一年只卖2个月，大闸蟹商家开始用AI“抢人”

9月初的阳澄湖，秋风把湖面吹皱。水下的大闸蟹正进行最后一次脱壳与育肥。

这是一个规模超300亿元、成交窗口却只有几十天的市场。距离江苏各大湖区正式开捕还有10余天，另一场“抢跑”已经开始：蟹卡先行开卖，礼盒启动预售，商家正忙碌地寻找今年的买蟹人。

蟹季真正稀缺的，可能不是蟹，而是找到对的人，以及在对的时间对他说对的话。

今年，一些大闸蟹品牌开始把这件事交给AI。

蟹还没上市，先找到“买蟹的人”

“蟹季就这么短短的几十天，错过一天就是一天，一点都不夸张。”醉卧阳澄负责人张略说，他最焦虑的从来不是养蟹，而是“如何把它卖出去，找对人，用怎样的内容去打动他。”

往年他们在这方面吃过很大的亏。

有一年因为没有找到人群，养的蟹没有好好卖出去，最后只能打折销售处理，损失相当惨重。更早的时候，还出现过华东区域断货两天、损失不少订单的情况。

大闸蟹这个品类人群相对垂直，年年买蟹的都是那些人，光靠守着这批老客户，量很难上得去。张略今年的重点是想向外扩张：“买茶叶、买酒，逢年过节都要送礼的这批人，我们能够关联进来，让他们看到我们，知道我们在谈成交。”

蟹太太创始人兼CEO权辉则发现，老客还在，但需求可能已经变了。

“有些客户去年是自己家里吃的，今年突然开始问礼盒装，问礼盒装的基本上都是买来礼赠的，送亲朋好友的。”他说，“最早以前80后、90后、70后还是比较多的，但今年我们发现00后也开始购买我们的大闸蟹。”

在蟹太太位于苏州的发货中心，一组组工作人员手上一刻不得闲，忙着将一张张蟹卡分发到全国各地，为即将到来的中秋旺季做准备。蟹太太当前旺季日均发卡量可达5—6万张。但权辉清楚，大闸蟹品类人群相对垂直，纯靠自然流的增长是有天花板的。“年年买蟹的老客户那么多，要往上走只能扩圈。”

今年，最重要的变化发生在“找人”这个环节。

瓴羊超信运营专家伽勒介绍，过去品牌发营销短信，只能触达自己店铺的历史购买用户和注册会员；而现在，基于平台的数据能力，可以触达整个淘系（淘宝天猫）内对大闸蟹品类有相关兴趣的人群——经常喝黄酒的人，可能也对大闸蟹感兴趣，因为好蟹配好酒；中秋季有送礼偏好、常送茶叶月饼的人，送大闸蟹也是自然的选择。

人群的逻辑由此从“已知客户”走向“潜在人群”。

具体到操作层面，超信帮商家做三件事：第一，找老客。根据过去购买行为，把店铺老客、团购客、品类老客重新圈出来。第二，找新客。从茶、酒、送礼等关联消费行为里寻找潜在人群。第三，找最可能成交的人。伽勒提到，今年应用了AI增强算法模型，基于消费群体的消费行为、消费习惯以及店铺偏好、品类偏好等行为，对人群进行打分和排序，进行更精准地圈选和推荐。

“比如圈出200万送礼人群后，如果商家预算只够发10万条，算法会基于消费行为、品类偏好、店铺偏好，把最可能转化的10万人从第一名排到第十万名进行投放。”

数据是直观的。伽勒透露，今年超信在整个大闸蟹商家中的均值进店率已经超过10%，得益于瓴羊AI营销全托管能力、精准的人群和好素材，转化效率对标历史有明显提升。三家重点品牌第一波超信触达，新客占比均超过80%；新客支付人数占比超过45%；醉卧阳澄新客支付人数占比甚至达到75%。

张略的感受是：“以前是守株待兔，等着客户上门，现在是两条腿走路。线上靠瓴羊超信找人，线下靠瓴羊天攻智投帮我们发声量。”

超信负责把店铺老客户分组召回、触达新客，天攻智投则负责把生动的广告素材投放在10个核心城市的大屏和上千个中高端社区的门禁、电梯里——“老百姓下班回家一进小区，第一眼就能看到我们。等他们想买的时候，脑子里已经出现我们的名字了。”

“手机第一屏”，引导进店率高达19%

找到人只是第一步。大闸蟹尤其是高端蟹，消费者并不只在比较价格，而是在判断品质到底值不值。

“消费者不怕贵，怕的是买得不明不白。”苏状元的做法是把品质证据翻译成消费者能理解的内容。

苏状元创始人兼董事长周啟坤介绍，苏状元已跟上海海洋大学针对白玉蟹做了十年的投入跟研发。“白玉蟹真正给用户带来的除了颜值不一样，被称为蟹中‘白富美’，一个是更薄，更适合老人小孩去吃；第二是它肉质更鲜甜，因为鲜味氨基酸含量显著高于普通品种；第三个就是它半透明的蟹壳能够看得见里面的膏跟黄。”他说，“今年瓴羊帮我们把广告创意和人群两件事做扎实了，替我们减了负、提了效率，团队更专注在产品本身。”

这背后，瓴羊超信“千人千面”沟通机制发挥了作用。

伽勒介绍，过去商家要精细化运营，得针对每个商品分别圈选人群，“买商品A的人群推商品A，商品B推商品B”；现在模型可以自动赛马：圈10万店铺潜客、配5款不同价格带和场景的素材，由算法根据每个人的行为画像自动匹配。每款素材的进店率数据会沉淀下来：A素材进店率10%、B素材只有5%，下一阶段推哪个，一目了然。

伽勒透露，这次大闸蟹季，通过瓴羊和天猫合力，每100个人里面有20个人会进店，并且进店之后，还有近10%的人会支付。

沟通素材本身，也被AI更高效地重做了一遍。

过去的短信是干巴巴的一行文字加一个链接；现在可以是动态视频、特效视频，蟹农在湖里抓蟹、品牌白底Logo、送上消费者餐桌的三段式海报，或者“儿女给父母送蟹”的送礼场景画面等。商家可以和AI智能体对话生成带送礼元素、蟹卡元素的素材。

权辉对效率提升感受明显。“过去做一次人群筛选和素材准备，团队要花约两周；现在AI帮着大面积精确筛选，团队只要对现成素材做筛选、改文案，我们可以把更多时间花在研究客户、优化产品上”。

但商家们也清楚AI的边界。

张略给AI划了一条线：“大闸蟹是入口食品，消费者在意图片是不是真实。素材‘AI感太强’会影响转化，更愿意使用接近实拍的产品画面。”他认为，AI可以帮助找人、判断节奏和扩大触达，产品真实感仍然要靠实物和履约来证明。

真正的科技，藏在消费者看不见的地方

大闸蟹不是普通快消品。前端找到人、内容打动人之后，真正决定复购的是履约、品质和供应链。

苏状元今年已经迭代到第四套数字化系统，并上线了基于视觉成像的AI质量识别设备，按含肉率而非师傅的经验筛选螃蟹，“AI不会受到人为情感因素的影响”；外观的黑蟹、残蟹、公母识别也在陆续AI化。

周啟坤追求的交付指标很具体：行业72小时，苏状元要做到36小时——消费者看到的是顺丰次日达，背后是库存周转率的极限控制。

这些在背后默默做的事也在转变成数字：苏状元复购率高于行业39%，客单价高于行业33%，赔付下降。

“蟹一上桌很哇塞，到家活蹦乱跳吐泡泡，大小匀称、味道鲜美——看不见的地方，才是我们花力气最多的地方。”周啟坤说。

跳出单个品牌，整个大闸蟹产业都在默默蓄力。行业协会侧逐年加强对企业资质、水域、投喂的管理；2026年“天猫好蟹季”联合江苏六大湖区开展溯源直播，平台披露天猫大闸蟹老客复购率超过30%。

“阳澄湖大闸蟹这些年被很多人所误会，觉得很神秘，觉得很难吃到一只正宗的阳澄湖的蟹。”一片火热之际，阳澄湖牌、蟹王牌两大品牌创始人伏泽诚更冷静地看到了现实的困境。他认为，大闸蟹从卖产品走向卖品牌要跨过四道坎：农产品非标且靠天吃饭、公用产地IP难建企业信任、低价内卷让价值传递困难、产业链源头分散协同成本高。

他选择用“企业+合作社+养殖户”把标准下沉到蟹农养殖过程，用认养模式拉长消费周期，联动文旅做融合，完成从卖产品到经营品牌的跨越。“我们希望不只输出一只大闸蟹，而是输出一套完整解决方案。”

在这个过程中，瓴羊的角色正从一个营销工具变成经营链路的关键一环。超信找人、召回、扩圈、匹配内容；天攻智投在线下进入消费者“回家三公里”，让品牌从手机第一屏走到社区第一屏。

伽勒透露，超信未来升级聚焦三处：一是场景化营销，按养生、露营等场景自动匹配人、货、创意；二是热点趋势预判，可帮助商家实现自动圈人、AI生成素材、一键追热点；三是明星营销追踪，比如把官宣3天的曝光延展到全年流量波段，反复触达粉丝。

从这个角度，超信正在从一个短信营销的工具升级成为一个能判断何时说、对谁说、说什么的“智能决策系统”。

张略说得最真实也最朴素：用了智能工具之后，最明显的变化不是某个数字，而是“心里有底了，也就不慌了”。

AI的终点不是打广告，而是让前端需求和后端供应更好地咬合。蟹季只有几十天，但AI让这场生意从“等蟹熟”提前到了“等人来”。

很多大闸蟹商家都说，今年没有高温，苏州没有毁灭性的台风，是难得的大年。湖里的大闸蟹长得比往年都好。湖面上的风浪还没停，最后一批大闸蟹正在水下蓄力。这一次，等蟹出水的商家们不再两手空空地等——每一只好蟹，都会有一个正在等它的人。