地产AI讲师刘圣豪：现房销售时代：拿地后的空窗期，营销该干什么？

9月5日，北京湖映天青单日到访超800组、首日认筹超200组；深圳新政后首个周末楼盘浏览量环比暴涨582%。热是真的。但北京同期数据显示：新房成交同比增长约35.1%，二手房只有约3.7%。同一座城市、同一轮政策，两条曲线——这背后真正变化的不是房价，是房子开始有了“生产批次”。

热得不平均：涨的是新房，不是楼市

9月5日，北京湖映天青开放样板间，单日到访客户突破800组，首日认筹超200组。

同一周，招商蛇口北京区域的客户到访量整体提升20%到33%；普睿数智监测显示，8月24日至30日，北京新房单周成交1090套，环比上涨79.9%。

深圳的线上热度更夸张：新政后首个周末，平台楼盘浏览量环比暴涨582%，咨询线索量上涨256%。

热，是真的。

但把北京两组数据放在一起看，会出现一条不该被忽略的裂缝。

8月29日到9月13日这16天，北京新建住宅成交1979套，同比增长约31.3%；二手住宅成交7271套，同比下降约2.9%。到了9月1日至13日，新房同比涨幅扩大到约35.1%，二手房只有约3.7%。

同一座城市，同一轮政策，两条曲线。

上海“金九银十”首个周末，二手房两天合计成交2195套，新政后首个周六单日1205套，较前一日上涨89.5%；南京9月新房累计认购202套，其中新政后第二个周末两天就认购了145套，带看、认购环比双双上涨超30%。

这些数字放在一起，很容易得出“回暖”两个字。但结构才是答案。

北京那组对比数据说明，政策释放的需求，绝大部分流向了新房。二手房不是没被带动，而是被带动的幅度小得多。

有调研给出的解释是：北京的新房和二手房，越来越不像一个时代的产品了。

2025年5月，《住宅项目规范》强制实施：新建住宅层高不低于3米，4层及以上设电梯，隔声、通行净宽、设备平台等要求全面提高。所谓“好房子”，第一次有了全国标准。

标准一抬，产品换代。高得房率、更合理的户型设计、更好的公区体验，如果再叠加交通与教育配套，新房对同区域二手房形成的，不是竞争，是降维打击。

这也解释了一个让很多二手房东不适应的现象：区域房价涨了，好像和自己没什么关系。二手房东失去的不是买家，是议价权。

好房子不是突然出现的，是被三年政策叠出来的

新房凭什么能降维打击？

因为过去三年，三套政策各管一头，落地时间前后错开，把一批产品的标准抬到了一个新高度。

第一层是2024年。部分核心城市土地出让机制变化，限价退出，开发商获得了产品发挥空间。上海土拍推出的不限价新杨思地块，5家竞买人竞价192轮触发中止价后进入竞品质环节，装修标准从3000元每平方米提升至5000元每平方米。

最终，华润置地、中能建、越秀地产联合体拿下该地块，一举成为当时土拍的总价地王与溢价率之王。事后证明这仍是一笔极为成功的投资——项目一亮相便因品质博得满堂彩，此后14个月完成1217套房源清盘，几个合作方的投资回报率远超预期。

第二层是2025年5月的《住宅项目规范》，设计标准被全面抬高。第三层，才是2026年8月28日的销售制度划线。

土地更贵，标准更高，产品更卷——三重作用下，做好房子的开发商，利润空间反而有了保障。

这一代新房的品质，是被三套政策叠加出来的，不是被行情催出来的。

房企收回折扣：不是底气，是成本

热度回来之后，第一批涨价盘出现了。

9月1日，一份盖着成都嘉禾兴房地产开发有限公司公章的内部调价通知在地产圈传开：自9月15日起，集团旗下十余个在售楼盘统一收回2%优惠额度。公司多个楼盘工作人员向记者证实，确有此事。

成都越秀天悦云翠、合肥玉湖云境也传出了收回折扣的消息。天津建投奥体誉院的销售人员则说，后期加推的价格会比首开时再调高一些。杭州有项目新领销许的均价，较上批次上涨约1000元每平方米。

海报上的涨价，多少都有营销成分。但把包装剥掉，依然要看清一件事：

开发商这次收回折扣，不是因为底气足，而是因为钱变重了。

过去二十年，行业最熟悉的模型是拿地、开工、预售、回款、再拿地。核心不是房子卖得多快，而是资金转得多快。购房者的首付和按揭在预售阶段就进了项目，快则6个月，慢则一年出头。

新政下，回款延迟一到两年。但土地出让金要按时缴，建设资金要自己垫，税费得预缴，融资成本也不会因为房子卖得慢就自动消失。

有央企测算过，新政后项目财务成本上涨80%到100%。不同项目差异很大，但这个数字足够说明问题：过去拼的是周转速度，往后拼的是现金流耐力。

房子还是那套房子，钱却变得更重了。

钱一紧，就要盯住看不见的地方

这里必须多说一句，也是这一轮里最需要被警惕的部分。

成本压力上升，成本控制的重要性自然被放大。而房子的成本，不是每一项都一样。

购房者看得见的地方，开发商不太敢省：大堂、园林、立面、会所、精装，都是营销展示面。购房者看不见的地方，才是真正考验成本控制的地方。

历史上，这个剧本上演过两次。

2011年，住建部要求预售资金全部纳入监管账户、按建设进度核拨，叠加信贷紧缩，房企资金来源中的预售收入被锁死。资金链一紧，偷工减料、抢工期省人力成为普遍选择。那两年，“楼歪歪”“楼倒倒”频发，万科被曝出“毒地板”事件——全国20余个楼盘使用了甲醛严重超标的安信品牌地板。

2018年，限价叠加高周转依赖，同样的剧本再来一次。碧桂园在全国各地的项目接连发生工地坍塌、工人死亡等恶性事件。绿城李军当时公开劝同事：这两年买房谨慎点。

历史未必简单重演，但开发商面对资金压力时的本能，往往惊人地相似。

这也解释了为什么这一轮“看得见的品质”会持续变好，而“看不见的部分”需要外部监管与购房者监督同时加码。

时间差：被三套政策夹出来的那批房子

真正稀缺的东西，藏在一个时间差里。

2024年，限价退出，产品重新有了溢价空间，开发商做好房子的决心和条件都达到顶峰。

2025年，住宅新规落地，设计标准全面抬高。

2026年8月28日，销售制度再划线：部分项目在此之前取得规划许可证，预售还能走老政策，资金压力相对较小；而新出让土地优先现房销售，要等到封顶甚至竣备才能入市。

三套政策各管一头，落地时间前后错开，中间夹出了一批特殊的房子。

它们同时满足两个条件：产品标准是按新规做的，资金压力是按旧规则扛的。

这批房子，卖一套少一套。而中间会有一段供应真空。南京一位新房代理人士的说法很直白：政策细则出来后，南京可能一年多没有新房入市，他们不愁卖了。

土地端的变化同步发生。

9月2日，丽水青田挂牌瓯南区块两宗核心涉宅用地，总出让面积6.40万平方米，起始总价4.68亿元，硬性绑定现房销售制度，这是浙江全省首宗在土拍端明确强制执行现房销售的宅地。

厦门用两套规则拉开了城市核心与外围的分层：岛内2026P13地块明确实行现售，工程形象进度标准为已完成竣工验收、已办理房屋首次登记；岛外2026XP07地块仍可预售，条件是主体结构封顶。现售地块的土地款分两期支付，首期20日内付清50%，第二期24个月内付清且不计利息。

广州的动作最快。8月28日下午，南沙区一宗地块由广州南沙开建地产有限公司以底价19.07亿元竞得，直接楼面价7980元每平方米，是广州首宗将“现房销售承诺制”纳入出让条件的住宅用地。

中指数据显示，8月31日至9月6日，300城住宅用地成交规划建筑面积665万平方米，土地出让金450亿元，平均溢价率5.3%；一线城市出让金242.7亿元，占300城整体的54%，平均溢价率7.3%。

规则在换，供应在缩，热度在起。三件事叠在同一个窗口里。

06客户的账：40年房贷与“不跌”

最后回到客户这一侧。

40年房贷被讨论得最多，但真正用的人不多。有购房人算过一笔细账：以100万元贷款、年利率3%、等额本息测算，30年期月供4216.04元，总利息51.8万元；40年期月供降至3581.02元，每月减负635元，但总利息增至71.8万元，多付20万元。

更关键的是门槛。按照不少银行的标准，1991年以前出生的购房者，新办房贷基本无缘40年期。

上海房产从业者李鑫的观察印证了这一点：新政咨询热度居高不下，但实际办理40年房贷的客户较少。他刚成交一位1997年出生、完全符合40年贷款条件的优质客户，最终依然选择了30年。购房者普遍会预留提前还款计划，不愿承担长期高额利息。

所以真正驱动客户出手的，不是月供少了几百块。

现场那位买房人的话更接近真相：未来地价大概率要涨，房价肯定不会继续跌了。

“不跌”，才是很多人买房的隐藏动力。没人能接受几百万上千万的东西，像汽车一样到手贬值20%。

首都经济贸易大学京津冀房地产研究院院长赵秀池的判断是，新政降低了入市资金门槛，有利于刚性需求和改善性需求加快入市。现在楼市基本上是底部区域了，政策也是最好的时候，可以考虑“上车”。

作者：刘圣豪 深耕地产全域营销十四载，现任增客工场AI学社创始人、九龙战神 AI 学院联合创始人、《地产人智库》主理人，是国内地产 AI 实战营销标杆人物。2012 年他便在夏季达沃斯论坛官方会刊刊发封面文章，率先预判智能营销发展大势，行业前瞻视野突出。

他早年打造垂直地产 IP《地产人智库》，全网沉淀 50 万精准行业粉丝；联合创立九龙辰品，登顶全国地产营销培训赛道，服务保利、碧桂园、万达等近百家头部房企，平台累计盘活千亿量级楼盘库存，多款营销课程成为行业通用实操方法论。转型 AI 赛道后，独创 AI 本地霸屏获客体系，主讲《地产营销 AI 新解法》《公域AI获客 私域IP成交》《增客工场・全域AI营销私教工坊》《楼盘 AI 全域霸屏获客私教营》等课程，授课摒弃空洞理论，以真实成交案例为根基，主打方案落地交付，为存量市场下房企、营销从业者提供数字化转型完整解决方案，兼具理论高度与一线实战功底。

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