城市观察|从聚义厅到海外仓，看梁山如何把自己翻译给世界

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 陈丹 通讯员 侯敏 王媛媛 田国瑞

过去，众好汉因义相聚梁山；现在，海内外客商因专用车来到梁山。只不过，与过去不同的是，新时代的“好汉”们不再是走投无路的“侠客”，而是揣着订单、带着翻译、满世界找货的生意人。

9月17日至19日，第二十二届中国（梁山）专用汽车展览会举办，吸引全产业链600余家企业参展，其中包括20余家国际企业，共约35个国家的海外采购贸易团到场洽谈。

一座县城，怎么把自己翻译给世界？

“Welcome to the 22nd China (Liangshan) Special Purpose Vehicle Exhibition. If you need translation assistance, I’m here to help.”展览会入口处，还没来得及看清展会的全貌，耳边却先飘来一段英文。在翻译工作台，翻译志愿者们还提供英语、法语、阿拉伯语等多语种服务，架起无障碍交流桥梁。

而在场馆内，神力汽车配件有限公司展位旁，翻译志愿者仇丽丽正为来自巴西的客商进行翻译。“随着国内专用车逐渐进入巴西市场，客商希望找到某些核心部件的制造厂商，进行更深一步的合作。双方刚刚沟通的是刹车蹄、刹车片的一些技术参数。”仇丽丽本职工作是济宁学院外国语学院的任课老师，主攻英语和法语，这已经是她第二次服务专用汽车博览会了。

与上一届不同的是，今年的客商似乎更多了，“昨天我为约50组客户提供了翻译服务，他们来自尼日利亚、刚果、加纳、阿联酋、利比里亚等不同国家，大家对产品的需求也不尽相同。”仇丽丽补充说，这一次她还带来外国语学院的4名学生，以提供更多频次的翻译服务。

值得注意的是，除翻译志愿者外，无论是展览会官方的导视标识，还是各家企业的产品宣传展牌也全部采用双语设计。大到展区指引牌，小到车辆参数介绍，中文搭配英文同步呈现，让海外客商无需随时求助翻译，就能自主看懂展馆布局、读懂专用车产品信息。甚至不少展商，还专门打印了纯英文宣传册，确保海外客商看得懂、理得清。

翻译台、双语标识、多国客商……这些细节拼在一起，说明的是一件更本质的事：梁山正从“国内专用车产业集群”转向“全球专用车采购目的地”，多样的语言标识，其实是这座城市对自己新身份的确认。

不靠海、不沿边的鲁西南县城，正在用多国语言重新定义自己与世界的关系，把自己翻译给世界听。

一台车，怎么让海外客商敢重复购买？

语言的翻译，是让客商听懂“我造了什么”；而产品本身，就是最直接的证明——“我知道你需要什么”。但读懂、认可只是开端，如何让海外客商放心下单、持续复购，才是梁山专用车真正的“杀手锏”。

凯利重工的答案是“国内生产+海外组装+境外直销”的模式，2018年起在肯尼亚、尼日利亚布局生产基地，涵盖挂车制造、卡车组装、新能源汽车生产，把工厂建到客户家门口。“我们坚持差异化竞争，派遣技术人员赴非洲实地调研路况和载货习惯，针对西非道路复杂、重载频繁的特点，对车架结构、悬挂系统等进行了全流程优化，光悬挂系统就改了3版方案。”公司副总经理吴则栋说。凯利的收获写在订单里，今年以来，企业出口增势强劲，一季度出口1560台，二季度攀升至2420台，海外年营收预计达20亿元。

值得注意的是，在专用车领域“梁山造”的出海逻辑，并不是把国内的低价竞争复制到海外，而是以品质打造出通行证，打进对产品有硬门槛的海外市场。

从2010年通过ISO/TS 16949:2009 (美国质量认证 AQA) 国际质量管理体系认证，到通过美国DOT认证证书和FMVSS 121试验室测试报告，到取得欧洲EMARK认证，再到参考德国BPW汽车车桥生产线，到刹车片保用15万公里，神力汽配拿下美国、加拿大、澳大利亚、阿联酋等60多个国家和地区的市场，靠的从来不是“卷低价”，而是“认证先行、标准卡位、制造升级”的品质路径，这些才是“梁山造”在海外被听懂的方式——不以低价敲门，而是用标准与品质说话。

神力汽配总经理冯昌辉介绍，企业力求避免同质化竞争，2025年海外营收达3000万美元。一单一单攒出来的信任，赋予神力持续开拓海外市场的底气。冯昌辉补充说，未来企业将持续拓展欧美市场，以品质、品牌取胜。

通亚汽车的海外售后之路，则是一个链主企业替整个产业集群的“探路”。

海外市场占通亚汽车总业务量的一半以上，在非洲、东南亚、俄罗斯、澳大利亚等地区和国家，在原油、矿山等领域都有通亚汽车的长期客户。通亚汽车外贸经理张雪莲介绍，企业海外订单已排至11月份，今年海外市场营收预计达1200万美元。而在以标准化、定制化抢入市场的同时，通亚汽车的海外售后策略，让客商放下心“敢买第二次”。为适配海外市场需求，通亚汽车通过布局海外工厂、海外仓，搭建本地化服务体系，有效缩短客户提车与维保周期。“通亚汽车出口到的每一个国家，我们几乎都组建了本地化的售后服务团队。”张雪莲说。

值得注意的是，通亚汽车是当地链主企业，本地配套率达70%，这意味着它有能力、也有动机去推动整个配套体系跟着整车走。这不是一家企业的售后策略，是一个产业集群的售后策略。

“经过10余年深耕，国外市场对通亚汽车的产品十分认可，但时间久了，难免出现部件老化、替换的情况，这些配件在当地是难以买到的。作为链主企业，我们有责任和信心带着兄弟企业抱团出海，将专用车的蛋糕做得更大更香，含金量更足。”通亚汽车总经理杨奉钦说。

三家企业路径不同，指向的却是同一件事——不再只是输出产品，而是把制造能力、品质标准和售后体系一起“翻译”到海外市场。

这是“梁山造”从“产品输出”到“能力输出”的身份转换，也是从“把车卖出去”到“把体系建出去”的质变跨越。当海外客户越来越听得懂“梁山造”，“梁山造”在全球制造市场中的位置终将被重新定义。

一群外商，怎么成了“梁山造”的推荐人？

毋庸置疑的是，“梁山造”在海外是否真的“被听懂”，最终的裁判不是展台上的翻译，也不是企业的出海宣言，而是外商用订单投出的票，看他们是否愿意把生意交给一座鲁西南县城。

“梁山的专用车质量很靠谱。”尼日利亚人刚毅在山东一家车企任海外销售经理，地道的用词，展现着他学习中文的努力程度。他说，在沙特阿拉伯、摩洛哥、加纳、俄罗斯等海外市场对专用车整车、核心零部件等需求量大。“大家都越来越多地推荐朋友，到梁山进行专门采购。”刚毅说。

来自尼日尔的客商麦迪是第二次到梁山参加专用车博览会，但在梁山采购专用车的经历最早是在2018年。麦迪用流利的中文表示，梁山的专用车重载能力突出，能适应复杂路况，相较同类产品市场竞争力显著；沙特阿拉伯的企业负责人伊萨说，自去年首次到梁山后，公司收到的业务申请从个位数增至百余份，越来越多的客户认准了“梁山造”。

显然，好产品自己会说话。当海外客户开始替“梁山造”做推荐、做复购、做背书，“梁山造”三个字就从展台上的招牌，变成了全球公路上跑出来的信任。

据介绍，梁山县通过构建“差异化定制+全球化布局+全周期服务”的出海体系，推动出口从单一产品输出向品牌、服务、生态一体化输出转型。引导企业贴合各国路况、气候及使用需求，推行“一国一策”定制化生产；依托行业协会牵头，组织百家整车、零配件企业抱团参展拓市，深耕“一带一路”市场，建成7家海外KD工厂、47处海外仓、14处服务站及多处海外展厅，产品远销122个国家和地区，客户复购率达65%；搭建海外车辆置换平台，配套跨境金融、保险、售后一体化服务，构建全生命周期服务体系。2026 年1—7 月，全县二手商用车出口10226 台、同比增长67%，出口额7682 万美元、同比增长60.3%，外贸动能持续迸发。

过去，好汉们上梁山，是因为走投无路。现在，客商们上梁山，是因为这里有路可走。从义气到信任，从聚义厅到海外仓，梁山不再只是水浒故事里的那座山，而成为全球专用车版图上的一个新的信任坐标。

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