专访徐福记彭传纲：县城超市1天卖糖16万，与大润发、永辉等做大年货生意

在一家县城超市，春节期间，糖果巧克力一天卖了16万元。这是一个真实的销售案例。

这个县，是在广西南宁的武鸣。一天卖16万的糖果巧克力，并不是多个品牌的销售额合计，16万元销售额全部来自徐福记一个品牌。

当我听到这个案例，我非常吃惊，还特意向徐福记的朋友进一步核实，拿到了真实完整的数据。

这家门店的糖果陈列面积为12.6m²，春节高峰日销12-18万，2026年春节期间累计销售120万。

注意！这是一家单店，非连锁系统门店。

徐福记到底是怎么做到的？

带着这样的疑惑，我与徐福记销售总经理彭传纲先生做了一次深入交流。

虽然都知道每年春节是糖果的旺季，但这个旺季究竟能旺到什么程度？很多人是没有直观的感受的。

还不仅仅是广西武鸣的一家店，R系统和Y系统的年货糖果销售表现，同样可观。

R系统在春节前30天，徐福记包散POS销售额破亿元；Y系统散称糖巧年货合作中，可比店散称糖巧POS双位数增长。

我想这些数据的背后，值得认真看一看：年货糖果，究竟能爆发多大的销量，徐福记究竟做了什么，才让顾客愿意买、买得更多！

10月18-19日，「首届全国散称食品经营大会」将在东莞召开，徐福记销售总经理 彭传纲先生将于大会现场，首次系统拆解“徐福记年货大生意100%倍增模式”，围绕旺季商品、陈列、动销和经销商协同，分享散称食品如何把年货生意做得更深。
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年货糖果，销量大爆发

要理解年糖销量的变化，要先看一个指标：缸效，即一个陈列缸一天产生多少销售额。

日常散称经营经验中，通常来说，每缸每天产出3块钱是一个参考线，表现不错的能到5块。

3块往往是糕点、饼干、麻辣等品类的表现，糖果往往达不到这个水平，甚至很多门店都不摆糖。

糖果的旺季，主要是从11月、12月开始，到1月逐步迎来销售高峰，缸效能到8块-10块钱。

这是常规水平，可以理解为是春节期间，消费者对糖果的“自然需求”量。

但如果徐福记参与到这家门店，经过场景布置和一系列经营动作，整体这家门店的糖果缸效还能再翻5倍，50块-100块。

从淡季不到3块的缸效，到春节50块-100块的缸效，翻了30倍。对很多没有跟徐福记合作过的门店和经销商来说，这个量级难以想象。

类似的节庆波峰波谷，也出现在端午粽子、中秋月饼等品类中。彭传纲告诉我，很多连锁商超只是知道糖果在春节销量大，但很多人不知道到底有多少量，什么样的增长量级。

看完上述的案例，可以给商超门店一个预测参考值：以常规日期糕饼零食的缸效为基准点，乘以30，可以作为春节糖果单日销量的最高峰值。比如常规日期门店的缸效是4块，糖果最高缸效为120块。

当然，这里的糖果峰值，肯定是徐福记参与下能带来的销量。

50个供应商，徐福记卖出七成以上

看到这里，估计有人会疑惑，为什么是徐福记？难道就是因为品牌大知名度高，消费者心智强吗？

在访谈过程中，彭传纲讲述了徐福记与全国头部精品连锁超市（简称Y系统）的合作经历。这个案例可以很好地说明为什么是徐福记。

据他介绍，过去Y系统的年货糖果有50多个供应商，但实际各个品牌的销量分布，徐福记占了七成以上。

这个占比，促使Y系统重新考虑合作模式：既然占比这么高，不如只跟徐福记一家合作。同时要求保证糖果整体销量不下滑。

双方由此进一步推进糖巧专销合作。

集中合作后，Y系统采购则可以减少在多个供应商之间协调订货、促销和补货的时间，把更多精力放在商品是否适销、现场是否缺货，以及顾客是否买得方便上。

结果是，可比店散称POS双位数增长。

为什么是徐福记？不只是因为品牌大，还因为它背后有一整套合作模式和经营策略。听完彭传纲的介绍，我梳理了以下三个点：

第一、产品矩阵为年货而生。

徐福记有118种糖，还有果冻、巧克力等一系列产品，覆盖所有年龄段的消费者，所有口味偏好的消费者。

绝大多数的糖巧品牌，要么是单一产品，要么是单一品类，导致这些品牌在做年货的时候，更多考虑的是，如何让自己的某款或某几款产品获得更大的陈列空间。

不会考虑如何围绕着年货为门店打造更丰富的场景，提高消费者的购买欲望。品牌与品牌之间不断博弈，减少了门店视角的品类思考。

第二、一个价格带，让消费者自由混装。

除了在个别超市有两个价格带外，徐福记散称糖果在门店里只有一个价格带。这个点，很重要。有丰富产品矩阵，但如果是多个价格带，则会严重影响消费者的购买量。

彭传纲告诉我，“当时我们做过研究，如果顾客拿1个袋子可以装10种糖，他可以买5斤；但如果要拿5个袋子装10种糖，消费者不会有这个耐心。可能买个2-3种糖，每种糖买一点就结束了。

“过年期间，在超市里，很容易被各种因素干扰，最好的方式就是一个价格，挑挑拣拣，冲动消费，不要重复算价格。”

一个袋子全部买走，这是徐福记在门店的核心策略。

第三、把年货当做一场战役，动用超3万人。

徐福记为了把年货做好，每年春节期间，至少调用1万多名的临时促销导购，再加上常驻员工，以及经销商合作伙伴，参与人员合计超过3万人。

不仅如此，为了让供应链跟上销量集中爆发的节奏，徐福记还专门开发了一套销量预测工具。

只要把门店往年的年货糖果销售数据输入，就能预测今年的年货预估销量，以及商品组合、备货节奏、陈列面积等。

让顾客走进糖果区，买更多

上述内容是零售门店愿意与徐福记进行糖巧专销的核心原因，但我觉得，这还不足以解释一家门店为什么能卖出这么多糖，肯定还有些方法，值得我们关注。

我试着把自己代入一位正在置办年货的消费者，继续向彭传纲追问。

接下来，就沿着顾客在店内的购物路径，看看这些经营动作如何促成更多购买。

店内主通道有徐福记打造的年糖专区，当你路过时，在专区最显眼的端头位置，一定会陈列徐福记的大单品：酥心糖和“金币”巧克力。

这是消费者认知度最高的产品，如果没有这两个大单品，购买转化率会大幅度下降。

在门店现场，甚至要适当控制这两个大单品的销量，不能在春节预热前就把大单品提前卖完。

大单品引流，客流转化，下一步便是让消费者停留买更多。

彭传纲给我描述了一个场景：顾客本来买酥心糖，看到旁边有孩子喜欢的棒棒糖，拿一点；又看到年轻人喜欢的棉花糖，拿一点；旁边还有牛轧糖、薄荷糖、水果软糖......

为此，徐福记还特意竖了一块牌：产品沟通牌，便于提醒消费者。这个产品适合老人、那个产品适合孩子、那个产品适合年轻人等。不断提醒消费者可以给家人买更多。

不仅仅是这一块牌，还有“价格牌”。一种价格，减少消费者犹豫，挑挑拣拣，没负担。还有“促销牌”，买68元赠送相应赠品（改买满送）。

在徐福记销售体系内部被称为：三牌两袋。即价格牌、沟通牌、促销牌；连卷袋和打包袋。

连卷袋是为了方便消费者自由混装，提升便利。打包袋，是方便消费者大额购买与快速带走。

当然，不仅仅是这些，徐福记总结了一整套成体系的年货打法方法论。

除了陈列摆放，还有声音、打光等一系列道具和促销导购话术。

在徐福记的年货销售体系中，一家门店，从吸引顾客，到提醒家庭需求，再到方便混装、促成加购，每一个环节都会影响最后一袋糖的数量。

对徐福记而言，一年中最重要的生意节点是春节。对一家超市门店而言，亦是如此。春节赚钱，即全年赚钱。

而糖果又是春节期间的“刚需”品类，糖果销量爆发，则春节爆发。

希望从头部连锁商超与县域门店的经营实践出发，为更多零售商提供一个值得研究的方向：今年的年货糖果，是否可以在过去的基础上，再认真经营一次！