放着高端餐饮供应商生意不做，卡露伽为什么要开线下店——专访卡露伽董事、常务副总经理夏永涛

一边是全球百余家米其林餐厅餐盘里按克计量的珍馐，是奥斯卡晚宴、G20峰会的席上常客；一边是杭州造物节街头几十元一份的鱼子酱冰淇淋，是北京国贸商圈里主打年轻体验的主题下午茶。卡露伽，这个常年隐于高端餐饮供应链背后的鱼子酱龙头企业，正从"后厨供应商"走向大众视野的消费品牌。

2023年淘宝造物节的一次跨界试水，让"一克千金"的鱼子酱接了地气，7000万级的话题热度敲开了C端市场的大门，从衢州首店到西安、杭州、北京门店接连落地，卡露伽的线下零售版图正快速铺开。当B端市场触达增长天花板，这家鱼子酱生产商为何选择主动"放下身段"深耕C端？从高端食材供应商到大众消费品牌，这条转型之路要如何走通？面对尚处启蒙阶段的国内鱼子酱消费市场，卡露伽又将如何破局？近日，北京商报记者专访卡露伽董事、常务副总经理夏永涛，拆解这家"鱼子酱第一股"的第二增长曲线。

从造物节"敲门"到北京旗舰店落地

2023年4月，淘宝造物节在杭州举办。烤土豆、蛋烘糕、鳄梨寿司、冰淇淋，这些自带市井烟火气、看似与鱼子酱毫无关联的食物出现在卡露伽的摊位上，与素有"黑黄金"之称的鱼子酱产生了奇妙的化学反应。三天展期，这个标有"一克千金"的摊位人气持续走高，"杭州街头现鱼子酱流水席"话题登上热搜，阅读量超7000万，也让卡露伽找到了打开C端新市场的钥匙，就此开启布局线下市场的新阶段。

"造物节让我们第一次非常直观地看到年轻消费者对鱼子酱新消费场景的接受度，也成为我们后来探索线下零售的重要启发之一。"夏永涛回忆道，在不少大众消费者的印象中，鱼子酱一直是高端食材的代表之一，和普通消费者无关，而鱼子酱+冰淇淋的组合打破了消费者的固有认知，几十元的客单价提升了消费者的复购率，也为品牌带来了启发，逐步摸索出"鱼子酱+"的破圈玩法。

经过200多天的打磨和筹备，2025年1月，卡露伽首家鱼子酱体验店落户浙江衢州——这也是卡露伽加工厂所在地。"卡露伽首家体验店落地后，鱼子酱冰淇淋很快成为门店最受欢迎的产品之一。"夏永涛表示，门店售卖的产品覆盖从几十元的入门级鱼子酱冰淇淋产品，到上万元的高端鱼子酱礼盒的全价格带，不仅成为了当地的特色伴手礼，更吸引了大量年轻消费者打卡尝试，首店运营表现超出初期预期，也让卡露伽看到了消费者直接体验鱼子酱产品的潜力，为后续探索不同城市、不同店型提供了参考。

随后，卡露伽开始布局西安、杭州和北京市场。近日，卡露伽在北京开出首家旗舰店，除了不同年份的多款鲟鱼子酱产品，旗舰店还推出了鱼子酱冰淇淋、咖啡、塔塔等衍生品类，打造鱼子酱主题下午茶、甜品体验，并与玩具品牌Steiff联名推出限定礼盒。价格上，不同年份、系列与规格的产品售价跨度较大，从数百元至上万元不等，覆盖入门尝鲜到高端收藏级的鱼子酱产品。据夏永涛介绍，国贸店试营业期间，鱼子酱冰淇淋、限定甜品等产品均获得了较好的消费者反馈。

B端触顶下的必然选择

作为鱼子酱生产商，卡露伽的布局一直更偏向于B端，相较于在C端的知名度，米其林厨师对其可以说是更为熟悉。品牌在官网介绍道，卡露伽与多家米其林餐厅、德国汉莎航空头等舱等都有合作，还出现在美国奥斯卡晚宴和杭州G20峰会晚宴上。

如今，卡露伽又为何加码线下门店业务？夏永涛向北京商报记者透露，品牌2007年便成立上海销售中心，后来陆续在北京、深圳、成都落地销售中心，长期服务国内五星级酒店、黑珍珠、米其林等精致餐饮客群，截至2025年累计服务的B端餐饮客户突破2000家。但行业数据显示，国内客单价超过500元的高端餐饮门店数量有限，经过多年发展，卡露伽在B端市场建立了较为成熟的客户基础，从B端向C端的延伸布局也算顺势而为。

"卡露伽向C端延伸是增长的必经之路，就像当年在B端从零开始一样，未来在C端市场达到一定成绩同样可能需要5年或10年。"夏永涛表示，当前品牌的核心是打磨出可复制的选址标准、产品阵列和服务体系，从而优化门店盈利模型。卡露伽正在筹备位于北京SKP的精品店，将聚焦高净值客群打造高效卖货场域。在完成不同店型和商业模型验证后，卡露伽将逐步进入上海、深圳、南京等一线及核心城市，持续完善全国高端零售网络。根据卡露伽母公司鲟龙科技此前披露的全球发售文件，品牌计划于未来五年内在中国及经筛选的拥有强大增长潜力的海外市场开设约50家零售店铺，目标为每年开设约10家新店。

卡露伽母公司鲟龙科技在最新财报中提到，公司的零售门店不仅是展示鱼子酱产品及品牌传承的平台，亦是用于获取及互动客户的重要渠道。报告期内，卡露伽通过与高端商场、私人银行机构及奢侈品牌合作，持续巩固在高净值消费者群体中的地位，进一步提升品牌知名度，并扩大在富裕客户群中的触达面。

渠道端的深入离不开产能与供应链的底层支撑。夏永涛表示，卡露伽从千岛湖起步，后续逐步把全产业链技术闭环复制到国内6个省份的8个养殖基地，总养殖量突破1.6万吨。鲟龙科技2026年中期业绩公告显示，截至2026年6月30日，鲟龙科技的鲟鱼存货较上年同期增加18.3%，繁殖群持续扩大，为未来产量增长奠定坚实基础，并增强了鲟龙科技在未来两至三年内满足预期市场需求的能力。

鱼子酱消费待破认知墙

线下门店的密集落地，在卡露伽的C端战略里不只是销售渠道的延伸，更是一场面向大众的鱼子酱市场启蒙。在夏永涛看来，打开C端市场的第一步，是先降低认知门槛，让消费者能近距离接触、亲身感受鱼子酱的真实品质，而不是只停留在"高端、昂贵"的刻板印象里。

正如咖啡一般，鱼子酱同样属于舶来品，大众对于鱼子酱的接受度和市场认知均仍有待提升。夏永涛指出，从产业端来看，过去20多年，卡露伽更多是在和厨师、酒店、餐厅一起完成鱼子酱在专业餐饮市场的教育，国内厨师群体已完成全面认知普及，鱼子酱如今已广泛融入各大菜系的创意菜品中。而C端市场目前仍处于启蒙阶段，零售终端的渠道铺设和用户触达尚未完全打开，不少消费者甚至对鲟鱼品类缺乏基本认知，更谈不上对鱼子酱的了解，部分消费者存在混淆鱼子酱定义的情况。

而这种认知普及的迫切性，正源于当前国内鱼子酱消费市场的鱼龙混杂。国际食品法典委员会（CAC）在CXS 291-2010《鲟鱼子酱标准》中明确定义，鱼子酱（Caviar）是由鲟科（Acipenseridae）鱼类的鱼卵经食用盐腌制处理制成的产品，鱼卵则特指从卵巢结缔组织中分离出的未排卵卵粒，也可使用水产养殖鲟鱼的已排卵卵粒。思瀚产业研究院在《全球鱼子酱产业发展白皮书》中同样提及，国际上仅有鲟鱼卵经加工制作的产品方可确认为真鱼子酱，由其他鱼类鱼卵制成的产品仅能算作"鱼子酱替代品"，二者在口感、风味、品质及营养成分上存在显著差异。但现实是，不少消费者对鲟鱼品类都缺乏基本认知，更分不清真鱼子酱与替代品的区别，市场上不同价位的产品参差混杂，进一步干扰了大众的判断。

《全球鱼子酱产业发展白皮书》的数据也印证了这一判断：我国鱼子酱消费目前处于快速发展期，鱼子酱文化尚在培育中，人均消费量与传统消费市场差距显著——2024年中国人均鱼子酱消费量仅为0.04克，而欧盟、美国和俄罗斯分别为0.57克、0.58克及0.54克，上升空间巨大。随着消费者对珍稀、创新类饮食接受度不断提高，鱼子酱的消费场景也正从高端餐饮逐渐延伸到精品超市、电商平台等，中国鱼子酱消费市场正从"小众高端"走向"日常化精致体验"，渗透率持续提升。

对于卡露伽而言，市场教育同样是其彻底打开C端市场的必经之路。夏永涛进一步指出，早在2011年，鲟龙科技旗下公司便牵头制定了国内鱼子酱行业标准，从而推进国内鱼子酱市场发展。目前，虽然市面上的鱼子酱产品鱼龙混杂，存在不同价位的产品，但当下仍有不少消费群体具备自主判断能力，卡露伽需要做的便是完善行业基础信息建设，让消费者自行对比查证得出的结论，远比单向的品牌宣传更有说服力。未来十年，品牌希望做的，是让更多普通消费者真正知道什么是鱼子酱、怎么选和怎么吃鱼子酱，以及它其实可以离日常生活很近。

北京商报记者郭缤璐张天元/文并摄