一家北京规模律所对甘肃法律服务市场的观察

在兰州，一位做了十几年律所的主任最近跟我们聊起一个困惑。

手里的老客户，做新能源的那家，去年要申请一批发明专利，找了北京的律所；做有色金属进出口的那家，中亚的合同出了问题，找了上海的律师；连一家想挂牌新三板的制造企业，也绕开了本地，直接联系了深圳的资本市场团队。

不是这些客户不信任本地律师。日常的合同审查、诉讼代理、常年顾问，他们还是找原来的律师。但一到知识产权、涉外、资本市场这三个领域，客户的第一反应就是：去北上广深找。

这不是某一家律所的困惑，而是整个甘肃法律服务市场正在面对的现实。

01

甘肃的市场在长大，但高端业务在外流

很多人以为甘肃没有高端法律服务需求，事实恰恰相反。

一、知识产权

佛慈制药的专利无效、兰州真空的侵权诉讼、华天科技的跨境知产纠纷，有多少是甘肃本土律所承接的？是不是高端知产业务，都被外地品牌带走了？

2025年甘肃有效发明专利20495件（+14.72%），高价值发明专利7378件（+21.21%），PCT国际专利66件，商标有效注册25万件，地理标志商标178件领跑西北。兰州占全省有效发明专利近70%。

但专利申请只是基础。真正高价值的业务——专利无效、侵权诉讼、跨境知产纠纷、商业秘密保护——需要深度专业能力和全国诉讼经验。生物医药（佛慈制药、兰州生物所、陇神戎发）、装备制造（兰电股份、兰州真空、兰石重装）、新材料新能源（方大炭素、金通储能）、集成电路（华天科技），这些企业的知产需求已从"申请专利"升级到"体系化保护"，但本地能接的律所不多。

二、资本市场

兰州银行的IPO、金徽股份的上市、华龙证券的在审项目、方大炭素的并购重组，有多少是甘肃本土律所做的？是不是资本市场高端业务，也都被外地品牌带走了？

甘肃35家A股上市公司，兰州21家。兰州银行总资产5300亿，占全省上市公司总资产55.82%。还有7家拟上市企业在排队。"十四五"直接融资587.2亿。上市公司需要常年合规、再融资、并购重组、股权激励；拟上市企业需要股改、辅导、IPO全流程。这些业务对品牌和项目经验要求很高，企业选中介首先看"有没有成功案例"。

三、涉外

白银有色的海外投资合规、甘肃国际物流集团的中亚贸易合同、兰石重装的海外销售纠纷，有多少是甘肃本土律所承接的？是不是涉外高端业务，同样被外地品牌带走了？

2025年甘肃进出口711.7亿（+16.2%，历史新高），对"一带一路"国家占71.2%，出口增速全国第一。"十四五"对外直接投资33亿美元（年均+39.5%），40家企业在28国运营58个海外仓。国际物流、有色资源、农产品出口、装备制造"走出去"，每一个领域都有大量涉外法律需求，但本地律所的涉外服务能力普遍不足。

三个领域，三次反问。答案每个人心里都清楚：甘肃不是没有市场，而是市场在长大，高端服务接不住，业务持续外流。

02

外地品牌已经来了，本土品牌还在等什么

高端业务外流的同时，另一个变化正在发生：外地品牌律所已经大规模进入兰州了。说明全国性品牌都看好兰州市场，都在抢西北布局。这些外地品牌来了之后，对本土律所的影响是实实在在的：

第一，人才虹吸。全国性品牌有更好的平台、更完善的培训体系、更有竞争力的分配机制，优秀的律师，尤其是青年律师和有专业能力的中年律师，会被吸引过去。本土律所辛辛苦苦培养的人才，可能转头就加入了外地品牌。

第二，客户争夺。外地品牌有全国性的业绩和品牌背书，在招投标、上市公司服务、高端业务中天然具有优势。本土律所的老客户，一旦有了高端需求，很容易被外地品牌接走。

第三，品牌挤压。当一个城市里有越来越多的全国性品牌，本土品牌的生存空间就会被挤压。客户在选择律所时，会越来越看重品牌和规模，本土小所的议价能力会越来越弱。

这不是危言耸听，这是正在发生的现实。而且它们还在招人、还在扩张、还在抢市场。外地品牌已经来了，而且来得越来越多、越来越快。本土品牌如果还在等、还在看、还在犹豫，只会越来越被动。

03

恒都在甘肃是有客户的，恒都一直在寻找、一直在等待

说到这里，可能有人会问：恒都不也是外地品牌吗？你们来兰州，不也是抢市场吗？

我们想说的是：恒都在甘肃是有客户的。

很多甘肃企业的知识产权业务、资本市场业务、涉外业务，实际上已经是恒都在做了。只是这些业务不是通过兰州的接口，而是通过北京总所、上海分所、深圳分所的接口在做。客户找到了恒都，但不是通过兰州的律师找到的。

这意味着什么？意味着恒都的服务，甘肃市场是需要的。甘肃的企业愿意为恒都的专业能力付费，愿意选择恒都来做高端业务。只是这些业务的收益，没有留在甘肃的律师手里，而是流向了外地分所。

如果兰州有了恒都分所，这些业务就可以通过兰州分所的接口来做，甘肃的律师就可以参与其中、分享收益。这不是抢本地律师的生意，而是把本来就外流的生意接回来，和本地团队一起做。

恒都是一家很务实的律所，业务导向，没有资金归集。什么意思？就是分所的收入归分所，总所不搞资金池、不搞统一归集、不抽走分所的利润。分所自己挣钱自己花，自己的业务自己做主。总所提供的是平台、品牌、专业支持和业务协同，不是来分钱的。

过去这些年，每年都有甘肃兰州和其他地级市的律所主任带队来恒都参观学习。北京总所、上海分所、深圳分所，都接待过来自甘肃的律师同行。大家对恒都的模式、专业能力、全国布局都很认可，很多人也表达过合作意愿。

但一直没有落地合作。为什么？因为恒都的分所建设理念是"成熟一家、发展一家"。

什么叫成熟？不是有人想合作就开分所，而是要具备几个条件：

第一，团队规模要够。如果只有6-7个人，那只能算一个团队，支撑不起一家分所。分所需要有一定的人员规模，能够覆盖本地基础业务，能够维持日常运营，能够承接本地客户的常规需求。

第二，业务结构要多元。如果是纯网推所，靠互联网推广获客，做的都是标准化的低端业务，那和其他分所难以合作，没有业务协同的基础。恒都的分所需要有多元化的业务结构，既有本地传统业务，也有中高端业务，这样才能和全国平台形成协同。

第三，业务不能太单一。如果一家所只做某一类业务，比如只做刑事、只做婚姻家事，那也支撑不起一家分所。分所需要有相对综合的业务能力，能够服务本地客户的多元需求。

这些条件不是恒都故意设高门槛，而是从过去十五年75家分所的建设经验中总结出来的。所以恒都一直坚持"成熟一家、发展一家"，不盲目扩张，不追求数量。

所以恒都一直在寻找，一直在等待。等待甘肃出现那个对的合作伙伴——有足够的团队规模、有多元的业务结构、有发展的意愿和格局、认同恒都的理念和模式。

我们相信，甘肃一定有这样的团队。只是还没有遇到，或者还在犹豫。

04

选择一个已经完成全国规模化的品牌，就是为自己找到出海口

很多本地律所的合伙人都在思考一个问题：下一步怎么走？

自己做品牌，从零开始搭建全国网络？太难了。一家律所从本地走到全国，需要十年甚至更长时间，需要大量的资金投入、人才积累、品牌建设。而且法律服务行业的品牌壁垒很高，客户不会轻易信任一个没有全国业绩的新品牌。

看看那些已经全国化的律所，哪一家不是用了十年二十年才走到今天？

加盟一个已经完成全国规模化的品牌，就是为自己找到出海口。

什么是出海口？就是当你的客户有全国乃至全球性需求时，你不需要把客户介绍给外地律所，不需要眼睁睁看着业务外流，而是可以通过你所在的平台，把这些需求接住、完成、分享收益。

过去，你的客户要做IPO，你只能说"我认识北京的某某所，帮你介绍一下"，然后业务和你就没关系了。现在，你的客户要做IPO，你可以说"我们恒都资本市场部来做"，然后你是这个项目的本地接口人，参与项目、分享收益。

这就是出海口的意义——你的客户不再受限于你的能力边界，你的能力边界由整个平台来支撑。

选择恒都，至少可以让你少奋斗十年。因为恒都已经用十五年时间完成了别人需要二十年才能做到的事情——全国75家分所的布局、2200余名律师的团队、知识产权和资本市场领域的核心优势、195个国家的海外网络。你不需要从零开始，只需要站在一个已经建好的平台上，聚焦你最擅长的业务。

加盟大品牌，还有几个实实在在的好处：

第一，更容易招投标入库。大型企业、国有企业、上市公司在选择法律服务供应商时，往往有严格的入库标准，品牌规模、全国业绩、专业资质都是硬指标。全国性大所在招投标中天然具有优势，本地团队加盟后，可以以恒都的名义参与投标，拿到过去拿不到的项目。很多项目不是你能力不够，而是你的品牌不够、业绩不够，入不了库。

第二，更容易吸引人才。优秀的律师，尤其是年轻律师，在选择执业平台时，不仅看收入，更看平台的品牌、发展空间、培训体系。一家全国性大所对人才的吸引力，是本地小所无法比拟的。加盟后，你会发现招人变得容易了，团队建设变得顺畅了，年轻人愿意来了，有经验的律师也愿意加入了。

第三，管理方式更为先进。恒都实行公司制一体化管理，有成熟的管理体系、财务体系、风控体系、培训体系。本地律所最头疼的管理问题——分配机制、人才培养、风险控制、品牌建设——在恒都平台上都有成熟的解决方案可以借鉴。你不需要自己摸着石头过河，平台已经把路趟出来了。

05

恒都的分所合作模式：自营自筹自建自管，不是换一块牌子

很多人一听到"加盟大所"，就以为是换一块牌子，业务还是各做各的，总所还要管这管那。恒都的模式不是这样的。分所的行政管理，在本地有充分的自主权。你自己负责团队建设、日常管理、客户维护、市场拓展。总所不会派人来管你，不会干预你的日常经营，不会抽走你的客户。分所是你自己的事业，不是总所的派出机构。

具体来说：

财务权限在分所。分所的收入归分所，自己的账自己管，自己的钱自己花。总所不搞资金归集，不搞统一调配，不抽走分所的利润。分所的财务是独立的、自主的。

用章权限在分所。分所有自己的印章，日常业务用章由分所自己管理。唯一的例外是利益冲突检索——每一个案件在接案前，都需要经过全平台的利益冲突检索，确保不会出现"你的客户被其他分所接了对方"的情况。这是为了保护所有分所和所有客户的利益，不是为了管分所。除了利冲检索之外，用章权限都在分所。

团队怎么建、业务怎么拓、客户怎么维护、价格怎么定、分配怎么分，这些都是分所自己说了算。总所提供的是平台、品牌、专业支持和业务协同，不是来当婆婆的。

但绝对不是换一块牌子那么简单。恒都的核心是"客户一体化"——

什么是客户一体化？就是当你的客户有超出你能力范围的需求时，你可以通过恒都平台，调动总所和其他分所的专业团队来共同服务这个客户。客户还是你的客户，关系由你维护，业务由大家一起做，收益按约定分享。

这意味着，你可以和全国75家分所进行业务合作。北京总所的知产团队、上海分所的资本市场团队、深圳分所的涉外团队，都是你可以调动的资源。反过来，其他分所的客户如果有甘肃本地的需求，也会通过平台找到兰州分所来合作。

这不是零和博弈，而是增量合作。本地业务留在本地，全国乃至全球的需求，大家一起做。

06

全球业务资源调配中心+全国200人服务团队，实实在在赋能分所

很多全国性律所都有"总分所协同"的说法，但大多停留在口号层面。恒都不一样，恒都有实实在在的机构和人员来做这件事。

恒都有一个垂直的全球业务资源调配中心。

这个中心不是虚的，是有专门的团队、专门的职责、专门的考核的。60个同事专门负责联动分所，他们的工作就是了解每个分所的业务能力、客户需求、专业特长，然后在全国范围内进行资源匹配和业务对接。

具体来说，这60个同事做什么？

第一，案源对接。当某个分所接到一个超出自身能力的案件时，调配中心会在全国范围内找到最适合处理这个案件的团队，促成双方合作。当总所或其他分所有甘肃的业务需求时，调配中心会第一时间对接兰州分所。

第二，客户协同。当某个全国性客户在甘肃有业务需求时，调配中心会协调兰州分所参与服务，确保客户在全国范围内都能得到恒都的统一服务。当兰州分所的客户有全国性需求时，调配中心会协调总所和其他分所来支持。

第三，专业支持。当分所遇到专业难题时，调配中心会对接对应的专业委员会，提供专家咨询、案件研讨、方案设计等支持。

这60个同事，实实在在给分所进行业务赋能。他们不是坐在办公室里发文件的，是天天在对接业务、撮合合作、解决问题的。有了这个中心，分所不需要自己去联系全国75家分所，不需要自己去找专业团队，调配中心会帮你做好匹配。

举个例子。兰州一家新能源企业，遇到了一起专利侵权纠纷，被告在江苏，同时还涉及海外专利布局。如果是本地律所，可能只能处理兰州本地的部分，或者把客户介绍给外地律所。但在恒都平台上，全球业务资源调配中心会同时协调：北京总所的知产诉讼团队牵头处理专利无效和侵权诉讼，南京分所的律师负责江苏当地的法院对接和证据调查，海外合作律所负责国际专利布局——而兰州分所的律师，负责客户关系维护和本地协调。

客户只需要面对一个接口——兰州分所的律师，但背后调动的是整个恒都平台的资源。这就是全球业务资源调配中心的价值。

除了调配中心的60人，恒都全国还有200个同事给分所提供全方位服务

这200人覆盖哪些领域？

市场活动：帮分所策划和执行客户活动、行业沙龙、专业论坛，提升分所在本地的影响力。

品牌宣传：帮分所做品牌推广、媒体传播、内容营销，提升分所的品牌知名度和美誉度。

风控利冲：统一的风险控制和利益冲突检索体系，确保每一个案件都经过合规审查，保护分所和客户的利益。

智能管理：统一的案件管理系统、客户管理系统、财务管理系统，帮助分所提升管理效率，降低管理成本。

这200人，是恒都总部的中后台支持团队，他们的存在就是为了让分所的律师能够专注于业务，不需要为市场、品牌、风控、管理这些事情分心。

很多本地律所的合伙人，每天大量时间花在管理、行政、市场这些非业务事务上，真正用来做业务、陪客户的时间反而很少。加盟恒都后，这些事情都有总部200人的团队来支持，你可以把更多时间花在业务和客户上，收入自然会提升。

07

恒都的安全性、扁平化、透明化

选择加盟一个平台，最担心的是什么？是安全。

恒都把安全性放在第一位。什么是安全性？就是你的客户不会被抢走，你的收益不会被截留，你的团队不会被挖走，你的执业风险有人兜底。

恒都实行客户一体化管理，有统一的风控体系、合规体系、利益冲突审查机制。每一个案件在接案前，都会经过全平台的利益冲突检索，确保不会出现"你的客户被其他分所接了对方"的情况。全国统一的财务系统，确保每一笔业务收入的分配清晰、透明、及时。

扁平化，是恒都管理的另一个特点。恒都没有复杂的层级审批，没有层层汇报的官僚体系。分所的合伙人可以直接对接总所的专业委员会、直接联系其他分所的合伙人、直接发起业务协作。全国75家分所之间，是平等的合作关系，不是上下级关系。有问题直接找对的人，不需要层层上报、层层审批。

透明化，体现在恒都的每一个管理环节。分所的财务数据、业务数据、分配方案，都是公开透明的。全国专业委员会的运作、案件协作的分配机制、品牌资源的使用规则，都有明确的制度，不是某个人说了算。你加入恒都，不需要猜"总所到底怎么想的"，一切都在明面上。

08

恒都很希望合作，合作了之后干嘛

合作之后，核心做四件事：

第一，把外流的高端业务接回来。很多甘肃企业的知产、资本市场、涉外业务已经在由恒都通过总所或其他分所做。兰州分所成立后，这些业务通过兰州接口来做，本地团队参与其中、分享收益。

第二，服务甘肃重点客户。知产领域的佛慈制药、兰电股份、兰州真空、华天科技、方大炭素；资本市场领域的兰州银行、金徽酒、白银有色及7家拟上市企业；涉外领域的甘肃国际物流集团、白银有色、金川集团、兰石重装——这些企业很多已经是恒都客户，兰州分所可以更近地服务。

第三，做具体业务。知产：专利攻防年度包、上市并购知产核查、专利+商秘组合保护；资本市场：IPO全流程、再融资、并购重组、常年合规；涉外：中亚贸易合同包、海外投资合规、跨境争议解决、海外仓合规。本地团队维护客户关系，恒都平台提供专业执行，收益共享。

第四，和全国75家分所业务合作。其他分所的客户有甘肃需求，找兰州分所；兰州分所的客户有外地需求，找对应分所。双向、持续、共赢。

我们也鼓励甘肃律师同行来恒都全国75家分所走访交流。即使律所不加盟，业务也可以合作——你有案源需要专业支持，恒都团队可以和你合作；恒都有甘肃业务需要本地支持，也可以找你。合作不一定是加盟，业务合作本身就有价值。

09

写给甘肃法律人的几句话

律所主任说：传承不是简单交权，而是让律所持续发展、让跟着你的律师有更好的未来。是继续做小而美的本地所，还是加入全国平台获得更大空间，值得认真思考。

青年律师说：选择平台就是选择成长路径。在全国性平台，你有机会参与IPO、跨境并购、重大知产诉讼，成长速度完全不一样。不要被地域限制想象，甘肃律师一样能做高端业务。

合伙人说：是继续做"万金油"律师，还是在专业领域深耕？是单打独斗，还是依托平台调动全国资源？这些选择决定你未来十年的执业路径。

兰州人是有血性的。黄河穿城而过的城市，从来不缺敢闯敢拼的人。甘肃律师也应该有这样的血性——敢于走出去，敢于交流，敢于创新，敢于变革。

给甘肃人争光，是实实在在的行动。当甘肃企业需要高端法律服务时，不需要再去北上广深，本地就有能做的团队——这就是争光。

恒都想在兰州做的，不是开一家分所抢生意，而是找志同道合的合作伙伴，一起把高端业务接回来，一起让甘肃法律人有一个施展才华的全国平台。

如果你正在思考律所下一步，如果你认同"本地业务本地化、高端需求平台化"，如果你有兰州人的血性想干一番更大的事业——欢迎和我们聊聊。不一定要马上合作，先认识一下。也欢迎来恒都75家分所走访，即使不加盟，业务也可以合作。