量跌利涨，石油行业盈利新逻辑（二）

发展锚定长效范式

未来盈利突围，核心在于以多维变革重塑价值增长体系。

文/周志霞

2026年半年报印证了两大石油巨头转型的阶段性成功，量跌利涨、多元增值、头部集中的行业新格局已经确立。但短期业绩的逆势增长，不代表长期增长空间的完全释放。当前两大石油公司仍面临传统主业见顶、新兴业态盈利未完全释放、区域发展不均衡、运营精细化不足等多重问题。

未来盈利突围，核心在于精准锚定转型发力方向，以多维变革重塑价值增长体系。

01

存量主业深挖：筑牢盈利基本盘

新能源替代速度，远超市场过往预期。乘联分会数据显示，2026年4至7月，国内新能源乘用车零售渗透率连续4个月站稳60%以上，燃油乘用车销量持续萎缩。8月燃油车零售量更是暴跌40%，仅售54万辆，销量前10车型彻底无燃油车席位。截至2026年6月末，全国新能源汽车保有量突破4897万辆，占汽车总量比重达13.19%。

“新能源对燃油车的替代，早已从月度阶段性突破，转变为常态化、持续性超越，直接压制汽油长期需求增长空间。”业内专家预判，“十五五”期间，国内成品油消费量或将缩减4500万吨。燃油私家车保有量增长已然见顶，汽油消费正式告别高速增长，迈入平台震荡、缓慢下行的新阶段。“不过汽油依托私家车、县域出行刚性需求，零售端抗跌性较强，批零价差韧性仍可支撑零售毛利。”中国石化经济技术研究院专家指出。

相较于汽油，柴油市场面临的替代冲击更为猛烈。国际能源署统计，今年二季度，国内电动汽车普及每日已减少150万桶石油消费，节油规模堪比法国全国单日石油需求量。这一亮眼的节油成效，核心驱动力正是新能源重卡的爆发式增长。

如今国内重卡充换电网络持续完善，叠加政策扶持、购车成本下调双重红利，物流企业“油转电”意愿大幅攀升。其应用场景也持续拓宽，全面覆盖港口作业、干线货运、城市物流等核心领域。今年上半年，国内新能源重卡销量达14万辆，同比暴涨78.6%，彻底打破柴油重卡一家独大的行业格局。

然而，外媒及行业专家纷纷表示，中国重型车辆绿色转型速度远超预期，而新能源替代带来的石油需求减量效应，仍处于起步阶段，未来潜力巨大。在需求减量的大背景下，成品油销售公司的经营核心目标，是严控销量减量幅度，依托结构优化、精细化运营撬动利润增长，实现“减量不减利”。

一方面是坚持差异化客户与区域经营，在北方县域、中西部干线等燃油需求韧性较强区域，稳固柴油、高标号汽油基本盘；在东部、南部新能源高渗透区域，严控低效批发投放，规避价格战侵蚀毛利，守住零售基本盘。以浙江销售为例：针对沿海新能源渗透率攀升、柴油批发恶性竞争现状，分区施策。浙北、浙东沿海压缩柴油批发外放量，资源向县域、山区零售站点倾斜；中西部干线、矿区站点深耕物流与工程客户，稳住柴油业务。同步落实“一企一策”治亏，累计18家经营主体扭亏，东蒲站依托稳定车队客户、拓展非油业务，由低效站点转为持续盈利。

另一方面，优化油品产品结构，扩大98号等高标号、高毛利油品投放，依靠高品质油品获取品牌溢价，对冲普通汽柴油毛利下滑。广东销售在珠三角核心城市加大98号汽油布局，高标号汽油销售占比逐年提升；同时严控低效批发投放，减少区域价格损耗。

此外，炼化板块层面，继续推进产品结构向高附加值倾斜，主动降低普通汽柴油产出占比，扩大航煤、高端工业润滑油、石脑油产能投放。航煤受益民航复苏带来的需求增量，高端润滑油、新材料不受交通能源替代的直接冲击，产品溢价空间更高，能够对冲汽柴油需求萎缩的压力。“但也要看到，下半年炼厂盈利仍受原油采购成本、成品油批发需求疲软、化工品价格波动三重约束，高附加值产品放量节奏决定炼化板块业绩弹性。”业内专家指出。

值得一提的是，油价宽幅震荡下，库存波段管理成为利润核心变量。下半年，地缘冲突、欧佩克+减产、全球宏观经济波动将持续扰动国际油价，行情大概率维持宽幅震荡。油价上行周期，前期低成本库存可实现增值增收；油价下行周期，高位库存则会引发跌价亏损。两大石油公司需紧扣10个工作日调价周期，精准预判原油变化率，动态调整库存、把控购销节奏、规避价格风险。业内专家判断，未来行业竞争不再比拼成品油加工与销售规模，而是考验企业原油采购、库存管理、产品结构优化和综合能源运营能力。

02

油站转型提速 气电撑起盈利新底盘

历经全速布局，当前，两大石油公司销售板块的综合能源站，已形成规模化发展格局，为后续盈利变现夯实核心根基。

以云南销售为例，截至2026年上半年，其投运综合能源站近百座，占全站运营总量13%。新增45座加气站，年销量有望突破10万吨；落地200座充电站、2200把充电枪，年充电量突破1亿度。气电多元业务，已成型、起体量、蓄势能。

盈利结构持续优化，气、电两大新业态构筑差异化盈利壁垒，成为企业当下及未来的核心盈利支柱。据云南销售市场营销高级专家金笃军研判，LNG业务优势突出，具备低投入、高需求、快回本特点，可实现当年投运、当年盈利，目前该板块已完全实现盈利。而充电业务增长迅猛、投入可控，现阶段实现微利，后续盈利提升空间充足、潜力巨大。

行业虽已实现业态规模化、运营初步盈利，但想要撬动业绩增量、打通持续盈利通道，仍面临诸多共性实操难题。

山西石油相关负责人表示，山西工矿物流集聚、重卡补能需求旺盛，行业转型重心已从顶层规划，下沉至项目建设、日常运营、收益平衡等实操落地环节。该负责人进一步指出，综合能源站转型，并非是传统油站简单加装设备的浅层改造，而是场地空间、经营模式、电网配套与重卡大功率补能新需求的系统性适配难题。多数项目并非技术受限，而是受电网条件、场地约束、投入产出失衡掣肘，这是行业规模化盈利的核心瓶颈。

针对盈利痛点，各大企业精准调整发展策略，聚焦精准布局、降本增效、场景适配，全力夯实盈利底盘。核心是摒弃盲目全品类业态叠加的粗放模式，坚持因地制宜规划站点业态，优先落地重卡充换电、LNG加注等刚需旺盛、适配性强、盈利稳定的核心业务，最大化提升场站利用率与经营效益。

以山西石油为例，其立足全省“四纵九横”物流通道，深耕矿区、煤运干线、物流园区核心场景，优化重卡充换电、LNG加注一体化站点布局，推进“光储充检服”多能耦合升级，搭建适配重载运输的经济型、稳定型补能体系，精准匹配本地市场盈利需求。辽宁销售亦更加细化2026年转型提质目标，将强化物流站点提升新能源服务能力作为重点，站点改造完成后，单站年均利润预计提升15万元以上，高效推动低效存量资产向优质盈利资产转化。

综合能源站规模化盈利、行业高质量发展，既要企业自主提质增效，更需政策持续托举、破解共性堵点。业内专家表示，目前国家已搭建基础扶持框架，通过盘活存量用地、推广复合建站、简化审批流程等举措，为行业发展保驾护航。但专项细则缺失、并网成本分摊模糊、多能定价机制不完善等问题，仍是制约行业盈利升级的核心外部短板。

未来，行业将依托政策、企业双向发力，彻底打通完整盈利闭环。政策层面需持续细化配套体系：明确土地产权、并网权责、收费标准，打通落地堵点；优化税负规则、设立专项基金、畅通资产盘活退出通道，强化财税金融支撑；健全冷热电气市场化定价、碳资产交易机制，拓宽多元盈利渠道。

企业层面需紧抓政策窗口期，创新经营模式，打破单一售能盈利局限。整合能源托管、电网辅助服务、绿碳资产增值等多元收益，持续压缩投资回报周期，让油气氢电非综合业态，成为企业长期稳定的核心盈利增长极。

03

深耕客户运营，解锁能源盈利新空间

当前行业转型虽取得阶段性成效，但客户精细化运营短板凸显，差异化服务能力不足、资源匹配失衡、数字化赋能滞后等问题，严重制约综合能源的盈利水平，因此深耕客户精细化运营，成为企业长期深耕、持续突破的核心盈利增长点。

不同能源客群的需求分化，是企业推进精细化运营的核心动因。燃油车、新能源汽车、LNG重卡等各类客群消费诉求、用能习惯差异显著，尤其客群差异集中体现在非油品类优化、消费场景重构两大维度。

“以新能源充电客户为例，用户充电可节省近250元油费，但如何引导客户在充电等待的30分钟内完成场景化消费、培育全新消费习惯，是当前需要解决的经营难题。”金笃军表示。

湖北销售公司提供的行业数据显示，当前仅28%的能源国企搭建了完善的客户分级管理体系，客户精准画像完善度不足35%，市场资源错配率超50%。传统线下服务模式依赖度高、定制化服务缺失，直接导致普通客户年均流失率达22%，远高于精细化运营成熟企业8%的流失水平，客户价值挖掘不足的问题愈发突出。

破解经营痛点，首要核心重构企业经营底层逻辑。“石油公司需彻底打破传统产品导向思维，将客户价值创造贯穿生产经营全流程，全面提升服务质效。”业内专家表示。

比如，企业需搭建分层分类的客户运营体系，对散客、会员、车队、工业客户实施分层服务、差异化定价和专属权益管理。其中优质会员是核心价值载体，两大石油公司会员消费贡献超60%，需持续优化线上服务体验、丰富会员专属权益。同时建立24小时客户诉求闭环处置机制，常态化开展客户需求调研与回访，动态优化服务流程、迭代终端业态，全力推动终端流量转化率提升至30%以上，实现公域流量向私域价值留量的高效转化。

山西石油的转型实践，为行业精细化客户运营提供了成熟范本。当地货运市场客群结构多元，私家车车主、个体货运司机、工矿物流车队需求差异鲜明：个人客户侧重便捷体验与会员权益，个体司机关注补能时效与性价比，企业车队优先考量稳定保供、成本管控与统一结算。针对私家车客户打通油电双向服务，依托会员活动提升用户粘性；针对货运司机以“司机之家”为载体，提供休憩、简餐等普惠服务，精准推送错峰补能信息；针对核心车队组建专属服务团队，定制油气电一体化综合能源方案，在稳固油品基本盘的同时有序拓展新能源增量。

数字化能力不足，是当前制约精细化运营落地的核心短板。行业数据显示，超70%的能源国企线上平台仅具备支付、积分兑换等基础功能，精准预判、千人千面营销等高端数字化功能渗透率不足20%，线上线下业务割裂、服务效率偏低。而数字化成熟企业的客户复购率较传统企业高出28%，数字化转型迫在眉睫。未来企业需以数字化为核心赋能手段，搭建全域智慧服务平台，打通数据壁垒、建成客户数据中台，实现需求预判、资源调度、营销匹配智能化，大幅压缩服务响应时效。通过数字化落地精准营销，可有效提升客户复购率20%至25%，带动站点年均增收超15%，真正以数字智慧赋能客户精细化运营，打造企业长期稳定的增长新引擎。

04

机制革新，激活转型内生动力

综合能源转型，已是传统能源企业高质量发展的核心赛道。那么，传统单一销量的固化思维，还能适配新时代发展吗？显然不能。企业想要实现长效盈利，必须跳出固有发展框架，通过优化考核导向、激活人才活力、革新经营模式，迈入深度经营客户、持续创造综合价值的全新发展阶段。

相关企业提供数据，当前综合能源行业高速扩容，人才短板已然成为制约行业发展的核心瓶颈。该行业横跨传统能源、新能源、数字化运营、新零售等多个领域，人才缺口超12万人，而国企复合型人才占比不足10%。多数一线员工长期深耕传统油气业务，在新能源运维、数字化运营、多业态应急处置、综合客户经营等方面存在明显能力短板。也正因人才能力不足，超六成企业的新能源业务落地进度不及预期，转型步伐严重受阻。

在此背景下，两大石油公司聚焦人才能力重塑，常态化开展全员素质提升专项培训，全力打造“一专多能、一岗多责”的复合型队伍，为企业转型筑牢人才根基。

两大石油公司摒弃传统单一课堂授课的固化模式，搭建起“理论+实操+演练+复盘+考核”的闭环实战培训体系。结合站长、骨干员工、基层一线人员的岗位差异，分层定制课程，全面覆盖油品作业、新能源运维、安全应急、数字化运营等核心模块。同时健全师带徒、岗位练兵、技能比武长效机制，充分调动全员提质提能的主动性。各基层单位因地制宜打造特色培训标杆：中国石化多地站点聚焦加氢、充电新业态，完善标准化操作流程，常态化开展多风险应急演练；中国石油偏远分公司创新线上微课、驻点轮训模式，破解一线员工参训难题，全方位升级队伍综合服务能力。

人才重塑离不开考核机制的正向引领，弱化单一油品销量考核、强化综合价值创效，已然成为能源企业营销端转型的核心抓手。中国石化绍兴石油在直分销板块革新客户经营模式，打破客户经理唯油品销量的考核局限，搭建十维度立体考核体系，提高LNG、能源托管、光伏配套等新业态考核权重，配套专项激励政策，引导客户经理深挖大客户全链条能源需求。通过简化审批流程、整合跨领域客户资源，推动客户经理转型为综合能源顾问，提供一体化能源解决方案，依托案例复盘、专项赋能持续精进专业能力，实现客户价值与企业收益双向提升。

中国石油江苏销售则聚焦油电一体化场景转型，针对燃油客流下滑的行业现状，重构考核核心指标，将客户转化率、油电客户互转率、场景综合毛利作为核心考核依据，配套专项营销激励。通过打通油电会员体系、下放场站改造权限、整合全省能源资源，打造多元化服务场景，搭配场景营销、设备运维专项实训，推动一线员工转型为综合能源服务专员，成功将传统油品客流转化为多元增值收益，完成从产品销售到客户资产经营的关键蜕变。

专家指出，能源企业高质量转型的核心，是打破条线业务分割的固化格局。唯有持续优化考核体系，增设业态创新、客户服务、综合营收、生态建设等高质量发展指标，配套标准化服务运维体系与复合型人才培育机制，才能真正激活企业内生动力，完成从产品销售到价值创造的根本性转型，为综合能源业务规模化、长效化发展保驾护航。

在全球能源转型、国内双碳战略深化、行业存量重构的大背景下，两大石油公司正在完成一场深刻的自我革命。2026年半年报的逆势盈利，只是转型释放的初步红利。未来，随着多元业态持续成熟、行业格局不断优化、前瞻赛道稳步落地，两大央企的业绩韧性与成长潜力将进一步凸显，持续引领国内能源行业高质量转型浪潮。