四川
6座车订单暴涨背后的生意经。
撰文 | 麦哩
题图 | 网络
暑期的出行数据里， 有两个数字值得细看。
哈啰顺风车暑期六座车型完单量同比涨了130%，滴滴那边6座快车的暑期需求环比涨了66%。
两个数字放在一起看，多人出行这个场景，终于从"自己想办法"，变成了平台的一个正经品类。
以前多人出行，是一道选择题 以前一家5-6人出门，基本没有好选择。 打两辆网约车，费用翻倍，人分成两拨，老人孩子不在一起还得操心。打一辆6座商务车，上海到无锡100公里，要900多块，比高铁一等座还贵。坐高铁，人均50块倒是不贵，但5-6个人加行李，换乘两次，跟搬家似的。
所以大多数家庭的选择是，干脆不出门。或者少带一个人。
不是需求不存在，是供给端没人接。五座轿车覆盖不了，专车的6座太贵，顺风车以前没有专门的六座选项。你只能发个普通顺风车，再加个“6个人出门要大车”的备注，碰运气。
哈啰的数据显示，六座订单里跨城出行占了45%，显著高于普通车型。市内出行五座凑凑也能走，跨城家庭出行才是真的刚需。暑期有一家六口，打6座顺风车，从黔西南一路坐到江苏盐城，1973公里。
三种模式，三种账本
顺风车的6座：边际成本几乎为零
顺风车的6座为什么能做到240块钱跑100公里？因为供给端不是专职司机，是本来就要走这条路的私家车主。他车上有六个空座，捎一个人是捎，捎五个人也是捎，边际成本几乎为零。
对于私家车主来说，捎上4-5个人，高速费和油钱基本就出来了。哈啰的数据显示，顺路合乘的成本里，高速费能占到40%。
网约车的6座：1.2倍的溢价赛道
滴滴的6座快车是专职司机开7座MPV，成本结构完全不同。数据显示，6座快车司机每小时收入大概是普通快车的1.2倍，并随淡旺季、供需变化略有浮动。
6座订单的客单价更高，但入行门槛也更高。你得有一辆7座MPV，还得通过额外的安全培训考试。所以，6座快车不是给所有司机准备的增收选项，是给少数有条件的司机准备的溢价赛道。
包车的6座：按时长计价的另一种逻辑
高德开了包车业务，五座、7座、9座小巴都有。按时长和里程计算一口价，专门打旅游团建、商务接待这些场景。这是另一种逻辑。不是按单计价，是按包下这段时间和这辆车计价。
少数人的溢价赛道
6座车型的需求起来了，但供给端的瓶颈也很明显。
顺风车的供给来自顺路的私家车主。理论上没有天花板，但实际上有两个约束。一个是顺风车每天的单量限制，把职业化司机给卡死了，供给只能来自真正的顺路车主。二是6座私家车的保有量，在整体乘用车里占比并不高，不是每个家庭都有大车。真正有6座车、又愿意跑顺风车的车主，是少数中的少数。
网约车6座的供给瓶颈更直接。专职司机里，有7座MPV的人不多。MPV的购车成本、运营成本，都比普通五座车高。
6座快车司机时薪是普通快车的1.2倍，但这个数字不是所有人都能拿到的。暑期三亚凤凰机场、青岛万象城、杭州西湖景区，这些地方多人出行需求集中，6座车的利用率才够。
其他城市呢？6座车司机的收入并不稳定。所以，平台给了一个快车愿接开关。淡季打开，什么单都接，保单量；旺季关掉，只接6座，保单价。
这个设计很聪明，但同时也说明，6座赚的是旺季溢价的差价，不是日常流水的基本盘。
不是多了一个车型，是多了一个选项
不是6座车型突然火了，是平台在存量市场里找新增量时，把多人出行这个场景，正式纳入了平台的产品体系。
对乘客来说，5-6个人出门终于有了一个“一车直达”的正经选择。对司机来说，有好车、愿意做好服务的人，终于有了一个明确的增收通道。对平台来说，价格战打到底之后，终于找到了一条不靠补贴、靠产品分层的增长路径。
三方都受益的事，才能走得远。
顺风车行业过去三年年复合增长率40%，远超网约车整体增速。6座车型会不会成为下一个爆发点？不好说。但有一点是确定的：
当一个行业从比谁更便宜，转向比谁更能解决具体问题的时候，真正的增长才刚开始。
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