楼市新政后买家心态转变：从“等一等”到“当天定”

来源：第一财经

“有不少客户直接说，就是冲着现房来的。”位于上海闵行区的保利光合TOD项目销售经理告诉记者，中秋、国庆双节期间成交的25套房源中，有近一半是当天首访当天下定，“首访转化率比我们预期的要高。”

在8月中下旬“沪八条”持续释放自住需求的基础上，9月底的上海现房销售细则靴子落地，打消市场观望情绪，购房者的置业决策也随之变得更加确定。一线营销人的真实体验描摹着新政之下这一悄然转变的市场心态。

保利光合TOD是一个百万方级别的大盘，主力户型在100平方米左右，瞄向周边区位及上游板块的刚需和刚改。自2023年首次开盘至今年1月，该项目先后完成了四大地块的交付，直至今年9月29日完成最后一个地块交付，整个项目进入现房销售阶段。

“放在以前，客户看完房子，大多要磨上一个月左右才会做决定。”项目销售经理对比市场变化，“但今年国庆很不一样，客户决策速度明显变快，一周之内复访即成交的客户占比很高。”

新政并未改变项目本身的产品状态，但购房者看待市场的眼光已经变了。

“在跟客户交流发现，他们也认为现房销售会抬高开发商融资门槛，未来拿地量会减少，新盘开发入市节奏也变慢，短期新房供应会明显收缩。”销售经理说道，“所以眼下看得见摸得着的现房机会，有真实自住需求的就会出手。”

有一组2023年买入、2025年已收房入住的老业主，一家人住了一年多之后，随着添丁、老人同住，原先100平方米的房子显得有些捉襟见肘。国庆期间，他们又下单了一套130平方米的大户型，打算自己搬入新居，把原有房子留给父母居住。

另一组客户是来自徐汇的年轻夫妇，家里孩子一岁多，未来几年就要面临上学的情况。“市面上很多期房，交付时间可能赶不上入学节点。”销售经理介绍，夫妻俩原本想多看几个楼盘进行对比，但实地看完现房后发现通勤时间、小区配套都很合心意，就直接跟父母线上沟通，第二天就带父母来了售楼处，敲定一套100多平方米的房子。

除了果断出手的客户，还有一部分置换群体，手里的旧房尚未脱手，或许暂时不会认购，但受新政影响，也结束观望，开始走出家门，提前打探价格、了解优惠。

“他们不一定马上买，但已经愿意出来看市场了。”销售经理表示，当客户走进楼栋，实地比对采光、楼间距、公区环境，还能直观看到邻居情况，实实在在打消购房顾虑，告别了过去对着沙盘脑补生活的买房方式。

位于浦东外环的另一红盘也在这个国庆假期收获了近千组来访。时不时有穿着松弛、也未提前预约的周边居民，路过被社区实景吸引，直接走进售楼处看房的情况。

该项目年轻的营销负责人金程（化名）回忆道，9月份项目首开时来访量一度高到不得不启动验资，单日最高冲到近700组客户。他告诉记者，项目如此受关注一方面是因为所在板块内新房供应稀缺，而且作为新规产品得房率高，另一方面则是等到样板房、景观示范区、地下地库全部实景做完后，项目才对外开放。

“实景带来的影响力，比临时样板间强太多。”金程深有感触，“以前临时样板间多多少少会做尺度优化，现在客户踩在实体楼栋里面，会所、全龄活动空间、园林景观全部摆在眼前，未来的生活场景不用靠想象。”

实景吸引客户的同时，现房销售新政落地，确定放款是在项目竣备后，客户有一年多时间可以不用面对房贷的压力，有了更长的周转周期，“资金紧张或有置换需求的客户，是愿意上车的。”金程提到，手上有资金的客户也可以只付首付，有一年多时间来自由支配这部分钱。

多重利好之下，让金程负责的这个项目受到持续关注。在大约一小时的交流中，他每隔一段时间就要查看一下手机，跟进项目蓄客和开盘节点的安排细节。“前期积累的没买到的客户，再加上最近新增的客户，第二批次开盘也有希望触发积分。”

不只是外环以首置和刚改为主力房源的项目，在核心区的改善项目上，也在国庆期间出现类似的热闹场景。

在长宁核心区的一个千万级别项目上，小长假期间日均有120-150组客户来访。“假期前半段大家出游再加上下雨，整体来访平淡，后半段随着客户返沪，项目上来访直接翻番，单日到访一百三四十组，售楼处经常忙到晚上九十点才收尾。”

多项统计数据显示，今年国庆假期，上海新房市场交易活跃度显著提升。上海市房管局数据显示，今年国庆假期（10月1日—7日），上海251个在售项目累计接待近1.7万人，签定预订协议601份。一、二手住房合计成交1518套，同比增加79%，成交金额约61.8亿元。

另据上海中原地产最新数据，国庆7天，上海新建商品住宅成交面积达3.46万平方米，相较去年国庆假期1.73万平方米的成交量，实现翻倍增长，楼市回暖势头颇为直观。

8月底现房新政出台，为购房者带来更多选择和可能性；9月底上海现房销售细则落地，广为购房者关心的放款等新规明确，市场吃下“定心丸”，置业决策也更具确定性。

有业内人士指出，新政后，不少购房者综合研判市场后，主动加快了新房入手节奏。积压的自住需求遇上国庆长假窗口，共同点燃这一波楼市热度。