吴向东：用城市文化语境构建企业家IP高阶打法

作者︱余在洋

如果非要用一句话来形容卖酒人的最高境界，那就是：放下功利心，卖酒不说酒。

这句话，在吴向东近期持续推进的地域文化系列直播中，正在逐渐得到验证。

——题记

卖酒的三重境界

卖酒，大抵可以分成三重境界。

第一重：直白交易，卖什么吆喝什么，而且最常用的促单套路是“限时抢购，低价带走”——在大多数直播间里，急于卖酒的主播们几乎都在这么干。

第二重：贩卖价值，讲体验，讲情怀，讲身份，前几年玩白酒社群的那些酒厂和酒商，基本上采用的都是这种方式。

第三重，卖酒不说酒，通过对外传递消费认知，讲述生活方式，搭建文化场景，来聚集同行者和具有忠诚度的粉丝，并以此来形成共鸣。

从“第一酒商”到“顶流企业家IP”

“中国第一酒商”吴向东，自从去年7月正式运营视频号“吴金东-珍酒李渡”之后，他的IP打造正在渐入佳境。

当前，已经成为白酒行业“顶流企业家IP”的珍酒李渡董事长吴向东，早已跨越了卖酒的前两重境界。

在第三重境界下，吴向东摆脱了“卖酒吆喝酒”的底层竞争逻辑，通过搭建地域文化直播场景，让珍酒李渡在行业深度调整中，率先逆势走回业绩增长的上升轨道，上半年实现营收与净利双增。

从零起步，到粉丝量突破百万

作为企业家IP，“吴金东-珍酒李渡”视频号基本上是从零起步，在短短一年时间内发布视频200余条，累计播放量突破12亿次。

在此期间，吴向东视频的单条最高播放量创下“破亿”纪录，播放达到千万量级的视频多达27条。截至目前，“吴金东-珍酒李渡”视频号的粉丝量突破百万，七个月位列全国《企业家视频IP100榜单》第一。

跻身雷军、余承东、周鸿祎、俞敏洪等顶流网红企业家圈层，在以播放、转发、评论、点赞等为指标的互动指数下，吴向东多次成为“最强王者”。

卖酒不说酒，在直播内容上实现境界跃升

吴向东在直播间的品牌叙事，正在逐渐从“卖酒”转向对文化场景的构建，其直播内容也逐渐完成了清晰迭代。

在开播前期，吴向东的直播主要围绕新品发布、万商联盟商业模式解读、行业趋势研判等内容展开，同时兼顾渠道沟通与品牌发声，直播间时不时还会出现产品露出。

随着IP走向成熟，吴向东选择主动跳出酒业直播固有的带货逻辑，逐渐开启了以地域文化为主题的系列直播，由此跃升至“卖酒不说酒”的第三重境界。

未来目标，推进百城文化直播

从安徽广德启程，吴向东的地域文化直播，至今足迹已踏过邵阳、榆林、南阳、郑州、遵义、长沙、岳阳、永州、广州等十城，未来计划开展百城文化直播。

整套直播，已经形成标准化直播范式：一场城市文脉深度演讲、一场城市9.9公里健康跑和音乐会，直播间全程不挂商品链接，不做即时带货转化——在地域文化系列直播中，吴向东和他的团队把直播的内容重心，全部放在解读一座城市的历史脉络、风土人文与时代产业机遇上。

陕西·榆林9.9公里环湖跑直播

表面看，吴向东的直播是在讲城市、讲历史，内核却是在搭建白酒消费的文化语境——白酒本就根植于地域文明，一方水土孕育一方酒风，当观众跟随直播读懂一座城市的人文精神，自然也就更容易理解白酒背后的文化逻辑。

从广德到广州，对10座城市的文化寻根

在吴向东的地域文化直播中，话题的广泛性，内容的深度和厚重感，对主讲人的知识积累、视野开阔度都是一种巨大的考验。

2026年4月9日至10日，在安徽广德，吴向东以“寻味广德”为主题，在解读小城地域文脉的同时，以人文行走的方式正式开启了地域文化直播系列的首秀。

安徽·广德直播

截至目前，吴向东的地域文化直播已经先后在安徽、湖南、陕西、河南、贵州、广东等地举办了10场活动，内容涵盖了湖湘文化、大西北文脉、圣贤文化、千年商都、世界遗产和红色文化、岭南文化等多维度主题。

广东·广州直播

每一座城市都有自己的文化根脉，也是最容易引发共鸣的文化因子。在直播弹幕中，有不少网友发出“别人直播带货，吴老板直播带城”的感慨，无疑是对吴向东呈现出的“文化寻根精神”另一种形式的点赞。

湖南·邵阳直播

流量沉淀为信任，“万商联盟”模式持续推进

专注于地域文化直播后，吴向东逐渐抓住了流量密码。他虽然不靠直播来催生即时转化，却凭借持续输出认知、提高文化声量的方式，筛选、聚集了大量价值观高度契合的同行者与粉丝，也筛选出了一大批“万商联盟”联盟商。

把流量沉淀为信任，再将这份信任传导至渠道端。这份IP势能，已经逐渐转化为企业发展的现实助力——依托吴向东个人IP影响力的逐步提升，珍酒李渡“万商联盟”持续扩容，签约联盟商已经突破4500家，基于此的战略大单品大珍·珍酒，截至目前已累计回款超过15亿元。

珍酒李渡2026年半年报显示，在行业普遍承压的大环境下，公司上半年营收、经调整净利润双双同比增长，正式宣告进入企稳回升的新增长周期。

吴向东的“赢字诀”：先赢得人心，再收获市场

行业内，做企业家IP的不在少数，但大多困在前两重境界：要么直接吆喝卖货，要么贩卖圈层和情怀，多数人很难跳出白酒谈白酒。

吴向东的可贵之处，在于放下急于成交的功利心，把直播间当做文化表达的阵地。当然，“卖酒不说酒”，不等于真正要脱离酒。所有地域、历史、生活方式的表达，最终依然会回归白酒的文化属性。只是让交易暂退居幕后，让认知、共鸣、信任走到了台前。

在白酒行业深度调整，市场从流量博弈走向心智争夺的当下，吴向东用一年多的视频号运营实践，证明企业家IP最高阶的打法，不是靠话术刺激下单，而是通过搭建场景、输出认知，在与粉丝同频共振、得到文化认同的基础上，先赢得人心，再收获市场。