咨询：方法、手法、心法，AI在颠覆什么？

上周拜访了一家客户，交流中客户的一个反馈引发了我的反思：

在与几家公司交流完之后，客户突然发现，其实战略规划、解码到落地的方法，都大差不差。而对我们印象最深的，是在交流过程中对方法技术谈得少，对企业自身的业务、组织聊得比较多。

如果咨询过往赖以生存的“方法”都已经过剩了，还剩下什么最有价值的东西？

纵使没有 AI，咨询也备受考验

回溯中国咨询业的发展，真正影响咨询价值走向的，是三个阶段的演变：

第一阶段：外资咨询本土化，知识理念输入期

咨询行业真正的黄金期，伴随中国改革开放而来。最早使用咨询的不是民营企业，而是有资金实力的国有企业——他们是最早一批吸收西方先进管理理念的群体。外资咨询公司带着领先的管理理念、新鲜的行业信息，以及结构化和系统化的方法，立住了企业智力服务的高价值定位。

为知识、理念、管理方法与体系买单，是这个时期的典型特征，也带动了本土咨询的成长。

第二阶段：本土实战派崛起，方案落地期

随着一大批本土企业的崛起，中国开始从对西方理论与实践的崇尚，逐步转向对中国领先企业的学习与对标。华为是其中独树一帜的代表——从拜IBM为师学习领先，到2018年在营收规模上超越IBM。以华为管理实践为范本的实战咨询，成为众多咨询流派中最成势力的一股力量。

这个阶段，企业购买智力服务已经不满足于只求一个方案或认知提升，更重要的是务实解决企业问题，能够从方案走到落地。“陪跑型”咨询成为新的风尚，大中型咨询机构之外，也涌现出大量个体实战专家群体。

第三阶段：数字化与AI，标准化冲击期

我一直认为，随着技术不断深入，咨询自身标准化所带来的效率增长，是对咨询本源价值的最大冲击。从咨询诞生之日起，就依靠专家经验，以及由专家经验沉淀的公司知识资产。随着工业化和企业数字化资产的沉淀，咨询逐步演变成一台效率机器——越是效率至上，对企业问题解决的定制化与深度伴随就越会被削弱。

这不是AI来了才带来的挑战。

方法、手法、心法，咨询不只是交付PPT

任何一个行当，都需要回到第一性原理。无论技术怎么颠覆、客户需求怎么变，我们都需要追问：咨询的价值根基是否依然存在？

回到开篇的场景。如果信息、方法都已不再是壁垒，咨询还剩下什么？同一个项目，不同的咨询团队做出的效果不同，真正差异化的东西是什么？AI颠覆了咨询的价值根基吗？

我们往往把咨询的认知聚焦在信息、方法本身，却忽略了那只是手段。

回顾20年的咨询经历，我发现真正难能可贵的，是方法、手法、心法的贯通。冰山上的是方法，冰山下的是心法，把方法和心法连接起来的，是手法。

方法：可复用的工具与流程体系

方法很容易理解。帮助客户做战略规划、解码到落地变革，战略规划可以运用战略地图或BLM方法；解码需要完成从中长期战略规划到年度计划、到组织绩效、到个人绩效的过程；落地变革也需要有完整意义上的跨部门项目管理机制，涉及明线（事）和暗线（人）的推动。但凡在咨询领域深耕多年的专家或顾问，都能娓娓道来。

方法已经过剩，这也是AI最容易替代的环节。

手法：对方法的个性化运用与操盘分寸

同样的方法，不同咨询专家和团队的手法会有很大差别。手法究竟是什么？似乎很难一下子描述清楚。纵使企业的战略看着长得一样，到了组织侧，都会存在能否落实的问题。战略认同度、组织准备度、变革推动的切入点、节奏、分寸与火候的把握，更像是手法的内涵。而不同企业需要不同手法，最大的来源是对企业问题的独特把握。

这正是PPT好做、企业难落的根源所在。手法来自经验，更来自对具体企业问题的独特把握。

心法：价值观、立场与边界

心法更像做咨询的正心正念，以及价值观准则。不迎合客户，始终站在三方视角，讲真话，犀利指出客户的问题；在企业内部不站队，始终本着为CEO解难题。

最近一个真切的感悟是：咨询是否要介入到企业自身的因果中，去干预、去建议？有些专家在交流中，还会因为建议不被客户采纳而沮丧。

当客户有着越来越深入的伴随和陪跑诉求时，咨询究竟该站在什么位置，才能发挥该有的作用和立场？

我最大的体会是：

最后的决策权，都要交还给客户。无论咨询给出的是一个可选项还是不同的可选项，只要咨询没有承诺靠自己实现落地，就没有资格去干预或引导客户接纳咨询本身偏好的选择。正如没有任何人会为别人负责一样，企业也需要扛起自身的决策责任。

这也是为什么在很多项目中，我们会强调战略是企业自己的责任——不会因为请了战略咨询公司，就把这个责任转交出去。企业变革也是一样，双方需要对此有明确的边界和认知。大多数企业用不好咨询公司，根源就在这里。

咨询的心法在于：

帮助企业内部各方担负起该有的责任，同时通过系统化推动的手段，顺滑结果的达成。

AI能替代方法，能辅助手法，但替代不了心法。

AI不只是颠覆，也是回归本源

所以我相信，AI不是颠覆咨询的那一棒重锤。它只是借由这场技术浪潮，提醒所有咨询从业者回归本源价值——让自身从工具人、咨询工人（Consulting Worker），回归到咨询顾问（Consultant）。

写这篇文章，不是为了用老登思维看待AI新时代。事实上，深度使用AI、助力团队完成客户的高质量交付，已经成为主旋律。从赛道洞察到成果生成的效率来看，确实是事半功倍。

但与此同时，我也在不断提醒身边的咨询顾问：

切忌让AI替代顾问思考。因为对客户问题（Issue Diagram）的定制化诊断、适配方案与持续落地变革，无论什么时代，都是顾问的立命之本。

AI正如关羽手中的青龙偃月刀，能耍得起来，前提是你得是关羽，而不是“小白”。而对企业的考验在于，分清楚AI的能力边界，也要有一双慧眼识别真正的合作伙伴。

本文作者：

佛 洁

万为瞻卓合伙人

佛洁女士，万为瞻卓合伙人，具有15年以上战略、组织及领导力咨询与实施经验，曾就职于于IBM GBS全球咨询服务部及荷兰银行。长期专注于大中型企业战略升级与组织转型规律的研究，创造性地将企业转型与领导力发展紧密结合，亲自操盘京东、中国通服、新奥集团、中国电信、复星医药、施耐德电气等大中型企业的上百个复杂项目的咨询设计与落地实施。