在海外漂了十年，我活成了自己当年羡慕的那种人

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一个合同商务经理的十年长跑

作者｜周颖

2015年盛夏，毕业季。巴黎街头梧桐轻摇，同窗大多选择留在欧美，我却收拾行装，挥别塞纳河两岸的风光，远赴北非，开启海外奋斗之路。彼时网络上关于华为的种种声音纷杂不一，褒贬皆有，这反倒让我心生向往，决定亲身走进这家企业，探寻真实模样。

回望来路，十年前的奔赴从不是一时兴起，而是顺势而为、与时代同行的选择。十载淬炼，褪去稚气，而我始终怀揣入职之初的热忱与敬畏，坚守在海外销售一线。

一个IP项目的长跑

2015年，作为运营商业务的合同商务经理，我被外派到G国。在这片陌生的土地上，文化差异、市场竞争、项目攻坚挑战一个接着一个。A运营商为当地国营“一牌”运营商，与华为紧密合作多年，我的第一个任务就是拜访采购部客户。

由于A运营商的客户大多是穆斯林，拜访前我做了充足功课，涵盖问候、着装、握手、交谈与禁忌话题，力求尊重对方信仰。在采购部客户的客户办公室，一番简单寒暄后，双方初步建立联系。走出办公室，其他友商陆续登门，可见市场竞争之激烈。

在与A运营商打交道的日子里，心酸、疲惫、无奈如影随形。以投标为例，大多数项目都会陷入无休止的拉锯。印象最深的是A运营商的IP（互联网协议）项目。若华为中标这个项目，未来5年家庭宽带承载网格局将由此锁定，其战略意义不言而喻。临近交标截止日，我与项目组同事逐字逐句核对投标文件：资质文件、商务条款、技术方案、报价明细……我们一遍遍修改完善，连标点符号和格式都反复校验。

“这像不像当年备战高考？不放过任何细节。”我苦笑着对投标经理说。他答道：“何止像，简直比高考还煎熬。高考多考几分就能提档，投标要么满分中标，要么全盘归零。熬夜翻标书就像考前刷题，开标就是放榜出成绩。”深夜里，办公室里寂静无声，唯有打印机持续轰鸣。厚厚的标书堆成小山，我们一页页检查、分类、装订、盖章、封装。

然而事与愿违。A运营商内部僵化的流程、模糊多变的审核标准，加上接二连三的废标，一点点消磨着团队的斗志。

“你们的资质文档不满足要求，请5个工作日内重新提交。”

“Z公司商务卷第X页缺签字盖章，需要重新发标。”

“技术规格不达标，我们将修改标书后重新发标。”

A运营商提出的“废标”理由可谓五花八门，甚至有点“脑洞大开”。记得一次唱标现场，每个厂家只允许两人进入唱标室。我和本地员工刚坐定，评标组的客户便提出：“你们的本地营业执照为什么没有公证？”我赶紧解释：“这是政府机构出具的官方文件，有签字、盖章和日期。”随后，对方穷追不舍：“标书要求公证件，5个工作日内补齐。”身边的本地员工面露诧异，想上前辩解，被我悄悄按住。走出唱标室，他面红耳赤地说：“政府官方文件，有签字有盖章，为什么还要公证？”

客户的苛刻，倒逼我们提升专业能力。我负责资质文档和条款答复。十几份文档，因客户没有统一评判标准，每次唱标都会冒出新的问题。为此，我找到友好客户请教，他语重心长地说：“这是事实，你只能接受。标书每次由不同采购人员准备，评标组成员也各不相同，要求各异。”

既然改变不了现实，就只能改变自己。我和团队一起复盘总结，输出“投标一指禅”：按文档类型归类，逐一审视历史增补过的文件，查漏补缺，形成下次投标的基线文档；对于条款答复，根据评标要求灵活应对，既确保不出现废标项，又为后续谈判留足空间。复盘总结的整体成效还很显著，跟友商对比，我们的交标文档虽复杂，但质量最高。

经过不懈努力，这个IP项目终于中标。收到中标通知函的那天，我们如释重负。那些辗转难眠的日夜、步履维艰的关口，尽数化作身后的风景。

2020年元旦第一跑（前排左六为作者）

如何面对客户的“刁难”

在很多人看来，合同商务经理的职责是严控合同、执行流程，至于客户关系和客户界面工作，似乎并不在职责范围之内。但我始终认为，无论身处哪个岗位，都可以主动走近客户、倾听需求。

在A运营商中，我接触最多的客户是采购部的B哥。他是前任CPO（首席采购官）最信任的下属，堪称采购部二把手。合作初期，他态度坚决、要求苛刻，合作阻力极大。在商务澄清、合同谈判、PO（采购订单）下发、回款与发票等环节层层设卡。

“华为提交的澄清材料不全。”“这个罚款条款，我不同意华为的建议。”“华为的发票格式不符合我们要求。”……一系列的“刁难”，导致我们的合同条款难以优化、回款周期拉长、沟通成本持续攀升。更棘手的是，B哥对华为抱有极强的戒备心，从不单独私下见我和其他华为同事。

转机在一次机缘巧合中出现。按我们跟客户的培训合同计划，客户采购部的4位员工前往中国培训，但其中一人因有事缺席，B哥临时顶上。而我，恰好是这次带客户回国的领队。我终于有机会与他相处，协助处理他的来华事务，也希望能找到他“刁难”我们的真正原因。

“你能把护照发给我吗？我帮你检查一下去中国的签证材料，可以加快办理流程。”

“暂时不用，我们团队有专人负责。”B哥谨慎回绝了。

“你什么时候有空？我当面跟你汇报一下中国培训的行程。”

“如果行程确定了，请先发邮件给我们采购部，我们会核对并回复。”B哥依旧婉拒。

即便如此，我没有放弃。一天，我突然收到B哥的消息：“周颖，我有个申请表格有点问题，你能帮我看一下吗？”我心中暗喜，赶紧回复：“可以，要不我现在去你办公室？”“那你来吧。”就这样，我成功敲开了客户的大门。

回到中国，我安排了展厅、生产线、溪村等地的参观，让客户看到华为的诚意和能力。我一路上的陪伴和沟通，让B哥敞开了心扉。他解释道：“我并非刻意刁难你们。我们也有苦衷。在过往合作中，因为供应商流程不规范、履约滞后等问题，给我们内部审计带来了层出不穷的麻烦。所以，我不得不通过严格的审核来规避合作风险。同时，也想借此机会让供应商适配我们的内部流程和管理标准，为双方顺畅合作打下坚实基础。”

找到“病根”之后，我们工作有的放矢。一次，按照公司新签项目合同的要求，我们需要给A运营商开具履约保函。但采购部的客户以“开具的履约保函与历史模板不符”为由拒绝。从华为的角度看，如果按照历史模板开具保函，就会涉及敞口高风险，这是绝对不能接受的。项目组多次与A运营商采购部协商，始终没有进展。这样下去，不仅会影响项目履约、开票及回款，甚至可能消耗采购部的客户关系。于是，我抱着试一试的心态，找到B哥商量折中方案。

“我们的诉求就是确保签约和履约一致，你可以去开具保函的银行对文本进行微调，这样既能满足我们的诉求，也能满足你们的要求。”B哥建议道。我半信半疑，带着材料前往银行，结果真的行得通！那一刻，我感受到一种与客户肩并肩作战的成就感。

此后，B哥对我们的偏见逐渐削减。在日常工作沟通中，我积极响应、配合落地，在你来我往中不断强化双方的信任纽带。

从最初的被动对接、处处受限，到客户主动想办法解决难题，双方的合作氛围彻底扭转。B哥亲口对我说：“周颖，你可以随时来拜访。”我知道，这是对我工作的最大认可。

在谢拉国家公园

转战欧洲，遭遇“黑天鹅”事件

2023年7月底，我被调往S代表处。一切都要从零开始，而挑战远超我的想象——从非洲单国代表处到欧洲六国代表处，从熟悉的法语环境到陌生的外语环境，再叠加欧洲复杂的营商环境与地缘风险，顿时有一种“我是谁，我在哪儿”的感觉。

到代表处的第四天，我突然收到主管转发的一段视频：D国某客户通过媒体公开发声，宣扬华为在某些项目中提供无条件的补偿兜底方案。舆论在欧洲区域快速发酵，当天波及正在攻坚的两个H国关键格局项目，地缘政治风险与合同条款危机骤然升级。H国当地V运营商某客户以此事件为筹码，态度强硬地要求华为给予无上限的地缘补偿兜底承诺。

刚到岗的我一头雾水，对这种“黑天鹅”事件完全无从下手。

“尽快找D国那边问下补偿兜底条款细节，同时跟地区部和总部对下口径，不要影响我们当前的两个项目。”主管叮嘱我。

“绝不可能，公司不会同意任何新增的书面承诺。”内部的沟通结果给了我当头一棒。

如何最大限度降低地缘政治带来的负面影响、坚守公司合同底线？我组织专家开展多轮沟通，逐字逐句修改条款，严守公司底线——不承诺地缘赔偿，同时杜绝风险外溢。

“华为产品在质量和价格方面确实有优势，但如果没有书面补偿兜底承诺，一旦地缘风险出险，我们要承担一切后果，董事会不会决策通过的，签约必须附加专属承诺条款。”V运营商的客户态度坚决。

“我们再向总部评审条款。”我们一边稳住客户，一边跟公司各部门沟通。“你们审批有结论了吗？什么时候能有结论？”客户频繁追问进度。

为了让条款合规、风险可控、权责清晰，项目组四处汇报，每一次汇报结束，都会收到密密麻麻的修改反馈：有的是表述不够严谨，有的是边界定义模糊，有的是风险外溢风险。

没有捷径，也没有妥协的余地。我们看着厚厚的合同文稿和汇报结论，逐字通读、逐字打磨、逐条反馈。从多方存疑、逐条优化，到口径统一、风险闭环，我们一点点打消内部各部门顾虑，拿到了内部审批通过材料。最终，合同条款实现“软着陆”，不再体现地缘赔偿和残值计算，在满足V运营商诉求的同时，我们还拿下另一个项目，锁定V运营商未来4年在网络改造和新建领域的预算。

11个月，达成合同质量改善目标

2024年11月，V运营商H国子网被当地F公司收购，由于我们与该子网的不同实体都签署过合同，条款参差不齐。有时V运营商的客户都会搞不清楚情况，时不时给我们打电话，咨询双方已签署的合同细节。

于是，V运营商CPO牵头召集会议：“我们希望和华为讨论签署新的国家框架协议，进行合同层面的整合。这样不仅可以取代老旧的V运营商条款，还可以简化合同结构。”

“我们也有同样的想法，会尽快给出方案并提供合同草案。”我们希望牢牢掌握主动权。

例会上，我和项目组同事达成一致：“客户关注此事，同时对我们有利，此项目应申请公司‘交易质量改善’A级目标，以便集结更多专家资源。”

随即，我和本地合同商务专家着手准备合同。主合同文本共33页，我们要从历史条款、公司基线、当前痛点等多个维度逐条评审、优化。

给V运营商递交完优化后的合同文本后，我抓紧时间向采购客户、技术客户确认条款细节。正当以为一切顺利推进时，我们从V运营商某子网客户口中得知：“V运营商集团层面今年绝不会签署新的国家框架协议，不要抱有希望。”但我偏不信邪，经向另一位友好客户证实，该言论不实，虚惊一场。

项目推进到签署合同的环节，距离胜利曙光仅一步之遥，坏消息再次传来：“我们的合规部门和法务部门需要修改合同文本。”

真是怕什么来什么。V运营商提出新的法律遵从条款，包括合规审计、A国法律遵从等严格条款，以及出口管制、制裁等8条高风险条款。事情的严重性在于，但凡新增任何一条高风险条款，我们此前的努力都将付之东流。

“这合同临门一脚了，我们必须基于最小改动原则，既能满足客户要求，又能规避高风险，否则将是无休止的拉锯战，今年就达不成目标了。”我和法务人员和客户经理一起，在会议室里逐条修改条款。同时，我们求助V运营商的技术客户、采购客户，向他们传递“此项目时间紧、任务重，如果现在不定稿，年底前签署风险极高”的信号。

经过4轮沟通，技术客户、采购客户同意我们的修改建议，关闭全部8条高风险条款。2025年9月，最终历时11个月，在欧洲整体外部压力错综复杂的环境下，我们与客户正式签署5年框架合同，落实公司A级合同质量改善目标，与客户达成双赢。

当客户完成签署的喜讯传来，所有的疲惫都化作喜悦。“事成人爽”这份集体荣誉感与使命感，是我十年奋斗路上最珍贵的收获。

项目庆功会 （中间着白色衣服者为作者）

十年海外征程，从北非到欧洲，从青涩新人到华为老兵，从初到岗位的迷茫无措、被动承压，到系统化拆解难题、给出方案，我深刻意识到，海外一线合同商务经理的核心价值，不仅仅体现在条款审核、谈判履约，还应在复杂场景中应对各种风险，做到价值平衡。

十年只是一段旅程的逗号，而非句号。过往所有项目攻坚、跨文化磨合、长途奔波，都成了刻在我身上的印记，化作我前行的底气。漂泊海外的日子，我们也拥有温柔日常。闲时跟着本地同事逛市集，尝异国特色美食，慢慢听懂不同语言的风土人情；逢年过节和同事包饺子、煮火锅，在千里之外守住中式烟火，凑出家的热闹；出差间隙徒步城市，看落日漫过异域建筑，缓解工作和内心的疲劳。我学会包容差异，也更懂得珍惜安稳与陪伴，独处时沉淀内心，相聚时温暖彼此。

前路漫漫亦灿灿，未来我会带着多年沉淀的初心，在华为的舞台上继续奔跑。

异乡的夜景

来源/《华为人》