牌背书到人才和国际网络，都需要成为企业全球化能力的一部分。

产品进入海外市场之后，企业面对的课题进一步转向本地经营。PeterPansVoyage 企业出海服务联合创始人、China Campus Network 留学中国预科教育联盟 BD 总监赵星伟以《从产品输出到本地生长：教育企业出海的下一站》为题，结合自己在印度尼西亚、马来西亚、泰国、越南以及中东等市场的经历，分享了产品、组织与渠道本地化中的实际经验。

「产品的本地化不是翻译，也远远不止于翻译，翻译只是第一步。」赵星伟以印度尼西亚为例，当地学生放学时间、家长工作习惯、家庭网络和手机性能，都会影响教育产品的实际使用。其团队进入当地后，曾针对部分用户的设备条件重新开发更加轻量化的 APP；一些当地线下教育机构则把门店开在商场附近，同时满足家庭的学习和短时托管需求。

本地化同样体现在组织与获客中。赵星伟提出，「工具可以标准化，组织没办法简单复制」，国内积累的销售、数据和管理方法可以继续使用，但具体执行仍需要熟悉当地市场的团队。获客也不能长期依赖线上流量，而需要逐步建立线下触点、当地信任和服务能力。

赵星伟进一步将出海获客归结为「触点、信任、服务」三件事：找到用户只是第一步，必须由当地人和机构建立信任，并以持续服务承接教育业务的长期价值。他主张企业从渠道代理走向伙伴网络，从依赖买量走向建设全球连接能力，在每个市场与伙伴共同成长。

在他的总结中，教育出海需要从产品输出走向需求共创，从渠道代理走向伙伴网络，从依赖外部流量走向建立全球连接。「真正的出海，是在每一个市场重新长出来的能力。」

全球化业务深入不同市场，语言既是沟通工具，也是教育产品本身的重要场景。HelloTalk CMO Sophia 苏非以《从应试到应用，从学业到事业》为题，从平台的全球用户实践出发，分享了 AI 时代语言学习需求的变化。

今年 7 月，HelloTalk 对用户学习语言的目的进行抽样调查，寻找兴趣伙伴、互相学习、口语交流和寻找学习伙伴等需求排在前列，而「备考」的占比只有 1.4%。Sophia 表示，「应试只是一个非常阶段性甚至功利性的诉求，但是最后学以致用才是根本」。

这种应用需求也体现在不同市场。HelloTalk 平台数据显示，印尼用户学习中文的相关数据增长达到 585%，菲律宾、越南等市场也出现了学习中文的增长。Sophia 提到，企业观察海外市场时，除了国家和地区，也可以从语言和语系理解当地用户及文化。

随着 AI 快速降低语言学习的技术门槛，Sophia 更关注真人交流在实际应用中的价值。「越是 AI 活跃，真人就越来越宝贵。」语言最终连接的不只是学习本身，也可能是一段关系、一单生意或一份事业。

当 AI 已经能够完成越来越多学习辅助任务，Agent 的出现又带来了另一种产品探索。Ouraca 创始人、BotLearn 发起人李可佳以《Agent 大学：不是教人用 AI，而是和 AI 一起去上学》为题，分享了团队围绕 AI Agent 与教育展开的探索。

李可佳提到，今年年初，Agent 能力的快速提升让团队开始重新思考学习本身。过去需要人花费数小时学习的技能，Agent 可以通过安装 Skill、连接知识库等方式快速获得。基于这一变化，团队开始探索让 Agent 自主学习，并推出 BotLearn，让不同 Agent 交流运行、学习和解决问题的经验。

但当 Agent 掌握的能力越来越多，如果人不知道它会什么、如何与它协作，能力依然无法充分发挥。过去，教育科技主要帮助人更高效地学习；而当 Agent 能快速安装技能、连接知识库并完成复杂任务时，未来的学习对象将不再只是人，而是「人 + Agent」的协作组合。

他借鉴「半人马」协作理念提出：人机组合的有效能力，取决于 Agent 能力与人类想象力、判断力中较弱的一项。人无法清晰定义目标，就无法充分调动 Agent；Agent 缺少合适技能、工具链或知识库，也难以稳定完成复杂任务。因此，教育的重点应从教人使用 AI，转向培养人配置、理解、监督并与 Agent 协同完成真实任务的能力。

围绕这一思路，BotLearn 正在探索同时评价人、Agent 以及人机协作能力的新测评方式，并尝试将真实任务、AI Tutor、沙盒环境和 Agent Skill 纳入课程，让人与 Agent 在共同完成任务的过程中学习。

在企业与产品实践之外，教育科技出海正在呈现哪些新的产业机会？多鲸创始人姚玉飞在《中国教育科技出海与资本化趋势报告》中，将视角拓展至全球教育科技市场，从产业与资本层面梳理中国教育企业出海的新变化。

姚玉飞提到，中国教育出海经历了从资本出海、产品出海到模式出海等不同阶段。AI 的快速发展正在进一步改变海外教育产品形态，AI Tutor、AI 陪伴、智能硬件和教育机器人等产品不断出现，企业竞争也从过去的师资、品牌和渠道，进一步延伸到学习入口、AI 体验、数据及软硬件协同。

围绕当前市场，他谈到 AI 学习助手、AI 作业辅导、AI 语言学习、教育智能硬件、教育机器人，以及中文教育与职业教育出海等方向。针对企业实际出海，姚玉飞提出，要避免简单拷贝国内产品，寻找高频、刚需、可 AI 化的场景，同时建立本地服务和管理能力，并重视软硬件协同。

在分享最后，他提出：「中国教育的终局，不是把课程卖到海外，而是让教育的能力、理念、本地化和生态，成为全球教育基础设施的一部分。」

五场主题分享之后，现场举行《从「走出去」到「扎下根」：教育科技全球化的增长与资本路径》圆桌论坛。圆桌由多鲸创始人姚玉飞主持，斯坦星球集团副总裁、商务合作海外总经理戴奇钢，新爵科技创始人陆浩川，软通动力教育集团首席战略官高岩，以及智慧城市学院总监朱可仪参与讨论。

围绕产业与人才，高岩提出，职业教育需要「跟着产业去出海」。与面向消费者的教育产品不同，职业出海的逻辑是「教随产出、教助产出」：必须紧贴当地产业发展方向，为中资企业和本地产业升级提供人才、课程、技术和平台支撑。

不同国家产业发展阶段不同，对人才的需求也存在差异。部分中亚市场更需要制造业与蓝领技能人才；越南等东南亚国家则希望在承接加工之外沉淀技术能力，推进集成电路等产业升级。职业教育因此既要服务中国标准、工程师和产业链向外走，也要吸引海外人才到中国培训，形成双向的人才与标准连接。

在 AI 时代，高岩尤其关注「AI 主权」、数据本地部署、多云环境和跨模型协作带来的新挑战。国内系统进入海外后，必须面对当地的数据、云服务、技术生态与工程师能力要求。

陆浩川结合新爵科技近十年的海外实践分享了市场变化。公司从 2017 年开始进入海外，目前海外业务占比约 80%，覆盖 50 多个国家和数百个城市。他认为，面向学龄前儿童的娱乐教育内容具有天然全球化属性，但真正的增长仍取决于对当地需求的深入理解。公司早期以东南亚和中东为主，近年则将重点转向北美：通过客户、渠道和实际出货数据发现，华人新移民带动的线下游乐、派对和小型教育娱乐场景，正在形成明显需求。

他特别强调，出海不能只靠展会或短期调研。企业要深入当地，与终端客户和合作伙伴持续交流，才能判断什么是真正愿意付费的消费场景。北美家庭对派对、运动和社交体验的需求，与传统学科培训的付费逻辑不同；中国企业可将国内成熟的供应链、线下运营经验和 AI 驱动的互动体验结合起来，形成竞争力。

对于市场选择，陆浩川建议高度关注消费能力、汇率和 GDP 增长，并区分本地客户、老华人与新移民客户的认知和服务需求。设备价格的信息差正在缩小，真正能够形成差异的，更多是认证、安装、服务与当地 know-how。

戴奇钢则分享了 STEAM 教育中心在澳洲、新西兰和香港的落地观察。他认为，海外市场在标准化 STEAM 教育供给上仍有空白，中国企业若能把成熟的课程、研发与运营体系带到当地，并完成从零到一的早期客户积累，就有机会形成先发优势。

不过，他也提示海外办学并非「赚外汇」的轻松生意。装修、设备、人工和带宽等成本普遍更高，而当地家长对 STEAM 课程的价格认知未必更高，招生密度也低于国内。因此，海外业务必须谨慎核算投入产出，并解决课程语言、教师培训和日常运营的本地化问题。

斯坦星球的思路是先服务华人家庭，再借助当地不同族群的教师和轻合伙人，进入印度裔等社区，逐步扩展至更广泛的人群；同时以线上培训和当地培训中心支撑加盟运营。新西兰通过收购当地机构并导入研发产品的实践，也说明转型整合可以成为更快的进入路径。

朱可仪从香港连接国际市场的实践出发，谈到国内外教育科技市场之间仍然存在信息差。教育科技产品进入海外，还需要面对数据处理、产品标准及不同教育体系适配等问题，未来国内外教育科技产业之间也需要建立更多交流与合作。

从品牌出海、本地经营，到 AI 带来的产品和学习方式变化，再到产业、人才与长期经营，本次研讨会围绕教育科技全球化中的多个实际问题展开交流。随着圆桌论坛结束，第二届教育科技出海及资本化研讨会圆满收官。

《2026 中国教育出海发展趋势报告》现已上线，添加多鲸小助手（duojingzxs），备注出海报告，即可获取报告全文。

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