省级经销商一年被退回700万滞销件、产值下滑15%-20%，送货员裁掉一半，汽车后市场的饭碗正在被革命？

作者 | 依风

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

这几天和一行业好友沟通互动非常频繁，他刚从某知名连锁平台离职，想在郑州创业，个人的条件也不差，有经验，有资源也有一定的资金实力。

代理一个轮胎或者机油品牌做服务商？还是接手一家汽修门店经营社区店，他举棋不定、迟迟不敢落子。

作为好友，很善意也客观建议他，现在创业，就要做好打持久战的准备。

因为在这一行，想赚到钱对于老板来讲就要把自己打造成六边形战士：做服务商就要有超出产品和价格之外的价值输出，做汽修社区店就要打造车主想去并愿意买单的专业店。

只有如此，这个行业方有一席之地。

往后，不是谁都能吃汽车服务这碗饭的。

01 上游经销商的功能被不断革命

过去，很多经销商引以为傲的是资金实力、仓库面积、车辆人员、代理品牌。

但这些核心竞争力正在失效。

传统经销商当下的困境并非偶然，而是行业结构性失效的集中体现。

其一，两头失控的渠道挤压。

上游，产品工厂以及品牌商加速渠道下沉，通过直营、加盟连锁或平台直供，日益绕过多层分销体系，直接触达汽修店甚至车主。

下游，终端汽修店的忠诚度正在瓦解，大型连锁、新型零售渠道以及B2B电商平台大举侵入，汽修店进货选择多元化。

这种局面导致经销商既难以从品牌方获得独家优势与优惠政策，又无法牢牢绑定下游客户，话语权丧失，彻底沦为夹心层。

其二，利润空间塌陷与价格倒挂。

在激烈的市场竞争中，工厂与经销商普遍采取以价换量策略，导致严重的价格倒挂现象。

以轮胎和润滑油批发商为例：同样规格的轮胎，同样级别的机油，从厂家的进货量和拿到的返利政策不一样，造成产品的底价也不一样。

更有一些经销商为了拿到工厂的最低价在不同城市之间窜货，在不同的销售渠道渗透。

一条轮胎、一桶机油的销售不仅无法贡献利润，反而成为吞噬现金流的失血点，造成越卖越亏的行业怪象。

其三，库存高压与资金链风险。

在郑州，部分品牌经销商库存超过6个月以上没动销的数量超过一半，库存占用资金巨大。

在价格倒挂和利润微薄的情况下，资金流动性紧张成为经销商面临的首要风险和困难，极易导致资金链断裂。

经销商的下游汽修店，他们的需求变化，是驱动经销商转型最直接的市场信号。

基于市场和下游门店需求变化，已经很明显要求经销商的转型方向：从产品搬运工到综合服务商。

一位经销商老板说过：“下一代经销商的护城河只有一条，产品销售管理及赋能。”

经销商不能只停留在批发环节，必须下沉到终端汽修店，甚至直接触达车主。

核心策略是赋能与融合现有终端网络，借助自身上游厂家的资源和政策，通过数字化系统+运营赋能深度绑定优质汽修店。

例如，为门店提供集成的SaaS系统，帮助其实现数字化运营；通过培训、驻店指导、联合营销活动，帮助门店提升洗美、新能源专修、轮胎等重点盈利专项服务能力。

总之，经销商的转型，必须从卖品牌资源型生意转向带着服务做价值，过去是带着产品做销售，现在要带着服务做价值，而且转型不能只做表面文章。

正如笔者之前所说，当前唯有通过极致效率，比如应急配送、快速售后、产品项目赋能盈利等，获得运营收益的经销商才能存活，而转型瓶颈恰恰在于经销商的组织与系统能力不足。

02 市场正在优化产品供应端

这两年通过店里配件的采购情况，愈发感觉到汽配供应链格局的深刻变革，配件供应链已经开始细分化：通用件内卷，专用件暴利。

常规滤芯、机油、雨刮、灯泡等通用件，价格透明、内卷严重、利润极低。

这些产品在线上平台和连锁渠道的冲击下，价格已经透明到几乎没有利润空间可言。

新能源专属配件、底盘系统专项配件、智能驾驶传感器配件、热管理管路和阀体配件、高端车型专用易损件。

这些细分领域的配件拼的是专业、拼渠道、拼认知，利润空间远高于通用件。

听了很多上游汽配商老板的分享，这些年汽配渠道正在加速洗牌。

省级批发渠道商今年上半年忙的事情，不是卖货，而是收货，作为工厂与市、县区渠道的运营商，他们收到了大量市、县区服务商退回来的滞销产品型号。

据某底盘头部省级渠道商反映，2025年他们一年仅收回下游退回来的滞销件，就超过700万元，不少省级渠道商2025年的产值，平均下滑了15%-20%。

同样，市、县区级服务商也在忙两件事：

第一，清理出仓库里的二类易损件、车型件，哪怕打折也要退回到省级运营商仓库，让库存进一步变轻。

第二，精简送货人员，以往头部市、县区服务商，基本有超过3-5名固定送货人员，今年大部分裁掉一半，极端情况只留一个人做机动，老板亲自上场，其余都用闪送或货拉拉。

行业加速淘汰，一大批小型汽配商退出，带来一大堆库存产品。

这些库存如果变卖，可能只值白菜价。

这一切都说明：汽配渠道行业的淘汰赛正在加速，那些只知道底价和放账期、粗放经营的贸易商，正在被快速清理。

同样我们也看到产品供应端的渠道机会正在快速分化。

以往那种大家都看得到的机会点，一窝蜂冲上去，谁囤库存多、谁价格策略好，谁就赢得市场，这种时代一去不复返了。

每个渠道商都需要重新思考：自己做的产品，核心竞争力到底是什么？

传统渠道商有四个粗放优点：票点、价格、有库存、发货快。

但新的渠道商，以后要发展成产品商，从这四项旧能力中跳出来。

新的能力是：选品、专业、服务、客情。

不妨大胆预测一下，省级渠道商未来会越来越变成细分的产品运营商。

以后单独做一到两个品类，必然成为主流。

渠道商的团队，朝着精细化、专业化才有价值，比如专注底盘的运营商、电瓶的运营商、传感器的运营商。

前置仓只备一部分畅销产品，更多是提供产品技术与售后服务，库存轻量化，服务重量化，才是出路。

或许未来的汽配供应链格局，将形成全国性连锁主导、区域性连锁补位的格局。

全国性连锁聚焦全品类、标准化服务，区域性连锁则偏向于深耕细分需求。

03 终端门店存在价值正在重新定义

个人真实经历并感受到，今年汽修门店的生存危机比以往任何时候都更加严峻。

行业已经出现非常清晰的门店细分形态：精养专门店、底盘专修店、新能源专修店、漆面修复专门店、洗美高端精品店、变速箱专修、发动机专修等单一垂直门店。

市场逻辑已经改变：车主不再找什么都会的店，只找最专业的店。

活得好的门店大致两类：一类是那些全国平台和区域连锁，靠规模和供应链压成本；另一类是专修专项店，切得细，反而活得体面。

业绩挂零、闭店跑路的多是中间层：定位模糊的综修店。

这样的现状下，汽修门店的存在价值正在被重新定义：不是车少了，是车主对价值的诉求变了，车主的消费智商升级了。

车主希望与懂车的专家对话，获得专业、耐心的解释，整个服务过程高效、省心。他们还重视个性化与情感连接。尤其是年轻车主，汽车不仅是工具，更是移动的生活空间。

这样的变化势必要求传统经营的汽修门店要进行业务优化和策略调整。

油车业务收缩背景下，把某个高频项目做到区域头部，比如电车专用轮胎+静音匹配，或是油车的深度养护锁客包。

从修车到服务人，功能是基础，体验才是决定车主选择的关键。

透明化消费流程、打造个人IP、提供超预期的服务体验，是建立信任的三大核心抓手。

还有就是拥抱新能源，抓住窗口期。

门店改造1-2个新能源工位，逐步具备新能源车养护与故障识别能力，以最小投入抓住新能源养车业务的窗口期。

最后就是数字化引入，从人找店到店找人。

无论是线上引流、客户管理，还是供应链优化，数字化运营已从可选项变为必选项。

抖音、视频号、小红书等本地生活平台成为核心获客阵地，短视频种草、直播转化、用户口碑沉淀成为门店核心增量来源。

在郑州，我已经看到，汽修门店的新物种正在崛起，东南西北区域，行业已经出现非常清晰的门店细分形态。

精养品牌店：只做保养、滤芯、机油、轮胎，效率极高、标准化强；

底盘专修店：专治异响、松散、跑偏，技术壁垒高；

新能源专修店：专攻电车电路、热管理、智能系统；

漆面修复专门店：局部补漆、无痕修复、改色贴膜；

洗美高端精品店：精细化洗护、内饰翻新、车衣；

变速箱专修、发动机专修等单一垂直门店等等。

未来的汽车后市场，不是越大越赚钱，而是越专越赚钱。

行业的未来，不属于最大的门店，也不属于最便宜的门店，而属于最懂车主、最善于学习的门店。

对于经销商而言，功能被革命不可怕，可怕的是被革命了还不知道如何转型。唯有那些能提供超出产品和价格之外的价值输出的经销商，才能在产业链中稳住阵脚。

对于门店而言，存在价值被重新定义不可怕，可怕的是被定义了还不知道如何改变。唯有那些能打造车主想去并愿意买单的专业店的门店，才能在行业洗牌中活下来。

对于整个行业而言，未来的汽车后市场，不是越大越赚钱，而是越专越赚钱。

这个行业淘汰的是旧模式，而新模式正在崛起，你准备好了吗？

依风，狮道养车创始人，汽服门店经营者，后市场从业18年。