大商的新选择

近两年来，酒业步入存量竞争时代，市场格局与商业逻辑持续迭代，以往依托传统单一品类或渠道的发展模式遇到增长瓶颈。在此行业变革背景下，酒水头部大商纷纷主动开启战略转型，在产品品类、销售渠道两大核心维度做出全新布局，成为当下糖酒行业最鲜明的发展趋势。

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大商全面布局新品类、开拓新渠道

今年以来，酒水大商的转型动作愈发密集且清晰，核心集中在品类扩容与渠道革新两大方向。其中，品类拓展层面，传统酒水品类的边界被持续打破，黄酒、新酒饮、精酿鲜啤、养生滋补品类成为大商布局的热门赛道，诸多头部经销商纷纷牵手优质酒水品牌，完善产品矩阵。

国内黄酒龙头品牌合作动作频频，开启全国化渠道破局之路，也吸引了大批大商入局。古越龙山携手广东粤强、重庆市农业生产资料集团于绍兴达成三方战略合作，联合定制高端黄酒产品“琥珀光”，并由广东粤强担任该产品全国独家总代理，全权负责全渠道运营、品牌推广及市场落地工作。

与此同时，会稽山旗下高端产品兰亭序也收获众多头部渠道加持，河南茅五剑、白酒方大集团、广东广兴湖酒业、北京糖业烟酒集团等全国知名头部经销商，相继与其达成深度合作，共同开拓高端黄酒市场，彻底打破了黄酒渠道局限于江浙沪的固有格局。

除布局高端黄酒赛道外，区域酒商也结合自身市场特性，针对性补充差异化新品类，实现经营提质增效。河北坤哲商贸有限公司总经理郎坤峰今年就主动引进鲜啤生产设备，适配门店周边烧烤、夜市消费场景，将营业时长延伸至凌晨一点多。凭借精准的场景适配和高性价比产品，企业仅用三个月就积累了稳定消费客群，这批夜市鲜啤产品不仅可以作为门店传统酒水的淡季补充品类，更成为门店引流获客、激活终端活力的核心抓手。

天威酒业贸易有限公司董事长吕建武表示，公司在原有白酒、黄酒主营品类基础上，主动加码时尚饮品赛道，日常也会让自家孩子参与经营参谋，重点听取年轻人的消费和产品建议，此前就已经针对性补充了汽水、精酿啤酒等年轻化产品，完成品类年轻化升级。

渠道革新层面，面对传统线下渠道缩量、网点缩减的行业现状，大商纷纷全力布局即时零售、线上电商、精品生活馆、精准团购等新兴渠道，构建全域经营体系。湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁对酒说表示，今年企业布局即时零售赛道，把即时零售打造为门店增量补充渠道。华夏糖酒副食品有限公司总经理夏敬荒对酒说坦言，今年3至8月公司整体营收指标实现稳步增长，但受线下商超网点关停、渠道收缩影响，商超板块营收同比下滑。基于这一现状，夏敬荒表示公司正在全面梳理、优化传统商超渠道，淘汰低效网点，同时发力打造生活馆旗舰店，深耕大流通市场、加码团购与核心流通两大优势板块，并且持续拓宽品类边界，在烟酒茶传统品类之外，新增燕窝等养生保健产品，走多品类、全渠道协同发展路线。整体来看，品类多元化、渠道全域化，已然成为当下酒水大商转型的主流选择。

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市场、消费、渠道多重维度倒逼升级

对于大商集体跳出传统经营舒适区，布局新品类、开拓新渠道这一现象，北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏认为，这是行业存量调整周期下，市场环境、消费群体、渠道格局多重变革共同驱动的必然结果，是酒商基于行业趋势做出的理性战略调整。

第一，传统酒商的生存环境已经改变。无论是白酒、红酒这类传统酒类，不少主流大单品都面临利润变薄、价格倒挂、库存高企、动销乏力、消费整体疲弱的困境。原有老产品的盈利空间持续被挤压，酒商亟需新的产品与新渠道，一方面补充利润来源，另一方面消化疏通存量销售压力，这是行业发展的现实底色。

第二，是消费端的变迁。Z世代、90后、95后新生代群体崛起，女性饮酒消费力量也快速壮大。这部分消费群体不再局限于传统酒种，更偏好新酒饮、新潮饮，追求口感与品类选择的多元化，消费需求已经发生实实在在的转变。

第三，是渠道端的变迁。传统线下渠道整体处于缩量状态，新兴渠道却高速增长，即时零售就是典型代表。去年酒类即时零售市场规模已达500亿，未来有望冲击千亿甚至两千亿级别，成为一条明确的新增增长曲线；会员制商超等现代零售业态也同步蓬勃发展，为酒水流通提供了全新场景。线上线下全域融合，已然成为酒水行业不可逆转的发展趋势，也为大商渠道转型提供了清晰方向。

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商业资产重构，激活产业新活力

大商此次转型，不是简单的产品更替、渠道扩容，本质是白酒存量调整周期下，酒商群体的一次大规模商业资产再配置，是对货品结构、人才团队、销售场景的全面重组与再造，将深刻改变酒水流通行业的发展格局，为行业注入全新活力。田卓鹏表示，当前大商扎堆布局新品类、开拓新渠道的行业现象，背后有着清晰的行业现实逻辑，是多重行业变革共同催生的结果。

在众多新品类中，黄酒成为大商扎堆布局的优质赛道，核心源于其独特的品类价值与市场适配性。田卓鹏分析表示，黄酒多年来消费基本盘长期局限于江浙沪区域，始终未实现全国性爆发，行业整体处于价值洼地，但品类优势十分突出，兼具高端化发展底蕴和低度新酒饮孵化基础。与此同时，高端黄酒的快速升温，也和茅台系经销商的经营现状高度相关。田卓鹏认为，当前茅台货品库存偏紧、市场供给有限，高端渠道亟需能够承接高端、超高端定位的替代品类，而黄酒恰好契合这一需求，因此快速在茅台圈层、收藏圈层走红。目前古越龙山、会稽山、塔牌三大黄酒龙头均实施“高端化+新酒饮”双轮驱动战略，持续推出高端标杆产品，同时发力年轻化新酒饮赛道，其中会稽山新酒板块市场表现尤为突出，充分激活了黄酒产业活力，进一步吸引头部大商入局。

与此同时，即时零售等新兴渠道的崛起，为品类创新落地提供了绝佳载体。田卓鹏对此表示，美团歪马送酒、美团闪购、小象、酒小二、京东秒送等各大平台持续加码酒水本地生活履约业务，搭建了成熟的即时零售体系，而这类新兴渠道本身对低度潮饮、新式黄酒、精酿鲜啤等年轻化产品就具备旺盛需求，与大商新品类布局高度契合。成熟的头部酒厂供应链体系，叠加即时零售的全新流量出口，形成了优质的供需闭环。酒商也正是敏锐捕捉到这一行业机遇，主动入局补齐新供应链、布局新渠道，以此完成企业业务结构的迭代升级，摆脱传统存量市场的内卷困境。

整体而言，本轮大商的品类与渠道双重变革，是消费变迁、渠道升级、行业迭代共同作用的结果。在存量竞争常态化的当下，主动调整结构、拥抱新趋势、布局新赛道，已然成为酒水大商突破增长瓶颈、实现长效发展的核心路径，也将推动整个酒水行业朝着多元化、全域化、年轻化的方向持续升级。

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监制：王赫 美编：吴宁

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