汉盛海装IPO：小巨人的销售迷局

9月10日，北交所IPO审核席将迎来专精特新“小巨人”汉盛海装的上会大考。

凭借细分赛道龙头优势，公司近年来业绩一路高歌，营收、净利润双双大幅攀升，成长势头备受市场看好。但在亮眼的上市基本面背后，一套极具争议的销售体系层层浮出水面，为其IPO之路蒙上多重迷雾。

金通社梳理招股书及监管问询公开资料发现，汉盛海装多项核心经营数据严重背离行业常识，形成鲜明的业绩悖论：销售人员人均年开销高达30万元，费用投入远超同行；一名前员工掌控的居间体系，独揽公司超三成内销份额，渠道话语权高度集中；在重营销、弱自主渠道的模式下，公司毛利率却长期碾压同业。

三大反常现象相互交织，让这家船配小巨人的真实经营成色与增长逻辑，成为本次IPO上会最大的悬念。

人均30万元销售费用

汉盛海装全称是汉盛（上海）海洋装备技术股份有限公司，是国家级专精特新“小巨人”、国家高新技术企业，专注于船舶与海洋工程水处理环保设备领域。公司核心产品涵盖船用造水机、船舶污水处理系统、洗涤水处理系统等，产品斩获全球主流船级社认证，部分产品市场份额处于国内中高端细分前列。

凭借完整的产品体系与海内外市场布局，公司近年来迎来快速发展期，业绩增长势头迅猛。2023年至2025年，公司营收从2.89亿元增长至3.84亿元，三年归母净利润累计增幅达85%，盈利增速大幅跑赢行业平均水平。

亮眼的业绩增速之下，公司销售端财务数据却呈现明显反常特征。在行业竞争充分、模式成熟的背景下，汉盛海装的销售费用总额、销售费用率及人均销售费用，均显著高于同业可比公司，费用端的异常表现十分突出。

招股书报告期数据显示，汉盛海装销售费用逐年递增，各期费用总额分别为1449.68万元、1801.65万元、2538.41万元，对应销售费用率为7.44%、6.05%、6.61%。

横向对比行业，同期同业公司销售费用率均值仅为3.95%、3.93%、2.70%。公司各期费用率持续远超行业平均，2025年差值最为悬殊，费用率达到行业均值的两倍以上，费用管控效率明显弱于同行。

细分同业主体来看，行业头部央企中国船舶销售费用率长期维持在0.2%的低位，民营同行中舟环保同期费用率为5.2%，同样低于汉盛海装。

值得关注的是，公司形成了“重营销、轻研发”的经营特征。报告期内，公司销售费用持续高于研发费用，与高端装备制造行业重技术研发、稳营销拓展的普遍发展模式形成明显差异。

从人员维度进一步测算，公司销售费用的合理性备受质疑。结合各期销售费用总额与销售人员规模核算，汉盛海装销售人员人均年度销售费用稳定在30万元左右。

而且，汉盛海装前三大客户：中国船舶集团、中集集团、招商局集团，全是央国企。这些央企对对公务接待、商务宴请、礼品礼金都有硬约束。在这些单位工作的人，谁敢随便出去被人请吃请喝？因此，汉盛海装销售人员每人每年30万元的销售费用，更显得扑朔迷离。

在船舶配套行业中，公司营收与毛利率并未形成绝对领先优势，但人均销售费用稳居行业高位。高额营销投入的商业逻辑与实际必要性，成为监管问询和市场舆论关注的核心疑点。

前员工居间撑三成内销

相较于异常的销售费用，高度依赖单一居间体系的销售渠道结构，是汉盛海装本次IPO更大的审核疑点。公司核心境内订单高度绑定特定居间机构，渠道集中程度远超行业正常水平，经营独立性存在明显短板。

公开资料显示，汉盛海装境内销售主要依托两家机构开展，分别为山东长歌船舶设备有限公司、CHANGO(HK) ENGINEERINGLIMITED（香港长歌）。

两家机构注册主体、经营区域不同，但实际控制人均为汉盛海装离职销售人员。该人员2011年入职，长期担任销售工程师，深度熟悉公司业务与上下游资源，离职后设立上述机构，成为公司核心居间合作方。

从营收贡献来看，该前员工控制的居间体系，为汉盛海装贡献了超三成的境内销售收入，是公司内销业务的核心支撑。

报告期内，该居间渠道的收入占比长期居高不下。在A股船舶配套上市公司中，单一非关联居间机构撑起企业三成内销的情况十分罕见，渠道结构特殊性显著。

针对这一特殊合作模式，北交所在IPO二轮问询中，重点核查其商业合理性与合规性。

对此，公司及保荐机构回复称，上述两家居间机构并非专属服务汉盛海装，同时对接多家船配品牌，业务定价公允，不存在利益输送行为。公司表示，依托属地居间机构获客，贴合船舶配套行业的区域化销售特点，能够有效拓展市场订单。

从经营稳定性角度分析，核心内销资源绑定离职员工控制的机构，大幅削弱了公司自主获客能力。

双方合作一旦出现变动，或居间机构自身经营出现风险，将直接冲击公司境内订单获取与市场拓展，为公司持续经营埋下不确定性隐患。

毛利率远超同业

高额销售费用、高度依赖外部居间渠道的经营模式之下，汉盛海装的盈利水平同样呈现行业特殊性。公司长期保持远超同业的毛利率，盈利表现与经营模式、行业环境形成明显反差。

财报数据显示，2023年至2025年，汉盛海装销售毛利率稳定在47%以上，各期分别为51.71%、52.20%、47.80%。2026年一季度及中报毛利率依旧维持在48%以上，盈利水平长期高位运行。

反观行业可比公司，同业企业毛利率普遍集中在30%-40%区间。船舶配套行业竞争充分、定价透明，汉盛海装的盈利水平大幅跑赢行业大盘，差异十分显著。

业绩层面，公司营收与净利润同步稳步增长，报告期内营收从2.89亿元增至3.84亿元，三年净利润增幅达85%，成长态势亮眼。

但结合公司偏高的销售费用率、非自主可控的居间销售模式，其超高毛利率的形成逻辑、业绩增长的真实性与可持续性，成为本次IPO上会最核心的争议问题。

从行业基本面来看，船舶配套行业市场化程度高，上游原材料、下游客户定价体系透明，行业利润空间相对稳定。

对于行业中小企业而言，长期维持大幅高于头部企业及同业的毛利率并不符合行业常态。汉盛海装研发投入不及销售投入、核心销售渠道依赖外部机构，却能持续实现超高盈利，与行业普遍经营规律存在明显偏差。

当前，汉盛海装IPO即将迎来上会终审。市场针对公司销售费用合理性、居间渠道依赖风险、超高毛利率可持续性的多重疑问尚未消解。

这家依靠特殊销售模式实现快速增长的专精特新小巨人，能否顺利通过监管审核、厘清市场争议，后续IPO进展值得持续跟踪关注。